De kern van het verkopen tegen het prijsniveau dat u wilt, ligt in het wegnemen van angst bij de klant en het onderscheidend vermogen zoveel mogelijk concretiseren.
Hoe meer specifiek onderscheidend de klant uw product, organisatie en dienstverlening ervaart, des te moeilijker het voor hem wordt om het vergelijkbare totaalproduct elders (goedkoper) te kopen. Maar hoe maakt u nu duidelijk dat de producten van uw onderneming onderscheidend zijn?
► Vanuit de waardes van uw product en of organisatie geredeneerd zijn er vijf belangrijke risico's die de klant vanuit zijn angst voor de verkeerde beslissing wil afdekken.
Een goed prijsvoorstel dekt voor klanten de volgende risico's af Functionele risico's. Een belangrijk criterium om al dan niet in te gaan op uw voorstel is de performance to expectation. Voldoen het product, de organisatie en de verkoper aan mijn verwachtingen? U kunt zich voorstellen dat het goed doorvragen van de verkoper, het inventariseren van de eindverwachting van de klant en een overzichtelijke koppeling maken tussen de werkelijke (impliciete en expliciete) verwachtingen van de klant en de eigenschappen en voordelen van uw product en dienstverlening de klant helpt om voor uw voorstel te kiezen. Een niet onbelangrijk fenomeen is de rol van de verkoper met betrekking tot dit punt. Met name zijn gedrag, daadkracht en wijze van afspraken nakomen blijken een grote impact te hebben op de beleving rondom de functionele risico's.
Fysieke risico's. Met name de gezondheidsrisico's bij het aanschaffen van producten blijken een steeds belangrijkere rol te spelen en een belangrijke waarde in prijs te vertegenwoordigen. Denk hierbij met name aan ergonomie, veiligheid en claimrisico. Door helder en duidelijk te argumenteren en te kwantificeren welke voordelen en waarde uw investeringen in het afdekken van gezondheidsrisico's vertegenwoordigen creëert u een goede mogelijkheid uw meerwaarde te verklaren.
Financiële risico's. Het afbreukrisico van nu het product kopen tegen een bepaalde prijs kan veel consequenties hebben. Met name in sterk technisch innovatieve markten blijkt het financiële risico vaak tot uitstel van de koopbeslissing te leiden. Ook hier kunt u uw waarde aantonen. Kijk vooral naar de opbrengst op korte termijn. Het verschil tussen nu implementeren en over een half jaar implementeren. Het duidelijk berekenen van wat men vandaag al kan verdienen met het gaan werken met uw product geeft vaak een goed inzicht in de meeropbrengsten. Een andere risicofactor is natuurlijk de prijs van de concurrentie. Het is dus belangrijk dat u de financiële voordelen (in servicegraad, snelheid van leveren en/of productiviteit) op specificatieniveau kunt verklaren. Hierdoor maakt u het voor de klant makkelijker om zijn beslissing voor u naar zichzelf toe (en wellicht zijn baas) te kunnen verklaren.
Sociale risico's. De 'schaamte' dat men een bepaald product heeft gekocht tegen bepaalde condities zorgt er voor dat klanten de neiging ontwikkelen om beslissingen uit te stellen of helemaal geen beslissing te nemen. Het is dus belangrijk dat u aannemelijk maakt dat de beslissing voor uw product of dienst een normale en goede beslissing is. Vooral het ondersteunen aan de hand van voorbeelden en referenties helpt om duidelijk te maken dat er geen risico's aan de beslissing kleven. Het belangrijkste sociale risico dat een klant wil afdekken is dat hij nooit meer wil betalen dan zijn buurman.
Tijdsrisico's. Het falen (trendgevoeligheid van het product of de dienst) is een factor die zowel positief als negatief kan uitwerken. Time to Market en leveringstijden zijn hierbij belangrijke assets. Goed inventariseren welk effect tijd heeft op het gebruik van het artikel maakt dat u de beslissing kunt versnellen en de prijs op niveau kunt houden. In de regel geldt dat als de tijdsdruk hoog is, prijs een minder belangrijkere rol speelt.
Harrie van Heck
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
