Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

U bent te duur!

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

'U bent te duur'. Hoe u zich kunt wapenen tegen deze standaardtegenwerping?  Een stappenplan. >>>

U bent te duur!

Wanneer uw product een hogere kwaliteit heeft dan dat van de concurrent, maar minder economisch en dus duurder is, gebruik dan de volgende argumentatielijn om de waarde van uw product te verhogen ten opzichte van die concurrent. Echter: zonder de concurrent naar beneden te halen!
We delen voor de overzichtelijkheid de argumentatie op in acht stappen.

Argumentatielijn in 8 stappen
 
Stap 1 - Mijnheer Klant, het is niet verstandig wanneer u zich door de prijs alléén laat leiden. Te veel betalen is natuurlijk niet goed, maar te weinig heeft ook z'n nadelen.

Stap 2 - Wanneer u iets te veel betaalt, verliest u een klein beetje geld, maar dat is dan ook alles. Wanneer u echter te weinig betaalt, riskeert u meer omdat het product dat u koopt waarschijnlijk niet biedt wat u ervan had verwacht.

Stap 3 - Het is een simpel economisch gegeven dat het zelden mogelijk is om het beste product te krijgen, terwijl u er het minst voor heeft  betaald.
 
Stap 4 - Als u overweeg te kopen bij de goedkoopste leverancier, moet in gedachten altijd iets bij de koopsom optellen om het risico af te dekken dat een minder goed product nu eenmaal met zich meebrengt.

Stap 5 - Als u het op dit punt me me eens bent en u zou íets meer willen betalen, waarom dan niet meteen geïnvesteerd in een echt goed product?

Stap 6 - Bedenkt u ook dat als het goedkope product kapot gaat, u dat niet gauw vergeet. Het kan u veel geld kosten om het te repareren.

Stap 7 - Wanneer u echter eenmaal de voordelen en het gemak  hebt ontdekt van het betere product, zult u de prijs die u heeft betaald wél snel vergeten.

Stap 8 - Dit bent u toch met mij eens?

Tip
Bovenstaande argumentatielijn is in principe toe te passen in alle situaties waarin de klant uw product te duur vindt.

(red.)

 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,5
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Geert van den Biggelaar

Collega's

Mijn aanvulling op dit artiekel is de volgende:

U heeft gelijk het is veel geld maar dat het duur is spreek ik tegen. U heeft het over een top product wat naar uw wensen is. Het kan natuurlijk ook bij ons voor minder maar dan moet u aangeven waar u op uw wensen en verwachtingen gaat inleveren.

Een andere optie:

Ik zie dat u niet vies bent van kwalliteit en een goede uitstraling van uw bedrijf. Daar hoort dit product toch bij vindt u niet ?

De laatste:

Ik vind het ook een hoog bedrag en zou zelf ook zo reageren. Ook zou ik een uitleg willen want aan een bedrag liggen altijd redenen ten grondslag. Mijn ervaring leert dat als klanten niet met dit product in zee gaan ze er eigenlijk de centen niet voor hebben.

De voorbeelden spelen in op de uitsraling en emotie van de koper. Ze zijn er niet voor om de klant onder druk te zetten maar de klant zijn ogen te openen en zorgen er vaak voor dat men to the point komt en bewust beslist of een ander traject inzet.

Een goed voorgesprek beperkt dit soort uitspraken overigens tot een minimum.

Geert

Hans Mampaey, Sales Manager Belgium  |  http://www.queromedia.be

Hoe te wapenen tegen deze uitspraak is heel simpel :

Vraag aan de prospect of klant waarom hij het te duur vindt of in vergelijking waarmee. Met de info die je dan krijgt zal je een pak verder komen ...

Stel de vraag: Met welk ander product vergelijkt u ons product dan?

Daarna is vaak simpel te benoemen welke meerwaarde uw product biedt en de hogere prijs meer dan waard is. Misschien zelfs nog te goedkoop is!

Succes.

Chris

@ Erik:

Goed argument. Maar wat indien: Klant vergelijkt ons product (hypotheek) met die van de concurrent tussenpersoon. Daar betalen ze 0,5% afsluitprovisie en bij ons 0,75% voor dezelfde hypotheek/geldverstrekker Heb je dar ook een oplossing voor?

Chris

Vincent

Een tip beste redactie:

"Mijnheer Klant, het is niet verstandig..."
Pats, weerstand en weerzin.

Het is niet verstandig, tegen iemand te zeggen, dat iets niet verstandig is.
Een mens krijgt dan gelijk een gevoel dat ie gecorrigeerd wordt en iets niet goed doet.
Pas hier voor op.
Wellicht is een optie:

"Vindt u het verstandig, dat u zich uitsluitend door de prijs laat leiden?"

Bjorn Vos

Ben het eens met diverse van de voorgaande reacties. Ik vraag me af of dit ook echt getest is of dat het gewoon verzonnen is. De argumentatielijn is een lijn die argumentaties van de verkoper volgt in plaats van die van de klant. Schieten met hagel. Het stellen van 1 simpele vraag geeft vaak een veel betere uitkomst dan het volgen van deze lijn.

Philippe Sarens - Sales Coach |  http://www.directmeerverkopen.be/215907894

Het artikel en de reacties komen overeen met mijn terreinervaring als coach:
80% van de antwoorden zijn niet correct.
Onderhandelen is een subtiele zaak.
Het goede nieuws is dat er wel degelijk een juist en professioneel antwoord bestaat.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel