Offertes zijn meer dan alleen een prijsopgave. Wat kunt u doen om beter te scoren?
Drie voorstellen per klant? U weet als geen ander dat de offerte een belangrijk onderdeel van het verkoopproces is. Op basis van uw offerte wordt uw aanbod vergeleken met concurrerende voorstellen. Op basis van uw offerte beslist de potentiële opdrachtgever of hij met u verder wil praten. Harrie van Heck van Hecx Business Development heeft veel ervaring op verkoopgebied en hij adviseert om drie voorstellen voor een (potentiële) klant te maken.
Voorstel 1 Dit voorstel betreft het meest uitgeklede product of de meest uitgeklede dienst, tegen de laagste prijs. In enkele woorden legt u uit wat de klant krijgt én wat hij daarvoor moet betalen.
Voorstel 2 Hierin biedt u uw product of dienst aan tegen een hogere prijs als in voorstel 1. Uiteraard krijgt de klant ook méér. Let op. U moet wel goed uitleggen wat de meerwaarde voor de klant is ten opzichte van voorstel 1.
Voorstel 3 U voelt het al aankomen … In dit voorstel vraagt u de maximale prijs voor het meest uitgebreide product of de meest uitgebreide dienst. Tip. Gebruik veel woorden, tekeningen of andere illustraties, want dit is voor de klant de duurste optie. Daar mag u dan ook wel extra tijd insteken.
Wat doet u met die drie voorstellen? U probeert de voorstellen uiteraard bij de klant langs te brengen en te bespreken. Als u ze opstuurt, heeft u het proces minder in de hand. Tip. Maak een overzicht of schema met alle drie de opties naast elkaar. Daarin laat u duidelijk naar voren komen wat de prijsverschillen én de verschillen in klantvoordelen zijn.
De voordelen In de praktijk blijkt dat deze methode direct tot meer resultaten leidt (meer orders/opdrachten). Dat komt enerzijds omdat de klant iets te kiezen heeft (hij kiest meestal voor de middelste optie) en anderzijds omdat hij iets concreets in handen heeft wat hij makkelijk met concurrerende voorstellen kan vergelijken.
Tip Breng eens drie voorstellen uit, waarbij ieder voorstel duurder is dan het vorige. Laat wel duidelijk zien wat van elk voorstel de meerwaarde is.
Grappig. Voor dat ik dit artikel las heb ik toevallig net een dergelijke offerte persoonlijk bij een lead langsgebracht. En raad eens? Optie 2 is opdracht geworden.
Lloyd
Doe niet hetgeen wat iedereen doet. Verkoop dus geen boren maar gaten!
Leuk idee en ik geloof zeker dat het werkt. Maar het kost wel veel tijd. Of toch niet? Nee hoor dat hoeft inderdaad helemaal niet bij het gebruik van het juiste gereedschap. Door gebruik te maken van onze sales configuratie Merkato, stel je optie 3 samen en kan je daar automatisch de 3 verschillende offerte documenten mee genereren. Kijk een hoe het werkt of stuur me een email.
Deze techniek is een classic, volgens mij ooit bedacht door McDonalds, en het zal me niet verbazen als de medium drank ook het meest wordt verkocht. Misschien deze techniek ook maar eens bij ons in de praktijk toepassen bij het aanbieden van radio reclame pakketten.
Bekend verhaal inderdaad, maar het blijft een mooie :)
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
