Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe verkoop je waarde?

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Het begrip waarde is een modewoord. Maar wat waarde precies is weten maar weinigen. In dit artikel van Jan Flamend wordt het begrip overzichtelijk uit de doeken gedaan. Met concrete aanwijzingen voor de praktijk van de verkoop.

Hoe verkoop je waarde?

Iedereen praat alsmaar over waarde, of over toegevoegde waarde. Je hoort modewoorden als waardegedreven productie en we worden omringd door waardescheppende specialisten. Het is alsof het woord 'waarde' het meest misbruikte woord van de laatste vijftig jaar is. 
Maar heel weinig mensen kunnen eigenlijk zeggen wat waarde precies betekent. Als je aan een verkoper die toegevoegde waarde verkoopt (value added selling) vraagt om in eenvoudige bewoordingen uit te leggen wat dat betekent, dan zult u alleen maar vage noties horen als kwaliteit, beter dan de competitie enz.

Om de abstracte notie van waarde te kunnen verkopen, om de klant te overtuigen dat hij echt waarde krijgt voor zijn geld, moeten we die waarde tastbaar maken.

Vinden klanten uw producten, diensten, oplossingen te duur?
Eén van de eerste vragen die ik stel aan de deelnemers in mijn seminars Value selling is of hun klanten hun producten, diensten of oplossingen te duur vinden. 95 tot 99% van de aanwezigen roept onmiddellijk ja. Volgens hen is dat hun dagelijkse strijd, te vechten tegen het geklaag van domme klanten die niet begrijpen wat waarde is en die altijd korting willen.
Ze zijn opgelucht dat ze hun frustraties kunnen ventileren. Als ik hen dan vraag of ze zelf ook  vinden dat hun producten, diensten en oplossingen te duur zijn, dan geeft 70 tot 75% toe dat sommige producten en diensten overprijsd zijn en dat dat de fout van de marketing is die niet begrijpt hoe de markt functioneert.

Nu, wat betekent het als een klant beweert dat u te duur bent? Dan bedoelt hij meestal dat het geld dat hij moet betalen niet evenredig is met de waarde die hij zal krijgen. Die onevenredige balans ziet er dan als volgt uit:

Als verkoper heeft u twee opties: u kunt de prijs laten zakken, door korting te geven, of u kunt uw best gaan doen om de (perceptie van de) waarde te verhogen. Het makkelijkst is natuurlijk de weg van de minste weerstand, de prijs verlagen.


De vraag is dan natuurlijk of u dure verkopers nodig heeft, wier enige bijdrage aan het verkoopsproces is korting te geven.

De toegevoegde waarde van de verkoper in het verkoopsprocess ligt precies in de articulatie van de waarde van de aanbieding.

Als hij hier niet in slaagt, dan mag hij ook verwijderd worden van het proces.
E-commerce en direct marketing zijn meer kost-effectieve manieren om producten en diensten bij de klant te brengen.

Zelf opgelegde bezwaren
Het is bekend dat een aantal verkopers er al dan niet terecht van overtuigd is dat hun producten, diensten en oplossingen effectief te duur zijn. Ze hebben het zó vaak van hun klanten gehoord dat ze het voor waar zijn gaan aannemen. We noemen dit zelfopgelegde bezwaren (self-inflicted objections). In Nederland heeft men er een heel mooie term voor: meereizende bezwaren. Nog vóór een klant zijn prijsbezwaren naar voren brengt, vermeldt de verkoper zijn prijs en kent soms zelfs al een korting toe. Als de verkoper niet overtuigd is van de waarde van zijn aanbieding en niet gelooft dat de prijs die de klant daarvoor dient te betalen correct en gerechtvaardigd is, heeft hij een levensgroot probleem.

Daarom is het van cruciaal belang dat elke verkoper een correct en geloofwaardig antwoord kan geven op deze vraag:

Wat is de waarde van mijn aanbieding?

