Wat in uw offerte staat is natuurlijk belangrijk, maar weet u ook waarom? Verhoog de scoringskans van uw offerte met deze 10 waarom-vragen.
Wat biedt u aan? Wat moet u daarover zeggen? Belangrijke vragen voor het binnenhalen van een opdracht, maar door zo sterk te focussen op 'wat', ziet u hoogstwaarschijnlijk een woord over het hoofd dat veel belangrijker is voor de klant. Dat woord is waarom.
Geloofwaardigheid Waarom u ervoor gekozen heeft om aan te bieden wat u offreert is buitengewoon belangrijk voor de klant. Als u praat over 'waarom' dan praat u over de redenen achter uw waardepropositie. Wanneer u praat over 'waarom', vertelt u wat ertoe doet in uw offerte. Met het beschrijven van het waarom, bereikt u meer om uw geloofwaardigheid te ondersteunen.
U vertelt bijvoorbeeld, dat u uw product levert in plastic flessen in plaats van kartonnen verpakkingen. Vertel daar dan ook bij, dat het veel eenvoudiger is om plastic flessen te recyclen, dan kartonnen verpakkingen, omdat kartonnen verpakkingen een laminaatlaagje van binnen hebben om ze waterdicht te maken. Het gebruik van plastic flessen is dus een duurzamere oplossing.
Of u vertelt dat u in een ICT project hebt gekozen voor een agile ontwikkelaanpak. Waarom? Omdat uw klant dan tijdens het ontwikkeltraject invloed blijft houden en belangrijke keuzes kan uitstellen totdat ze aan de orde zijn. Daarmee krijgt hij een eindproduct dat bij de oplevering optimaal voldoet aan de wensen en eisen.
Het waarom overtuigt de klant het meest De redenen waarom u de aanpak heeft gekozen zijn de redenen waarom u denkt dat die aanpak de beste is. En dat zijn de redenen waarom de klant uw aanbod zou moeten selecteren. Ze tonen ook aan hoe goed u de klant begrijpt en dat versterkt uw geloofwaardigheid. Als u de opdracht goed heeft beoordeeld, dan vertrouwt de klant op uw capaciteit om resultaten te bereiken, zelfs als de zaken niet volgens plan verlopen.
Ik verkoop geen bier, maar gezelligheid. Freddy Heineken
10 keer WAAROM Vragen naar het waarom helpt u om dieper te graven. Elke paragraaf van de aanbieding zou minstens één waarom-vraag moeten beantwoorden. Als u de hoofdlijnen van uw aanbieding aan het voorbereiden bent, probeer dan het "waarom" in te bouwen. Voeg hoofdstuktitels en inhoud toe die dieper gaan. Hier zijn enkele "waarom" vragen om u op gang te helpen:
Waarom is uw aanpak de beste?
Waarom is de verandering/oplossing belangrijk?
Waarom zou de klant het zich moeten aantrekken?
Waarom zou u het zich aantrekken?
Waarom eist/wenst de klant dat?
Waarom benadert de klant de dingen op die manier?
Waarom maakte u de keuze voor deze klant?
Waarom zou de klant u moeten selecteren?
Waarom bent u anders, onderscheidend?
Waarom zijn uw kwalificaties belangrijk?
Conclusie Beperk uw offerte dus niet tot het omschrijven van wat u aanbiedt, maar geef uw klant inzicht in de achtergronden van uw aanpak en de voordelen die uw aanbod voor de klant heeft.
De 'waarom' vragen zijn niet alleen zeer nuttig in de verkoop. Ook bij het opvoeden, het leidinggeven en bij conflictbestrijding zijn ze van onschatbare waarde. Het is niet toevallig dat "Waarom?" één van de eerste vragen is die een kind begint te gebruiken om wegwijs te geraken in de "DO" en "Don't" van papa en mama. Jammer genoeg is het antwoord dat volgt te vaak: "Omdat ik het zeg."
Alhoewel ik weet hoe nuttig ze zijn, vergeet ik ze ook veel te veel. Ze zitten (nog) niet in mijn onderbewustzijn. Blijven oefenen dus.
Marc Buys.
Naast het antwoord op de 'waarom' en/of de 'hoe' vraag is het ook raadzaam om uw voorgestelde oplossing (meetbaar) te onderbouwen. Wat waren de (meetbare) resultaten van de door u aangeboden oplossing bij andere klanten van u? Op deze manier maakt u uw prospect duidelijk dat u in staat bent om hun doelstellingen te realiseren. Een goede combinatie tussen 'waarom' of 'hoe' inclusief een (meetbare) onderbouwing is van toegevoegde waarde. Bart Meindersma
Deze pagina biedt waardevolle inzichten over het vergroten van de geloofwaardigheid van uw offertes. De gegeven tips zijn praktisch en uitvoerbaar en helpen het vertrouwen bij potentiële klanten op te bouwen en de kansen op het sluiten van deals te vergroten. Het is een must-read voor iedereen die zijn verkoopvoorstellen naar een hoger niveau wil tillen en een sterkere indruk wil maken.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
