Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Uw offerte is net als een liefdesbrief

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Net als in een liefdesbrief wilt u in een offerte de vonk laten overslaan. Hoe pakt u dat effectief aan? Ontdek het hier.

Uw offerte is net als een liefdesbrief

U heeft een goed verkoopgesprek gehad en wordt gevraagd een en ander nog even op papier te zetten. U wilt een offerte schrijven. Wat is dan eigenlijk een handige manier?

Op school heeft u vast niet geleerd hoe u een offerte schrijft. Wist u dat 80% van de offertes eigenlijk gewoon een zakelijke brief is? Een brief heeft een vaste indeling met een logische opbouw. Het heeft een begin, een kernboodschap en een slot, waardoor de inhoud voor de lezer duidelijk is. Er is nog een ander voordeel van een brief: het is persoonlijk. Uw brief begint immers met een aanhef en u spreekt de lezer aan. Gebruik voor uw offerte dus gerust de opbouw van een brief.

De opbouw van een offertebrief
  1. Opening
    De openingszin is de eerste plaats voor herkenning voor de klant! De klant moet zich meteen het gesprek met u herinneren. Het liefst al met een glimlach op zijn gezicht. Laat de vonk meteen overspringen! Besteed aandacht aan uw openingszin. Dus: clichés (zoals: naar aanleiding van) weg ermee!

  2. Klantvraag
    Laat in de eerste nieuwe alinea na de opening zien dat u heeft geluisterd naar de klant. Dat doet u door de behoefte van de klant kort samen te vatten. U laat zien dat u de klant begrijpt door ook de vraag achter de vraag te formuleren. Dus: wat is de reden dat hij uw aanbod nodig heeft? Wat is zijn achterliggende wens of angst? Wat zijn de consequenties van zijn probleem? U zet dus eerst de klant centraal, voordat u over uzelf begint te schrijven.

  3. Aanbod
    De vraag van de klant en uw aanbod moeten als puzzelstukjes in elkaar passen. U beschrijft uw aanbod daarom pas nadat u eerst de klantvraag hebt samengevat. Daarnaast geldt: hoe meer u weet van uw klant, hoe beter uw aanbod aansluit. In dit gedeelte beschrijft u uw oplossing of het plan van aanpak. Tip: chronologisch. Want dat leest logisch.

  4. Prijs
    Uw voorstel is pas een offerte als er een prijs in staat! Zonder een bedrag geen aanbieding. In de kern van uw offerte staat dan ook de prijs vermeld. Dat is de meest tactische plek en bovendien voor de ontvanger de meest logische plaats.
    Focus u in de offerte vooral op de waarde voor de klant in plaats van de kosten. Noem het daarom bijvoorbeeld liever een investering in plaats van kosten. In de meeste gevallen levert uw product of dienst hem immers meer op dan dat het hem kost.

  5. Voorwaarden
    Wees eerlijk: leest u die kleine lettertjes in de bijlage van offertes? Terwijl u eigenlijk toch graag wilt weten wat u van elkaar verwacht! Ook uw klant wilt graag weten waar hij aan toe is. Daarom kunt u beter een korte samenvatting van uw voorwaarden in de offerte schrijven. Som de belangrijkste afspraken op. Dat zijn vaak de onderwerpen die met een tijdsbestek te maken hebben, zoals betalingstermijn en geldigheidstermijn offerte. Verwijs voor de minder belangrijke zaken naar de algemene voorwaarden,

  6. Uw organisatie
    Schrijf pas na de samenvatting van de voorwaarden een kort beeldend verhaal over uw organisatie. Dat is tactisch gezien de beste plaats. Want veel lezers gaan als eerste op zoek naar de prijs en dan is het heel handig dat ze meteen een glimp lezen over de voordelen van uw organisatie.

  7. Slot
    Sluit uw offertebrief concreet en enthousiast af. De afsluiting is de uitsmijter van de offerte. Net zoals de eerste zinnen in de opening, blijven de laatste zinnen van uw offerte hangen bij de klant. Sluit daarom altijd positief af. Laat zien dat u enthousiast bent. Natuurlijk vermeld u ook uw vervolgactie. Wanneer belt u hem bijvoorbeeld op?
Wilt u deze handige structuur voor een offertebrief in uw mailbox?
Laat uw voornaam en e-mailadres hier achter en u ontvangt hem direct.

Meest gestelde vragen over de offertebrief (met antwoord)

Hoe lang mag een offerte zijn?
Dat is uiteraard per branche verschillend en ook afhankelijk van wat u verkoopt. Hou voor een brief ongeveer 2 tot (echt maximaal) 5 pagina’s aan. Productspecificaties, algemene voorwaarden en overige informatie stuurt u mee als bijlage.

Wat nou als mijn offerte altijd meer dan 5 pagina’s is?
Hou voor uw offerte dan nog steeds dezelfde structuur aan als de brief. De inleiding wordt een aparte pagina met daarin een samenvatting van de offerte. Dit wordt ook wel de managementsamenvatting genoemd. Vervolgens volgen de hoofdstukken klantvraag, aanbod, prijs en de belangrijkste voorwaarden. In het laatste hoofdstuk schrijft u over uw organisatie. Bij deze offerte schrijft u dan een begeleidende brief.

Wat moet er juridisch gezien in de offertebrief staan?
In tegenstelling tot een factuur zijn er geen wettelijke verplichtingen omtrent de inhoud van een offerte. Wel is het natuurlijk handig om duidelijk te zijn in de offerte, om discussies achteraf te voorkomen. Om administratieve redenen is het handig de offertedatum en de namen van beide organisaties (dus van de klant en van uw bedrijf) te noemen in de offerte. Het klinkt misschien heel logisch, maar toch zie ik het nog weleens zonder. In een offerte staat natuurlijk ook altijd een prijs. Vermeld of de prijs inclusief of exclusief btw is.

Zet je bovenaan de offertebrief ook altijd een offertenummer?
Waarom meteen van de klant een nummer maken? Ik weet dat het (vooral binnen grotere organisaties) soms niet anders kan, omdat het ingebakken is in standaardprocedures. Maar ik hou er dus niet van. De datum en naam van de klant is toch al voldoende om de offerte in de administratie te verwerken? 

Ik verstuur mijn offerte altijd per e-mail. Hoe ziet mijn offerte er dan uit?

Een offerte via de e-mail stuurt u als bijlage. Tip: als pdf-bestand. Als u namelijk het gewone bestand e-mailt, kan de opmaak verloren gaan, omdat de klant mogelijk andere instellingen heeft. Een bijlage is ook makkelijker te bewaren.

Samenvattend

Uw offerte is eigenlijk net een liefdesbrief. Laat de vonk meteen overslaan in de openingszin. Vat de klantvraag samen en laat zien dat u de klant begrijpt. Beschrijf daarna pas uw passende aanbod. Benoem vervolgens helder de prijs. Som de belangrijkste afspraken op. Presenteer daarna pas jouw organisatie. En tot slot maakt u van uw slot een uitsmijter. Zo laat u de klant als een blok voor u vallen.

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Offerte, Aanbestedingen, Klantgerichtheid
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(12 stemmen)
Reacties

Hein van der Sanden

Of het nu om de liefde, je buurman of een zakelijk contact gaat, de persoonlijke binding maakt dat je effectief samen communiceert. Gisteren was ik in een kledingwinkel. Niet dat ik persé iets nodig had 'maar nu we toch hier zijn...'. Hoewel er meerdere klanten rond liepen, had de verkoper direct persoonlijk contact, wist in no-time met humor wat ik zocht, betrok er op een leuke manier mijn vrouw, hielp bij het omruilen van kledingstukken en zonder mijn gebruikelijke winkel ergernis liep ik daarna met 4 stuks kleding zijn zaak uit. We bedankten elkaar. Is een offerte anders dan wat deze verkoper deed?

Wat een mooi voorbeeld van klantgerichtheid Hein!

En mijn oog viel op jouw zin: "We bedankten elkaar." Oftewel beide partijen blij. Heerlijk.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel