Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement?

De ideale verkoopbrief bestaat natuurlijk niet. Het is een persoonlijke uiting tegenover een specifieke klant. En toch is er een algemene formule.

Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement?

In antwoord op de vraag van veel professionals en eigenaren van MKB bedrijven, hoe ze nu het beste hun bedrijf, product en/of diensten onder de aandacht van hun doelgroep kunnen brengen om zo het genereren van orders en opdrachten te stimuleren, kan de volgende marketing formule van dienst zijn: K = (P) x (I)

Het aantal klanten (K) dat u scoort, is afhankelijk van het aantal prospects (P) dat u benadert en die weet te beïnvloeden/raken (I) met uw boodschap.

Aantal klanten en de invloed die u uitoefent
U kunt groei in omzet genereren door het vergroten van het aantal prospects dat u benadert en/of door het vergroten van de invloed die u op hen uitoefent.

Sommigen zullen er voor kiezen om meer mensen/prospects te bereiken door een grootschalige mailing te versturen of door acties uit te zetten op het internet, terwijl anderen er de voorkeur aan geven om persoonlijk contact te hebben door middel van een presentatie of een netwerk-bijeenkomst.

Welke methode u ook kiest, ze kunnen allemaal werken, want de formule blijft altijd hetzelfde, K = (P) x (I).

Niet iedereen is echter de kwaliteit gegeven om mooie en effectieve verkoopbrieven te schrijven. Voor de één kost dit meer moeite dan voor de ander, maar bovenal kunnen we wel stellen dat het samenstellen van een goede verkoopbrief veel tijd en aandacht vraagt.
Nu schrijf ik ze zelf ook regelmatig en in tegenstelling tot de anekdote hieronder, voel ik mezelf beter bij de aanpak: weinig (P) en veel (I).

Ik ontvang veel mailings en/of verkoopbrieven en wat me vaak opvalt, is dat de schrijver niet voldoende heeft nagedacht over zichzelf, laat staan over mij en al die anderen die dezelfde brief ontvangen.

Hoe het niet moet
Vorige week ontving ik een brief van een schoonmaakbedrijf bij mij uit de regio. Ik ken het bedrijf niet en de schrijver van de brief kent mij en mijn bedrijf kennelijk ook niet.
Dit kwam al direct tot uiting in de aanhef: Geachte directie...

Het was dus geen persoonlijke brief die persoonlijk aan mij geadresseerd was, het was er één van de duizend of meer, het betreft hier een mailing!

Vervolgens stond er erg veel te lezen op het A4-tje, teveel voor mij op dat moment. Waarschijnlijk vertegenwoordigt de schrijver met deze brief een prachtig bedrijf met een goede kwaliteit/prijs verhouding, deskundige en welwillende medewerkers en trouwe klanten, maar de brief was voor mij persoonlijk niet uitnodigend om te lezen, want het was niet aan mij persoonlijk gericht, want hij/zij kende mijn naam niet eens en er was teveel tekst, teveel letters, het was te lang.

Wat zonde, want de schrijver had er veel tijd, aandacht en kosten in gestoken en de enige reactie die het bij mij opwekte was: Weg er mee!

Aan het eind van de dag viste ik de brief om de één of andere reden toch weer uit de prullenbak en ik belde het bedrijf. Ik kreeg al snel de naam van de directeur/eigenaar boven tafel en werd zelfs direct met hem doorverbonden. Op mijn vraag wat hij zélf meestal met verkoopbrieven of mailings doet die op zijn bureau belanden, antwoordde hij letterlijk:
Die lees ik doorgaans niet, want daar heb ik geen tijd voor!
Ik sprak toen kort met hem over de brief die ik had ontvangen en hij bedankte me voor de tips en het telefoongesprek.

Waar moet u aan denken?
Voor het schrijven van een verkoopbrief die er toe doet, is het verstandig om een paar zaken in acht te nemen:

  • Wat is het doel van de brief
  • Weet aan wie u de brief schrijft
  • Houd het kort

Bepaal allereerst wat uw doel is
Waarom schrijf u de brief en welk resultaat heeft u met uw brief voor ogen. Is het een vooraankondiging op een bel-actie, wilt u met uw brief een grotere naamsbekendheid creëren, wilt u een nieuw product wereldkundig maken, wilt u een afspraak maken of wilt u dat de lezer op uw brief reageert?

Zoek uit wie uw brief moet lezen.
De directeur, de inkoper, de HRM of PZ manager of het hoofd van de technische dienst? Achterhaal de naam en de initialen van de ontvanger, zodat uw brief persoonlijk geadresseerd kan worden. Dit verhoogt de kans dat de brief wordt gelezen, ook omdat u hiermee een professionele indruk weergeeft.

Begin met een krachtige en uitnodigende openingszin
Die openingszin sluit aan op de situatie van de lezer. In het geval van het schoonmaakbedrijf zou deze kunnen zijn: Wat een prachtig modern en strak gebouw laat u bouwen op...

De brief
Beschrijf in enkele zinnen wat u zo mooi en aansprekend vindt aan het gebouw en kom dan met de reden waarom u de brief schrijft (uw doelstelling).

Zorg er voor dat uw doelstelling vertaald wordt naar het belang van de lezer.

Dus niet: Ik zou het leuk vinden om zo'n nieuw gebouw in onderhoud te hebben...

Wat bijvoorbeeld wel kan: Ik heb gezien dat u ...vloeren laat leggen die, wilt u ze mooi en glanzend houden, een speciale behandeling en speciale middelen vereisen.
Wij hebben veel ervaring met deze ...en ...
(doelstelling)

U maakt hiermee kenbaar dat u zaken professioneel benadert, dat u grondig bent voorbereid, dat u denkt in het belang van de ander en een sterke persoonlijke aanpak voorstaat.

Beëindig uw brief vervolgens met een P.S. die handgeschreven is!

Wat u weg zou kunnen laten
Stuur geen brochures mee, beschrijf ook niet de volledige historie van uw bedrijf, wat u allemaal doet, kunt of gedaan hebt. Voor u is dit informatie waar u trots op bent, voor de lezer maakt het de brief echter onnodig langer en daarmee minder uitnodigend om te lezen.

Tip
Per brief vraagt deze aanpak meer voorbereiding, u verstuurt er aanmerkelijk minder van dan bij een algemene mailing, maar door de sterke invloed die er van uitgaat, wordt de kans op resultaat aanmerkelijk groter en daardoor leuker.
Ik wens u veel schrijfplezier.

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(162 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jeroen

Kijk, dat zijn nou eens praktische en toepasbare tips, die door veel te weinig verkopers worden toegepast. Maar misschien ligt dat wel aan hun leidinggevenden (hoofden verkoop/directies), die hiervan de waarde niet (willen) inzien. Het kost namelijk (kwali)tijd om je in prospects te verdiepen. De I in de formule K=PxI kun je dus ook omschrijven als de Investering in je prospects.


Een belangrijke vraag van de klant die ik in het achterhoofd houd bij het schrijven van verkoopbrieven is "What's in it for me?".

In de praktijk kan je bij het nalezen van jouw verkoopbrief kijken waar je wij/ik/ons bedrijf hebt geschreven en dat zoveel mogelijk vervangen door "u": dus schrijven vanuit het standpunt van de lezer/prospect/klant.

Koert Wijnands

Inderdaad zal die ene persoonlijke en op de situatie toegesneden brief meer nut hebben dan die 1.000 van een mailing en minder werk zijn en meer werk opleveren.

Levi Kleinjan |  http://www.regioproviders.nl


Goed artikel!

Persoonlijk ben ik ook voor meer (I), dit maakt het opvolgen ook een stuk overzichtelijker.

Zeer bruikbare en eenvoudige tips om te gebruiken, hier kan ik iets mee.

Paulien Kegge |  http://www.pk-events.com

Dit was precies de informatie die ik zocht.
Bedankt voor de goede tips!

Vriendelijke groet,
Paulien Kegge

John Luyckx |  http://Geen

Gewoon een goed artikel, waar je wat aan hebt.

Is het aan te raden altijd een fysieke brief te sturen?

Is het aan te raden altijd een fysieke brief te sturen?

Schoonmaakbedrijf Amsterdam Gorrim |  http://www.schoonmaakbedrijfgorrim.nl

Lekker bezig met het opstellen van een verkoop brief. bedankt voor al die tips.

Vriendelijke groet,

Dag JP

Naar mijn ervaring is het om het even, op welke manier je potentiele klanten benaderd. Dit kan even zo goed met een fysieke brief als met een digitale brief.
Het verschil wat het verschil maakt, ligt 'm in de mate waarin je hem/haar raakt met je openingszin. Dat bepaalt de bereidheid bij de ontvanger, om je brief te lezen.

Veel plezier met het schrijven.

Hans Oelen

Hans

Kort en bondig duidelijk gemaakt waar een beetje brief aan moet voldoen bedankt

Kort en krachtig !
Ik ga meteen alle tips gebruiken.

Bedankt en groeten van Topmedicare.nl

Marianne Anderwereld

Leuk verhaal maar een evoudige opzet of voorbeeld brief is niet aanwezig. Allemaal theoretisch gezemel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel