Wij hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bent net met uw verkoopgesprek begonnen en de klant vraagt: 'Wat gaat mij dat kosten?' of: 'Ons budget is beperkt, hoeveel moeten wij investeren?' Het is bijzonder vervelend wanneer zoiets gebeurt.
Want eigenlijk wilt u het nog helemaal niet over prijzen hebben. Het is veel te vroeg. Hoe pakt u dit aan?
Verkoopexpert Paul McCord komt in zijn Sales and Sales Management Blog met een praktische oplossing. Ten eerste is het belangrijk om u te realiseren dat de vraag gerechtvaardigd is. U hoeft er ook niet al te veel achter te zoeken. De prijs van een product of dienst vormt een belangrijke zorg voor klanten. Ze willen een redelijke prijs betalen.
Te vroeg in het verkoopgesprek Het grote probleem is echter dat de vraag veel te vroeg komt. De vraag beantwoorden is strijdig met twee verkoopprincipes:
De verkoper dient de vraag eerlijk te beantwoorden. Helaas is dat lastig omdat niet precies duidelijk is wat de wensen van de klant zijn.
Spreek nooit over de prijs totdat u voldoende waarde hebt aangetoond. Daarvoor hebt u evenmin de kans gekregen.
En toch zult u de vraag eerlijk moeten beantwoorden. Volgens McCord is een van de eenvoudigste manieren:
►Een antwoord geven op de vraag en vervolgens doorgaan met het onderzoeken van de wensen en behoeften van de klant of prospect.
Enkele voorbeelden De klant vraagt: Wat kost deze auto? De verkoper reageert met: Deze auto kost € 32.500,=.
Daarmee hebt u de vraag beantwoord, maar bent u er uiteraard nog niet. Het is belangrijk om er iets aan toe te voegen. Dus: Deze auto kost € 32.500,=. Mag ik u vragen, waarvoor gaat u de auto voornamelijk gebruiken? Zakelijk of privé? Met deze laatste vraag brengt de verkoper het gesprek weer op de rails.
Nog een voorbeeld: een klant vraagt aan een professionele dienstverlener Wat gaat dit adviestraject allemaal kosten? Het is duidelijk dat de dienstverlener dit nog niet kan vertellen. Maar hij kan op basis van zijn ervaring wel een range aangeven. Dus antwoordt hij: Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag).
Ook nu is het slechts een deel van het verhaal. Na het noemen van deze prijsrange gaat de professional verder met een vraag. Dus: Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag). Tussen twee haakjes: welke doelstellingen hebt u precies voor ogen met dit adviestraject?
Conclusie Het idee is zo langzamerhand wel duidelijk. U beantwoordt de vraag naar eer en geweten en gaat dan zonder blikken of blozen verder met het onderzoeken van de klantbehoeften.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Hangt helemaal af van de intentie van de vrager.
Ik wilde in 2001 een huis bouwen, met een souterrain eronder. NL-ers kunnen dijken bouwen, maar kelders ? Hebben ze geen verstand van. Belg gevraagd met: wat kost een betonnen kuip van 10 x 14 mtr ? schot voor de boeg: 1-2-3-4 mln BFR ? Geen deksel, niets, enkel zeker weten waterdicht. Zijn antwoord: met 1 mln frankskes moet dat toch gedaan zijn. ( hfl 55,000) N.B.: antwoord NL aannemer: kon wel eens hfl 250-300,000 worden, doch ? ? ? hebben we nog nooit gedaan !
Met wat verdere ramen, 2e trap enz werd de werkelijke prijs ca hfl 85,000 en hoefde ik niet te heien.
Zeer goed gedaan van die Belg, want..met zo'n "schot voor de boeg" moet je een forse tolerantie aan uiteindelijke einduitkomst accepteren. Het gaat er immers om, iets meer te weten dan niets.
Steven
Het zijn juist deze kleine tips die je als consultant ter harte moet nemen. Door een antwoord voor te bereiden kun je ook werkelijk direct reageren op de vraag en inderdaad zonder blikken of blozen doorgaan met het bepalen van de werkelijke behoefte.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