Gewoonlijk leidt een dergelijke oefening tot lijstjes als deze:

  • Kwaliteit
  • Klantendienst
  • Waarborg
  • Innovatie
  • Garanties
  • Betrouwbaarheid van het product
  • Betrouwbaarheid van de voorziening
  • Dienst na verkoop
  • Industriekennis
  • Bewustzijn van de concurrentie
  • Op maat gemaakte oplossingen
  • Een luisterend oor
  • Respect voor de klant
  • Best in zijn vak
  • Procesverbeteringen
  • Kennis van de klant
  • Oplossing voor een probleem
  • Toegevoegde waarde voor de klant van de klant
  • Informatie en afvies
  • Vertrouwen
  • Flexibiliteit
  • Partnerschap
  • Langdurige verbintenissen
  • Voldoen aan de noden van de klant

Dit zijn allemaal erg waardevolle elementen die de klanten zeer waarderen. Ze zijn echter wel erg hooggegrepen en niet altijd tastbaar voor de klant. Bovendien zijn ze niet echt differentiërend. De concurrentie kan en zal altijd hetzelfde zeggen. Heel ver kom je hier dus niet mee.

Twee fundamentele aspecten van waarde
Waarde heeft twee fundamentele aspecten: het kwalitatieve en kwantitatieve aspect. Het lijstje hierboven is een uitstekende opsomming van de kwalitatieve dimensie. Klanten nemen deze aan als vanzelfsprekend. Ze zoeken echter vooral de kwantificeerbare elementen. Als uw prijs 15% hoger is dan die van de concurrent voor dezelfde aanbieding, dan willen ze u het verschil horen rechtvaardigen met financiële argumenten.

De volgende vraag is dan:

Hoe kunt u de waarde van uw aanbod kwantificeren?

Met andere woorden, toon aan dat uw aanbieding de kosten zal verminderen en ook hoe uw aanbieding de opbrengsten en marge zal verhogen. Ofwel, hoe kunt u financiële waarde creëren voor uw klant?

Uit brainstormsessies kunnen dan lijstjes als hieronder voortkomen :

  • Besparingen in het productieproces
  • Reduceer rommel
  • Versnel het productieproces
  • Verhoog de opbrengst
  • Zorg voor meer klanten
  • Return on investment
  • Zorg dat uw bestaande klanten meer opnieuw kopen
  • Minder training voor uw personeel
  • Verminder de total costs of ownership
  • Voorkom vertraging
  • Garandeer continue bestelprocessing
  • Elimineer non-kwaliteit
  • Kortere leveringsketen
  • Sneller op de markt brengen

De volgende stap is de 'met hoeveel' vraag.

Verminder opleidingskosten met 10%
Reducer rommel met 15%
Zorg voor (bijv.) 10 milj. dollar aan besparingen voor operationele kosten

Klanten zijn op zoek naar een positieve impact op:

  • Financiële opbrengsten
  • Kostreductie
  • Operationele efficiëntie
  • Kritische operaties
  • Zakenprocessen
  • Kwaliteit
  • Gebruikersproducitviteit
  • Klantentevredenheid
  • Marge


Klanten willen niet alleen lagere prijzen voor hun leveranciers; ze willen voornamelijk zoveel mogelijke kosten wegnemen uit  hun operaties.

Als we hen willen helpen deze doelstellingen voor tactisch en strategisch cost-management te bereiken, dan moeten we nagaan hoe de processen verbeterd kunnen worden.

De hele waarde-ervaring
Als u het perspectief van de klant inneemt en u vraagt waarom ze van hun leveranciers kopen, dan krijgt u verschillende lagen. Het belang van deze lagen is verschillend van klant tot klant.

Dit is de zogenaamde waarde-roos. Klanten kopen producten voor hun merknaam, of ze houden van het product wegens zijn technologische superioriteit, of ze vinden het product gewoonweg fantastisch. Verkopers hebben geen impact op de productlaag, R&D layer of de merklaag. Ze hebben alleen invloed op de buitenste laag, die van het contact met de klant. In redelijk veel gevallen is dit de enige laag die differentieert. Het zijn de mensen die uniek zijn.

De verkoper kan een grote bijdrage leveren aan het proces van waardeschepping door zijn kennis van de klant en zijn zaak, de kwaliteit van zijn advies, zijn betrokkenheid tot de dienst aan de klant etc.

Tip
Geloof het of niet maar de de verkoper kan dé reden zijn waarom een klant die specifieke producten, diensten of oplossingen koopt.

Jan Flamend
www.valueselling.be

Bron: Jan Flamend, How to sell your value and your price. Tips, tricks and tools for sales success, De Cavalerie, 200 blz, 25 euro

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel