Beginnen de klant weer over de prijs? Volgens twee verkoopexperts moet u ze dan wijzen op wat ze echt willen.
Wat de experts zeggen. De Amerikanen Lawrence Steinmetz en William Brooks hebben veel ervaring op verkoopgebied. Zij schreven o.a. het boek 'How to sell at margins higher than your competitor?' ('Hoe kunt u verkopen met meer marge dan uw concurrent?'). In dit boek bespreken ze de belangrijkste zaken die inkopers eigenlijk willen. Dat is meestal niet de prijs, maar:
1. Op tijd leveren. De meeste klanten vinden dit het allerbelangrijkste: u moet op tijd leveren. Bedrijven die tegen bodemprijzen verkopen, lukt dat zeker niet altijd.
2. Hulp en begeleiding. Verkoopt u complexe en niet standaardproducten, -diensten of -projecten? Houd er dan rekening mee dat de klant vaak minder verstand van uw product heeft dan u denkt. U kunt zich onderscheiden door veel hulp en begeleiding tijdens én na het ver- en inkoopproces te bieden.
3. Kwantiteit en kwaliteit. Klanten willen dat u levert wat ze besteld hebben. De juiste hoeveelheid en de juiste kwaliteit.
4. Leverfrequentie. Hoe vaker u de klant levert, hoe minder voorraad hij hoeft te houden. Dat bespaart hem veel geld. Wellicht is ook de minimale leverhoeveelheid voor uw klant van belang.
5. Financiele betrouwbaarheid Sommige klanten willen alleen maar zakendoen met solide, betrouwbare bedrijven, waardoor zij zeker kunnen zijn van een lange relatie.
Wat is voor úw klant van belang? Vraag uw klant vóór een mogelijke prijsdiscussie wat voor hem het meest van belang is ("Waar moet volgens u een leverancier absoluut aan voldoen? - "Waar moet een leverancier, naast een goede prijs bieden, voor u nog meer aan voldoen?").
Tip. Gebruik dit dan tijdens de onderhandeling ("Bedrijf X is dan wel 10% goedkoper, maar wat vindt u belangrijker: 10% voordeel of gegarandeerd op tijd leveren?").
Gebruik eventueel een metafoor, zoals: "U moet het vergelijken met een motorhelm. Kiest u de goedkoopste van € 25,- of het geventileerde exemplaar met een veiligheidskeurmerk?".
Check vóór een prijsdiscussie wat de klant werkelijk het belangrijkste vindt en hanteer dat als argument waarom u duurder bent dan de concurrent.
Interessant artikel over het vinden van klanten en de prijszetting. Veel ondernemers hebben moeite met het vinden van klanten en vooral starters van een eigen bedrijf hebben moeite met vinden van hun eerste klant. Vandaar ze de prijs soms omlaag gaan zetten omdat ze de hoeveelheid klanten belangrijker vinden. In dit stukje nog wat tips om klanten te vinden: http://bit.ly/au72sJ
Succes
Peter weet het Beter
Hallo Peter,
ik weet het beter
ik vind het een goede informatiebron
('vy (trfhgthryh(tqe
hujyruj;uj;lil:hyum:
Ik heb Wi-Fi
woooooow, ik zit met mijn pc op het Wi-Fi netwerk van de buren.
Peter goede informatiebron
Bedankt voor deze link, u heeft me echt geholpen!!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
