Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe reageert u op offerteaanvragen?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers ontvangen regelmatig offerteaanvragen van onbekenden. Het groentje smult: een prachtige kans op makkelijke productie. De ervaren rot gruwt: weer veel werk zonder dat het iets oplevert. De waarheid ligt waarschijnlijk ergens in het midden. De vraag is natuurlijk hoe u het kaf van het koren scheidt.

Hoe reageert u op offerteaanvragen?

Een geschenk uit de hemel?
In deze tijden van supersnelle communicatie komen verzoeken voor het maken van offertes overal vandaan: via post, e-mail, fax en telefoon. Dergelijke verzoeken lijken een geschenk uit de hemel. Helaas is er een keerzijde: het kost vaak veel tijd om een offerte te maken en het is nog maar de vraag of u de order krijgt. Het gebeurt regelmatig dat iemand eigenlijk alles al heeft kortgesloten met zijn huidige leverancier, maar dan vanwege de in het bedrijf geldende regeltjes nog eventjes bij enkele andere bedrijven offertes (moet) aanvragen. En het komt regelmatig voor dat aanvragers onbevoegd zijn de aankoop te accorderen. Kortom: veel werk en weinig revenuen.

Hoe ontvangt u het verzoek?
De manier waarop het verzoek binnenkomt, is veelzeggend. Als het verzoek via de telefoon komt is het een positief teken. De responsdrempel via de telefoon is nu eenmaal hoger dan via de post of e-mail. De reden hiervoor is dat veel mensen zich er bewust van zijn dat de verkopers allerlei "lastige" vragen stellen. En daar hebben ze weinig zin in.

Lastige vragen stellen moet u zeker doen! Het is uw taak om prospects vragen te stellen en zodoende te ontdekken of er een serieuze kans is op een order. Stel bijvoorbeeld de vraag:

"Om u van de juiste informatie te voorzien, wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?"

Indien het antwoord positief is, vraagt u wat de precieze aanleiding is. Daarmee komt u al heel wat te weten. Maar het is verstandig nog veel meer te vragen, bijvoorbeeld:
  • Wat zijn de belangrijkste wensen en behoeften?
  • In welke fase van het aankoopproces verkeert de prospect?
  • Is het verzoek ook aan andere bedrijven gestuurd?
  • Waarom heeft de prospect speciaal contact met u opgenomen?
  • Aan welke eisen moet het product / dienst voldoen?
  • Heeft de klant al eerdere ervaringen met deze dienst / product?
  • Zo ja, wat zijn die dan?
  •  Is de persoon in kwestie beslissingsbevoegd?
  • Indien nee: op welke termijn wordt de beslisser in het proces betrokken?
  • Krijgt u de mogelijkheid deze beslisser(s) persoonlijk te spreken?
  •  Op welke termijn denkt de prospect de knoop door te hakken?
  • Heeft de prospect al een budget vastgesteld.
  • Zo ja, hoe groot is het budget?
  • Et cetera.

Tip
Neem voordat u een offerte maakt contact op met de prospect. Vraag hem om de aanleiding voor zijn verzoek!

Schriftelijke aanvragen
Komt het verzoek via de post, fax of e-mail dan is de zaak minder rooskleurig. Het zegt iets over de prioriteit die de potentiële klant toekent aan zijn eigen verzoek. Even snel een mailtje schrijven en we zien wel wat er van komt. Hierbij is het veelal de vraag of u de kans krijgt een normaal verkoopgesprek te voeren.

En er zit nog een ander vervelend kantje aan klanten die hun vraag bij diverse (potentiële) leveranciers droppen: ze hebben vaak hun huiswerk niet goed gedaan. Dergelijke verzoeken kenmerken zich door allerlei vaagheden en het ontbreken van belangrijke gegevens. In deze gevallen is een telefoontje naar de aanvrager een minimale vereiste. Beter nog sta: op een afspraak met de prospect. Want de vraagstelling moet helder zijn alvorens u een deugdelijk voorstel kunt maken.

Rode en groene vlaggen
In de onderstaande lijstjes vindt u "rode en groene vlaggen". Zijn er teveel rode vlaggen, dan is het verstandig het verzoek te laten voor wat het is.

Rode vlaggen

  • U was van te voren niet op de hoogte van het verzoek.
  • De prospect wil uitsluitend de prijs weten.
  • Het is onbekend met wie u concurreert.
  •  U krijgt geen kans de aankoopcriteria te beïnvloeden.
  • U heeft nooit eerder zaken gedaan met deze prospect.
  • De cliënt zit in een bedrijfstak waar u nog niet eerder in heeft gewerkt.
  • De klant weigert u over de telefoon te spreken.
  • De klant wil u niet persoonlijk ontmoeten.
  • Het kost veel werk om de offerte te maken.

Groene vlaggen

  • U was  van te voren op de hoogte van het verzoek.
  • U weet wie de concurrenten zijn en kunt uzelf positief ten opzichte van de concurrent onderscheiden.
  • U was betrokken bij het opstellen van de aankoopcriteria.
  • U heeft eerder zaken gedaan met de prospect.
  • De prospect werkt in een bedrijfstak waarmee u veel zaken doet en uw marketinginspanningen op richt.
  • Het maken van de offerte past binnen uw normale werkzaamheden en kost geen bijzondere moeite.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(41 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Een duidelijk artikel. Zeker per email ontvangen wij veel offerte-aanvragen. Wanneer wij hierover tegugbellen is men vaak verbaasd. Maar de drempel om te bellen is hoger dan vroger mensen worden wat dat betreft steeds verlegener om de medemens aan te spreken.

clau

IK zocht juist naar tips over hoe jet het beste reageert/om gaat met klusopdrachten die online gezet zijn. waarop dus een bod gedaan kan worden, soms met mogelijkheid offerte in bijlage en vaak ook niet.
Je zit dan met vaak veel te weining informatie om en goede realistische offerte te kunnen maken, en moet concurreren met jan en alleman.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel