Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Geeft u ook wel eens wat weg?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’.

Geeft u ook wel eens wat weg?

Omdat het zo’n goede aandachttrekker is, wordt in reclame en bij monde van verkopers heel vaak het woord ‘gratis’ gebruikt. Ook wordt er heel wat korting weggegeven. Wat zit hier achter, en hoe kan je die kennis als verkoper optimaal inzetten?

Gratis is overal
Er is de afgelopen decennia veel veranderd in de verkoop, maar niet het strooien met het woord ‘gratis’. Let er maar eens op en u ziet het woord in commerciële uitingen veelvuldig voorbijkomen. Bijvoorbeeld:
  • Gratis APK bij onderhoudsbeurt
  • 3 kratten bier + 1 krat gratis
  • 250 gratis visitekaartje
  • Probeer nu gratis …
  • Download gratis E-book …

Dit ziet u uiteraard in krantenadvertenties, op websites, in folders en zelfs op bestelwagens. Blijkbaar werkt het nog steeds erg goed. Hoogleraar gedragseconomie Dan Ariely zei ooit dat het woord ‘gratis’ een onweerstaanbare aantrekkingskracht uitoefent op mensen. Diverse onderzoeken en testen hebben dat uitgewezen. En als verkoper kan je hier je oordeel mee doen zonder ‘het’ weg te geven.

Tip 1: Gratis trekt meer aan dan korting!
Weet u dat het merendeel van de mensen liever een cadeaubon van € 10,- ontvangt dan een afprijzing van € 20,- naar € 7,-? Ondanks het feit dat de opbrengst van de laatste aanbieding groter is, namelijk € 13,-. Toch gaat men voor de opbrengst van € 10,- omdat het ‘gratis’ is. De verkoopcijfers bij uw organisatie kunnen dus stijgen, terwijl er lagere kosten worden gemaakt!

Tip 2: Klanten aantrekken met de hand op de knip
Deze kennis kan duidelijk worden gebruikt om producten onder de aandacht te brengen of om meer klanten te trekken. Overleg dit met uw leidinggevende en/of uw collega’s van marketing.
U kunt uiteraard van alles gratis geven. Bijvoorbeeld:
  • eenzelfde product (3+1 gratis, 4+1 gratis);
  • een ander product (Familiepizza met gratis fles frisdrank);
  • een premium (cadeautje);
  • service (auto met een eerste onderhoudsbeurt die gratis is);
  • kennis (in de vorm van een boekje, of een zogenaamd ‘white paper’);
  • een relatiegeschenk.

Als u iets gratis geeft, kost het uw organisatie geld. Door pas vanaf een besteding van een bepaald bedrag iets gratis te geven, houdt u de kosten in de hand.

Tip 3: bereken uw ‘gratis’ met inkoop- versus verkoopwaarde
Stel, u verkoopt een tv voor € 1.500,- en geeft 10% korting. Dat kost u dan € 150,-. In het andere geval geeft u er een koffiezetapparaat ter waarde van € 150,- gratis bij. De inkoopwaarde daarvan is bijvoorbeeld slechts € 75,-. Dat is dan toch een mooie besparing én u verkoopt er meer mee.
Zo voorkomt u omzetderving. Door een branchevreemd product aan te bieden, kost het u bovendien geen omzet. Als een supermarkt bij € 100,- aan levensmiddelen een gratis pak koffie geeft, verkoopt deze namelijk een pak koffie minder.

Tip 4: Geef nooit korting op eigen producten/diensten, geef iets weg

Geef dus geen korting, maar geef als korting een aanverwant product cadeau. In een kledingzaak kunnen dat witte onderhemden zijn als een klant voor meer dan € 1.000,- aan een kostuum uitgeeft. Ik vroeg een keer om korting, omdat ik voor enkele duizenden euro’s uitgaf aan zakelijke kleding en vond dat daar wel een korting bij hoorde. Die korting kreeg ik niet. Wel kreeg ik er 4 witte onderhemden bij van een kwalitatief hoogstaand en welbekend wereldmerk. Deze 4 shirts hadden een verkoopwaarde van ruim € 100,-. Ik ging daarin mee en ging blij de winkel uit.

Samenvattend: gratis wint van korting!
In veel gevallen werkt het beter om iets gratis te geven, dan om korting te geven. Een gratis product kost ú als leverancier alleen de inkoopwaarde, terwijl het voor de klant de verkoopwaarde heeft. Een branchevreemd product kost u bovendien geen omzet of bespaart u omzetderving.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Omzet, Verkoopbevordering, Korting
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(10 stemmen)
Reacties

Koert

Ik was ooit bij een oude dame op bezoek en haar hulp belde dat er ergens bij twee pakken koffie een derde gratis was. De oude dame sprak voor mij woorden waar ik nog lang over nagedacht heb. Ze zei: "Gratis bestaat niet".
Dat mensen zo happig op "gratis" zijn, geeft de verkoper inderdaad de mogelijkheid daarin mee te gaan. Uw tip om goederen te geven in plaats van korting in geld vind ik ijzersterk.

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

@ Koert, dank voor je mooie reactie.
"Gratis bestaat niet..."
Die dame sprak wijze woorden :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel