Prijsdruk, heeft u daar echt last van, of lijkt dat alleen maar zo? Tips voor meer prijsinzicht.
Ik weet dat ik enigszins overdrijf, maar toch durf ik hier gerust te stellen, dat we onszelf veel prijsdruk aanpraten en aan laten praten. We vinden onszelf nogal snel duur. Dat komt onder meer omdat we de verkeerde informatiebronnen gebruiken, namelijk de minst betrouwbare. Die minst betrouwbare bron is natuurlijk de klant, die we nog niet hebben en die we proberen over de streep te trekken. De klant die op zijn beurt probeert ons zover te krijgen dat we prijsconcessies doen. Die klant weet, door schade en schande wijs geworden, dat het de moeite loont om aan te geven dat u veel en veel te duur bent. Er gaat dan allicht iets van de prijs af. Wanneer u maar vaak genoeg te horen krijgt dat u duur bent, gaat u dat vanzelf denken.
Geloof uw prospect niet We gaan er nogal snel vanuit dat wat die potentiële klant zegt, ook daadwerkelijk klopt. Wanneer we dus te horen krijgt dat we (veel) duurder zijn dan onze concurrent, plaatsen we daar maar zelden vraagtekens bij. En misschien is het bij u heel anders, maar ik heb veel ondernemingen bezocht waar het droevig gesteld was met de kennis van de prijzen van de concurrent. Men ging gewoon goedgelovig af op wat een mogelijke klant zei. Als iemand er geen enkel belang bij heeft om de waarheid te vertellen, is het die klant wel. Ik ben tenminste nog maar zelden klanten tegengekomen die me toevertrouwden: 'Je mag gerust veel meer rekenen hoor, je concurrenten zitten allemaal een flink stuk hoger.'
Een u-doet-het-zelf voorbeeld Een mooie illustratie van het feit dat we onszelf prijsdruk aanpraten, hoorde ik bij een toeleverancier aan de bouw. Er was aan een klant, een groot bouwbedrijf, een offerte uitgebracht voor enkele tonnen aan materiaal, voornamelijk inbouwdozen voor stopcontacten. De buitendienstman volgde keurig de offerte op en rapporteerde dat de order binnen handbereik was, mits er nog iets aan de prijs gedaan kon worden. Het ging maar om enkele procenten, zoals bij de meeste uitgebrachte offertes. Na het nodige handjeklap en het geven van vijf procent extra korting, was de deal rond. Een week na de plaatsing van de order kwam bij toeval aan het licht dat er een stomme calculatiefout was gemaakt. Daardoor was de offerte voor de inbouwdozen per ongeluk bijna € 80.000,- hoger uitgevallen dan de bedoeling was. Ofwel, de aangeboden prijs was zo'n twintig (!) procent hoger dan zonder de fout het geval was geweest. Desondanks hoefde er maar iets van de prijs af, namelijk zo'n vijf procent!
Ga te rade bij uw klant Maar als u potentiële klanten niet kunt vertrouwen, als het gaat om de vraag of u een faire prijs vraagt, bij wie moet u dan te rade gaan? De meest betrouwbare bron is natuurlijk uw bestaande klant. Diegene die ook echt ervaring met u heeft opgedaan.
Ga daartoe eens na wat er is gebeurd, toen u voor de laatste keer uw prijzen verhoogde. Kwamen er negatieve reacties van klanten? Zo ja, hoeveel precies? En van wie dan? Van klanten die u ook per se wilt behouden? Of van klanten die u misschien liever aan de concurrent gunt? Waren het vooral reacties, of bent u ook daadwerkelijk klanten kwijt geraakt? En zo ja, wie dan? Vraag in gesprekken met klanten ook eens naar de tevredenheid over u als leverancier. En informeer dan terloops ook even naar wat ze vinden van uw prijsniveau. Dat zal u sterken in uw overtuiging, dat u helemaal niet zo duur bent als u elke dag te horen krijgt van klanten die u nog over de streep moet trekken.
Conclusie Er kan qua prijs vaak veel meer dan wij voor mogelijk houden. Er is een mooi gezegde dat luidt: 'Iedereen zei dat het onmogelijk was, totdat er iemand voorbij kwam die dat niet wist.' Denk maar aan die inbouwdozen.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
