'U bent te duur'. Hoe u zich kunt wapenen tegen deze standaardtegenwerping? Een stappenplan. >>>
Wanneer uw product een hogere kwaliteit heeft dan dat van de concurrent, maar minder economisch en dus duurder is, gebruik dan de volgende argumentatielijn om de waarde van uw product te verhogen ten opzichte van die concurrent. Echter: zonder de concurrent naar beneden te halen! We delen voor de overzichtelijkheid de argumentatie op in acht stappen.
Argumentatielijn in 8 stappen
Stap 1 - Mijnheer Klant, het is niet verstandig wanneer u zich door de prijs alléén laat leiden. Te veel betalen is natuurlijk niet goed, maar te weinig heeft ook z'n nadelen.
Stap 2 - Wanneer u iets te veel betaalt, verliest u een klein beetje geld, maar dat is dan ook alles. Wanneer u echter te weinig betaalt, riskeert u meer omdat het product dat u koopt waarschijnlijk niet biedt wat u ervan had verwacht.
Stap 3 - Het is een simpel economisch gegeven dat het zelden mogelijk is om het beste product te krijgen, terwijl u er het minst voor heeft betaald.
Stap 4 - Als u overweeg te kopen bij de goedkoopste leverancier, moet in gedachten altijd iets bij de koopsom optellen om het risico af te dekken dat een minder goed product nu eenmaal met zich meebrengt.
Stap 5 - Als u het op dit punt me me eens bent en u zou íets meer willen betalen, waarom dan niet meteen geïnvesteerd in een echt goed product?
Stap 6 - Bedenkt u ook dat als het goedkope product kapot gaat, u dat niet gauw vergeet. Het kan u veel geld kosten om het te repareren.
Stap 7 - Wanneer u echter eenmaal de voordelen en het gemak hebt ontdekt van het betere product, zult u de prijs die u heeft betaald wél snel vergeten.
Stap 8 - Dit bent u toch met mij eens?
Tip Bovenstaande argumentatielijn is in principe toe te passen in alle situaties waarin de klant uw product te duur vindt.
U heeft gelijk het is veel geld maar dat het duur is spreek ik tegen. U heeft het over een top product wat naar uw wensen is. Het kan natuurlijk ook bij ons voor minder maar dan moet u aangeven waar u op uw wensen en verwachtingen gaat inleveren.
Een andere optie:
Ik zie dat u niet vies bent van kwalliteit en een goede uitstraling van uw bedrijf. Daar hoort dit product toch bij vindt u niet ?
De laatste:
Ik vind het ook een hoog bedrag en zou zelf ook zo reageren. Ook zou ik een uitleg willen want aan een bedrag liggen altijd redenen ten grondslag. Mijn ervaring leert dat als klanten niet met dit product in zee gaan ze er eigenlijk de centen niet voor hebben.
De voorbeelden spelen in op de uitsraling en emotie van de koper. Ze zijn er niet voor om de klant onder druk te zetten maar de klant zijn ogen te openen en zorgen er vaak voor dat men to the point komt en bewust beslist of een ander traject inzet.
Een goed voorgesprek beperkt dit soort uitspraken overigens tot een minimum.
Stel de vraag: Met welk ander product vergelijkt u ons product dan?
Daarna is vaak simpel te benoemen welke meerwaarde uw product biedt en de hogere prijs meer dan waard is. Misschien zelfs nog te goedkoop is!
Succes.
Chris
@ Erik:
Goed argument. Maar wat indien: Klant vergelijkt ons product (hypotheek) met die van de concurrent tussenpersoon. Daar betalen ze 0,5% afsluitprovisie en bij ons 0,75% voor dezelfde hypotheek/geldverstrekker Heb je dar ook een oplossing voor?
Chris
Vincent
Een tip beste redactie:
"Mijnheer Klant, het is niet verstandig..."
Pats, weerstand en weerzin.
Het is niet verstandig, tegen iemand te zeggen, dat iets niet verstandig is.
Een mens krijgt dan gelijk een gevoel dat ie gecorrigeerd wordt en iets niet goed doet.
Pas hier voor op.
Wellicht is een optie:
"Vindt u het verstandig, dat u zich uitsluitend door de prijs laat leiden?"
Bjorn Vos
Ben het eens met diverse van de voorgaande reacties. Ik vraag me af of dit ook echt getest is of dat het gewoon verzonnen is. De argumentatielijn is een lijn die argumentaties van de verkoper volgt in plaats van die van de klant. Schieten met hagel. Het stellen van 1 simpele vraag geeft vaak een veel betere uitkomst dan het volgen van deze lijn.
Het artikel en de reacties komen overeen met mijn terreinervaring als coach:
80% van de antwoorden zijn niet correct.
Onderhandelen is een subtiele zaak.
Het goede nieuws is dat er wel degelijk een juist en professioneel antwoord bestaat.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
