Prijsdiscussies zijn en blijven het grootste pijnpunt voor verkopers. Hoe kunt u het prijsgesprek overleven?
U bent klaar om uw aanbod verder uit te diepen en te bespreken, en dan vraagt de klant: Ja,ja, maar wat gaat dat allemaal kosten? U zit met uw rug tegen de muur en moet over prijzen beginnen. Wat kunt u doen? Probeer op zo'n moment één van de volgende technieken eens.
Technieken
Ik wil graag de prijs met u bespreken, maar laten we eerst eens kijken of we een aanbod kunnen maken waar u wat aan heeft. Anders zijn we beiden tijd aan het verliezen.
Ik wil u graag een prijs geven, als ik u ook mag vertellen wat dit u kan opbrengen. Daar gaat het uiteindelijk om. Een prijs staat immers steeds in verhouding tot de opbrengst.
Ik geef u graag een prijs, als u mij eerst wil vertellen wat u exact nodig heeft. De prijs hangt immers af van wat u wenst (welke uitvoering, welke extra zaken enz.).
Ik begrijp dat de prijs een belangrijk beslissingscriterium is, welke andere aspecten zijn er nog belangrijk en welke waarde kent u daar aan toe?
De prijs is afhankelijk van wat u nodig heeft. Is het mogelijk om dat eerst even te bekijken? Dan kan ik u een correct antwoord geven.
Prijzen variëren van € xx tot € xxx. Alles is afhankelijk van wat u exact wenst. Waar had u aan gedacht?
De prijzen liggen op het zelfde niveau als die van de betere collega's in de markt. We bieden echter enkele extra zaken aan.
Tip In het prijsgesprek zijn er diverse methoden om de prijs te 'verzachten' en om de klant de relativiteit van de prijs te doen inzien.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
