Als een klant zegt dat u te duur bent, wil dat lang niet altijd zeggen dat dit ook zo is. Waarom gebruikt de klant deze smoes? Hoe herkent u dit gedrag? En wat doet u ertegen?
Het komt nogal eens voor dat een klant bij een eerste kennismaking met de verkoper bij zichzelf denkt: ‘Wat het is weet ik niet, maar ik vertrouw je niet echt. Je verschijning staat me gewoon niet aan.’ Alleen, wat doet een klant in zo’n geval? Hij gaat in elk geval niet iets zeggen als ‘Je staat me niet aan.’ Dat levert alleen maar hele vervelende discussies op. En de meeste klanten willen de ander niet voor het hoofd c.q. de kop stoten. Dus besluit menigeen om het netjes te houden en de ander af te serveren met de mededeling dat de prijs te hoog is.
Het belang van die eerste indruk Ga maar na hoe u zelf zou reageren in zo’n situatie. Stel, u heeft een flinke schildersklus te vergeven en nodigt twee schildersbedrijven uit om binnen te lopen en een offerte uit te brengen. De eerste man die langs komt veegt zijn voeten voor hij binnen komt, zodanig dat u dat ook ziet. Hij draagt erg schone werkkleding, spreekt met twee woorden en lacht u vriendelijk toe. De schilder die een uurtje later komt heeft z’n voeten al geveegd voordat u open doet. Hij ruikt naar zware shag, kijkt wat nors, is kortaf en aan zijn overall te zien heeft hij net een paintball-gevecht met collega’s achter de rug. Dat gevecht heeft hij overduidelijk verloren.
De beide offertes ontlopen elkaar qua prijs niet veel. U gaat er gemakshalve vanuit dat beiden als vakman veel ervaring hebben. Het is desondanks niet echt lastig om een keuze te maken. Veel moeilijker is het om de ander de waarheid te zeggen. U heeft namelijk helemaal geen zin om over uw indruk van hem tekst en uitleg te geven. Dus wordt het prijsargument in de strijd geworpen. U hoeft dan als klant niets te onderbouwen en bent snel af van diegene van wiens diensten u geen gebruik wenst te maken.
Onechte prijsdruk In alle gevallen waarin de prijs als excuus wordt gebruikt hebben de leveranciers die het overkomt de indruk dat de prijsdruk groot is. Het gaat hier weliswaar om onechte, vermeende, prijsdruk, maar dat weten zij niet. Het gevolg is soms dat men besluit om maar wat te zakken met de prijs. Waardoor hun kansen nog kleiner worden. Veel klanten zien namelijk in die lagere prijs hun buikgevoel bevestigd dat de twijfels gegrond zijn. Immers: ‘Goedkoop is duurkoop.’ De leverancier bij wie het gevoel een stuk minder is, zal niet voor niets zo goedkoop zijn.
De prijssmoes ontmaskeren Hoe komt u er nu achter wat de echte oorzaak is van vaak afgewezen worden? U kunt natuurlijk vragen ‘Sta ik u soms niet aan?’, of een vraag van soortgelijke strekking. Maar de meeste klanten zullen u beslist en verontwaardigd vertellen dat dit zeker niet het geval is. Zij voelen de bui in de vorm van een hele vervelende discussie al hangen. Hoe dan wel? Stel gewoon de ‘Als … dan’ vraag. ‘Stel dat ik aanzienlijk met de prijs zou willen en kunnen zakken, zou ik dan alsnog de opdracht krijgen?’ Als uw klant rood aanloopt, naar adem hapt en koortsachtig op zoek gaat naar nieuwe bezwaren, dan weet u: ‘Waarschijnlijk gaat het helemaal niet om de prijs.’
Conclusie Klanten gebruiken het prijsargument vaak om u af te wijzen. Uw prijs laten zakken is dan dus niet de oplossing. Onderzoek eerst of een lagere prijs überhaupt invloed zou hebben op het besluit van de klant. Daar kunt u meteen mee ontdekken of hier sprake is van een smoesje of serieuze prijsdruk.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
