We houden niet van onderhandelen maar dat het moet staat buiten kijf. De ins en outs van ons onderhandelgedrag en twee oer-tips.
‘Hello sir! Where are you from?’ ‘Ah, you’re from Holland. Allemachtig prachtig. Ach-en-tachtig. Kijke, kijke, niks kope. I give you a good price my friend. I like Goellit and Kroif. Special price for you. You’re my friend.’ U herkent ongetwijfeld het onderhandelingstafereeltje waarin u zelf zo vaak de hoofdrol speelde. Tijdens verre vakanties ontkom je er niet aan: onderhandelen. Het hoort er nu eenmaal bij. Terwijl veel Nederlanders er, als het erop aankomt, een hekel aan hebben.
Korting bedingen aan de supermarkt kassa?! Wij zijn van nature al niet zo goed in onderhandelen. We groeien er vaak al niet mee op. Welke Nederlander heeft in z’n jeugd nu echt goed geleerd wat onderhandelen is? Ja, met het binnenhengelen van meer zakgeld misschien. Maar dan houdt het al snel op. Wij Nederlanders groeien op te midden van vaste prijzen. Niemand van ons zal het in z’n hoofd halen om bij Albert Heijn vier kratten Heineken naar de kassa te slepen en de caissière een kortingsvoorstel te doen. ‘Tien procent korting als ik vier kratten ineens neem?’ Ga maar na hoe dat bij je eerste baan ging. Veel nieuwkomers op de arbeidsmarkt informeren naar het salaris, het woord onderhandelen komt überhaupt al niet bij ze op.
Rotsvast verankerd Dat wij van nature geen onderhandelaars zijn, bleek uit een jaren geleden door Mitsubishi Nederland uitgevoerd onderzoek. Daaruit kwam naar voren dat slechts de helft van alle kopers het in de autobranche gebruikelijke ritueel van afdingen en dreigen met de concurrent op de hoek, leuk vindt.
Mitsubishi besloot daarop de prijzen van zijn auto’s blijvend met de ‘afpraatmarge’, dat wil zeggen met zes tot acht procent, te verlagen. Maar in de praktijk pakte dat niet goed uit. Het idee dat je over de prijs van grote aankopen zoals auto’s moet onderhandelen, zit blijkbaar rotsvast verankerd in de hoofden van Nederlanders, ondanks het feit dat zij aangeven er een hekel aan te hebben. Mitsubishi verkocht dat jaar minder auto’s en gooide na een jaar het roer weer om. Het wantrouwen en het gevoel onrechtvaardig behandeld te worden, wonnen het van onze natuurlijke afkeer van onderhandelen.
Twee oer-tips Voor wie regelmatig, al dan niet vrijwillig, verzeild raakt in prijsonderhandelingen, heb ik twee adviezen. Er zijn er ongetwijfeld wel tien of twintig te geven, maar die bent u op het moment suprême toch weer vergeten. De twee adviezen zijn:
Zwijg
Vraag iets terug
Zwijgen is goud De eerste is meteen ook de moeilijkste. Kijk in onderhandelingssituaties de ander goed aan en noem dan pas de prijs. Let vervolgens op de non-verbale reactie van de andere partij, houdt uw mond en reageer niet voordat uw klant heeft gereageerd. Ook al duurt dat even, of voor uw gevoel een eeuwigheid, zwijg en wacht.
Als regel verliest de eerste die iets zegt. Overspoel uw klant direct na het noemen van de prijs dus niet met allerlei argumenten om die prijs te rechtvaardigen. Klanten merken het als u onzeker bent. U voorkomt zo dat uw klant argwaan krijgt of gaat twijfelen aan de hoogte van de prijs. Door erg veel aan het woord te zijn, loopt u bovendien het risico dat u ook veel informatie weggeeft. Op tijd je mond houden vraagt echter veel meer concentratie dan een situatie waarin u vaak en veel aan het woord bent.
Tegenprestatie Zwijg dus allereerst. En vraag iets terug als uw klant iets van u vraagt. Dat is een simpel, maar uiterst doeltreffend middel als u niet uitgekleed wil worden. Geen prestatie zonder tegenprestatie. Dat kan de afname van een groter volume zijn, een contract voor een langere termijn, minder service of garantie dan standaard, eerder betalen, enzovoort. Formuleer uw tegenvoorstellen dus altijd in termen van ‘als-dan’. En wanneer u concessies doet, ruil dan bij voorkeur datgene wat u weinig kost en voor de ander ‘allemachtig prachtig’ is.
Advies Maak dat u niet uitgekleed uit de prijsonderhandelingen tevoorschijn komt. Zwijg nadat u uw prijs ter tafel hebt gebracht, en wacht op de reactie van de ander. Doet u eenmaal concessies, vraag dan om een tegenprestatie.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
