Voelt u zich ook wel eens gevangen tussen hamer en aambeeld? Uw klant wil een korting, uw organisatie wil of kan echter geen verdere kortingen toestaan. Wat gaat u doen?
Uw deal lijkt te smelten als sneeuw voor de zon en u ziet geen uitweg meer. Het is een van de top vragen die ik hoor tijdens seminars, workshops of opleidingen. Het lijkt wel of de aankopers er eindelijk in slaagden alle verkopers ervan te doordringen dat uitsluitend de prijs een in waarde meetbaar issue is.
Catch 22 Niets is echter minder waar. Als u dit wil geloven, zult steeds vaker met deze patstelling geconfronteerd worden. Catch 22 is de uitdrukking. Maar ik heb goed nieuws voor u. U heeft een uitweg, meer zelfs, u heeft een veelvoud van uitwegen.
De uitdrukking Alles heeft zijn prijs is ons allen welbekend. Maar als dit zo is, dan heeft ook alles zijn waarde! Nu is waarde een relatief begrip. Wat waardevol is voor u, is daarom nog niet waardevol voor de ander.
Wat zijn waardevolle zaken en welke zaken kunnen een waarde hebben voor uw klant? Laat ik enkele voorbeelden geven:
Levertermijn en moment
Vorm van aflevering (on desk, ingetast in de magazijnrekken, in één grote doos, gecodeerd met referentienummers van klant, verpakt per afzonderlijke interne besteller…)
Technische ondersteuning (reparatie, extra documentatie, opleiding voorzien, permanente helpdesk, 4 uur on site waarborg…)
Steeds wisselstukken op voorraad (voorraad reductie bij klant…)
Relatie (multi level contacten, snelle respons naar juiste personen, begrip en kennis van doelstellingen en processen, gelijkschakelen van procedures, integratie van systemen…)
Waarden van uw organisatie (kwaliteit, solide partner, betrouwbaar, ervaring en referenties…)
Interactie en feedback procedures (klant is betrokken bij ontwikkeling en uitbouw van uw gamma, klant helpt mee procedures opzetten en bijsturen…)
U kunt zonder twijfel nog een aantal extra meetbare zaken bedenken voor uw eigen organisatie. De vraag is natuurlijk, weet uw klant dit? Heeft u of hij dit duidelijk aangegeven als een meetbare meerwaarde?
Prijsdiscussies eenvoudig Als u dit gedaan heeft, zijn prijsdiscussies eenvoudig. Zorg dat al deze elementen een waarde hebben in uw aanbod. Als er over prijzen gesproken wordt, en men wenst een reductie, dan kunt u dadelijk hierop inspelen. Welke extra's had u graag opgegeven, welke extra's hebben voor u weinig of geen betekenis?
Al deze waarde items zijn opgenomen in uw overheadkosten. Spreek hier over met marketing en zorg dat deze apart beschreven worden. U kunt nu een korting geven, zonder lange procedures te doorlopen, zonder een kwalitatieve toegift te doen op uw aanbod, zonder de indruk te geven dat u onder een prijsdruk bezweken bent. Goed voor uw klant, een snelle oplossing en vooral een oplossing die uw klant betrekt bij het samenstellen van uw aanbod.
Persoonlijk merk ik dat als deze tactiek wordt toegepast, de klant meestal zal gaan voor uw oorspronkelijk aanbod. Meer nog, hij zal tevreden zijn dat hij zelf zijn aankoop bepaalde (aankopen in plaats van 'iets verkocht worden' is emotioneel een heel andere zaak!).
Tip Customer Involvement (ik kan er echt geen goedklinkende Nederlandse naam voor vinden) is de eerste en belangrijkste stap naar een stevige en duurzame relatie. Elke dag laten we kansen liggen. Betrek uw klant en hij wordt uw partner! Een relatie tussen partners is veel moeilijker te doorbreken dan een relatie tussen aankoper en verkoper
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
customer involvement als in klanten betrokkenheid? Hiermee doelend op het gegeven dat klanten betrokken worden bij HUN product dat door leverancier X (jouw bedrijf) geleverd wordt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
