Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De prijs te hoog?

Indien de prijs voor je klant te hoog is, stel dan even één of meerdere van volgende zes vragen.

De prijs te hoog?


  • Hoe berekent u de totale prijs?  met welke factoren houdt u rekening?   
  • Hoe vergelijkt u een prijs?  
  • Mag ik het andere aanbod even samen met u doornemen? 
  • Zou u, indien de prijs lager was, wel ingaan op ons aanbod? 
  • Zijn er bepaalde opties in ons aanbod die u niet nodig heeft? 
  • Hoeveel extra zou het u kosten om niet met ons samen te werken?

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,3
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Mampaey

"Zou u, indien de prijs lager was, wel ingaan op ons aanbod? "

Indien hij "Ja" zegt... hoe zie jij dan het vervolg ?

Jeroen

Ja, daar ben ik ook wel benieuwd naar...

Harno

Deze vraag is bedoeld om het echte bezwaar naar boven te halen en te isoleren. Indien de klant aangeeft dat hij indien de prijs lager is hij wel op het aanbod ingaat, kan bij een vervolg afspraak met de gewenste prijs niet nog een onvoorzien of het echte bezwaar op tafel komen.

Peter Stinckens

Indien je klant hierop met ja zal antwoorden, kan je drie mogelijke benaderingen kiezen:
1. Je herbespreekt je aanbod en vraagt welke zakenvoor hem overbodig zijn. Door deze uit je anbod te halen, kan je de prijs laten zakken.
2. Je doet een vorstel om je prijs te laten zakken, en vraagt er ee concessie voor: bijvoorbeeld, een grotere afname hoeveelheid, een overeenkomst voor langere tijd.
3. Je vraagt om welke redenen hij voor het aanbod keizen zou bij een lagere prijs en gaat argumenteren op die zaken. Je komt zo het pijnpunt te wtden en kan er verder op doorgaan.

Zorg er echter steeds voor nooit zo maar een korting toe te staan. Voor iets hoort iets!

Monique

Het kan niet bij iedere klant maar mijn vaste antwoord op de vraag of ik iets met de prijs kan doen is steevast: "Jazeker, ik kan hem hoger maken ??" erg flauw natuurlijk maar het schept vaak wel een sfeer waarin je wat makkelijker over het prijsaspect kan praten. Ik moet eerlijk zeggen dat ik de vraag "Zou u, indien de prijs lager was, wel ingaan op ons aanbod? " nooit zal stellen. Voor mijn gevoel verlies ik dan mijn geloofwaardigheid en dat kan nooit de opzet zijn, indien mijn klant aangeeft dat hij het aanbod te duur vindt ga ik alleen de kant van ruilen op. Korting moet je ruilen, zoals Peter in zijn antwoord ook aangeeft. Enne....durf ook eens nee te zeggen, zaken doe je op basis van gelijkwaardigheid, de mooiste orders zijn die waar de klant denkt "Zo, die korting heb ik toch maar even mooi geritseld"en waar jij denkt "Zo, die marge is prima!" Win - win.

Groet,
Monique

Reshma |  http://Geen

Ik ga helemaal mee met de gedachtengang van Monique!

Regards,
Reshma

Van Dorp

Neemt iemand in salesland peter nog serieus? ik denk dat hij niet bestaat en als ie al echt is dan moet hij uit belgie komen. want daar kunnen ze ook niet verkopen!

Peter Stinckens |  http://ww.peterstinckens.com

Beste Van Dorp,

Ik weet niet wie je bent, maar blijkbaar ben je een haatcampagne tegen me gestart. Ik wordt best we serieus genomen (ik werk bovendien redelijk veel in Nederland).

Ik verschuil me niet achter een 'naam', maar mensen spreken mij aan omdat ik er steevast in slaag verkopers beter te laten presteren. Ik ga hierbij nooit uit van mijn eigen gelijk, maar van zaken die klanten vertellen over of ervaren met verkopers (je zou eens naar klanten moeten luisteren wanneer ze verkopers beschrijven), van zaken die ik merk op co-bezoeken en van vragen en oplossingen die samen met verkopers worden uitgewerkt.

Ik wil er nog even aan toevoegn dat de simpelste zaken vaak de grootste impact hebben (zelfs in Nederland). Het idee dat moeilijke trucs je tot meer verkopen brengen zal je zuur opbreken. Verkopen is een activiteit van mensen tot mensen, binnen een zakelijke context. Voorbijgaan aan die kleine dingen die mensen aanzetten om al da nit totactie over te gaan, is je eigen keuze. Accepteer gewoon at rook een andere visie bestaat, die zich dag na dag bewijst.

Een succesvol person is het resultaat van een open geest. Misschien moet je je eensopenstellen voor die eenvoudige zaken die velen helpen om hun resultaten drastisch te verhogen in plaas van negatief te doen zonder iets positiefs bij te dragen, door dman te spelen in plaats van ee zinnigereactie te bieden, waar we beiden iets van kunnen leren.

Ik hoop van harte dat je alle feedback die je hebt blijft geven, maar da liefst met een zinnig alternatief. Daar leren weallemaal van.

Carla Schoefs

Beste Van Dorp, ik kan minstens zeggen dat ik een opleiding bij Peter volgde, en ik kan je verzekeren dat ik hem zeer serieus neem. Waar wij in het beging wat sceptisch stonden tegenover bepaalde, schijnbaar eenvoudige en evidente zaken, merken mijn collega's en ik dagelijks hoe groot de impact ervan kan zijn.
Ik wil je een goede raad geven; lees deze tips niet en pas ze niet toe. Wij zullen er ons voordeel wel mee doen! Wat mij betreft was zijn training de meest zinvolle en effectieve die ik ooit volgde, zelfs na dertien jaar in het vak te zitten!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel