Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Gefeliciteerd! Maar hoe verdeel je de taart? (Herman Meijer)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Zo zet u de klant in de JA-modus

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

De reden dat u een offerte mag schrijven is een behoefte van een klant. Hoe vertaalt u deze klantvraag naar een onweerstaanbare offerte? Ontdek hoe u de klant in de JA-modus zet.

Zo zet u de klant in de JA-modus
Een offerte gaat verder dan alleen het aanbevelen van uw product of dienst en het noemen van een prijs. Sterker nog, de offerte gaat eigenlijk helemaal niet over u of uw bedrijf. De reden dat u een offerte mag schrijven is immers een behoefte van een (potentiële) klant. Elke klant gunt u bovendien de opdracht om een andere reden. Dus is iedere offerte uniek en dat vraagt om maatwerk. Oftewel, maak iedere offerte persoonlijk door de klantbehoefte te beschrijven. Maar hoe doet u dat?

Laat zien dat u de klant begrijpt
Een veelgemaakte fout in offertes is dat we onszelf en ons aanbod centraal zetten. Ik begrijp wel waarom we dat doen: we zijn natuurlijk supertrots op onze organisatie en onze diensten. Maar wat heeft de klant eraan?
Begrijpt u wel wat hij nodig heeft? Sluit uw aanbod wel aan bij zijn behoefte? Geef alleen daarom al de klantvraag voldoende ruimte. Geef gerust uw visie hierop, maar wacht nog met de oplossing. Zet eerst uw klant centraal, voordat u over uw aanbod en uw organisatie begint te schrijven.

Vat de klantbehoefte samen
Schrijft u een offertebrief? Laat in de eerste nieuwe alinea na uw openingszinnen zien dat u hebt geluisterd naar de klant. Dat doet u door de behoefte van de klant kort samen te vatten. U laat zien dat u de klant begrijpt door ook de vraag achter zijn vraag te formuleren. In een aanbestedingstekst doet u dit ook. Bijvoorbeeld in de inleidende tekst. Dus vat samen:
  • Wat is de reden dat hij uw aanbod nodig heeft?
  • Wat is zijn achterliggende wens of angst?
  • Wat zijn de consequenties van zijn probleem?

Korte voorbeelden ter inspiratie
  • U wilt uw website verbeteren, maar weet nog niet precies wat u daarvoor nodig hebt. Een ding is wél duidelijk: u wilt meer klanten. Daarom zoekt u een websitebouwer die met u meedenkt en zorgt dat uw organisatie hoger in de Google-ranking scoort.

  • Helaas is er deze zomer bij jullie ingebroken. Dat willen jullie nooit meer meemaken. De kozijnen van jullie woning willen jullie dan ook laten vervangen door inbraakwerende kunststofkozijnen. Het gaat om 14 kozijnen en 1 schuifpui.

  • Uw gemeente heeft relatief veel jeugdoverlast in de vorm van geluidsoverlast, vandalisme en criminaliteit. Het verminderen van de overlast en criminaliteit heeft dan ook hoge prioriteit in het Veiligheidsbeleid. Om deze problematiek effectief en integraal aan te pakken wilt u, aanvullend op het regulier jongerenwerk, specialistisch jongerenwerk inkopen.

Papegaai de klant
Gebruik in de samenvatting zoveel mogelijk de woorden van de klant zelf. Woorden die de klant ook gebruikt. Herhaal de vraag van de klant in zijn eigen woorden. Ik noem dat altijd graag ‘papegaaien’. Omdat een papegaai alleen de kernwoorden herhaalt. Is de klant op zoek naar een ‘flexwerker’, dan noemt u het ook een ‘flexwerker’, ook al gebruikt u liever het woord ‘uitzendkracht’. Gebruik in de samenvatting u-gerichte zinnen, dus zinnen als:
U wilt graag…
Daarom zoekt u…
U zei dat…
Verder vertelde u me…
Tot slot gaf u aan…

Het voordeel van papegaaien is dat uw klant bij het lezen meteen in de JA-modus zit. Bij iedere zin denkt hij onbewust “Ja, dat is wat ik wil”, “Ja klopt, dat ook inderdaad” en “Jaaaah, dat zoek ik zeker.” En dat terwijl u het aanbod nog helemaal niet hebt beschreven!

80% van de klanten heeft een vergelijkbare klantvraag
Dit deel van de offerte is natuurlijk maatwerk en dat kost tijd. Zeker als u de letterlijke woorden van de klant wilt papegaaien. Toch heeft zo’n 80% van uw klanten waarschijnlijk een vergelijkbare klantvraag. Ze hebben vaak vergelijkbare wensen en angsten. Het is dan ook handig om de 3 meest voorkomende klantvragen al in een standaardtekst op de plank te hebben liggen, zodat u ze alleen nog op maat hoeft te maken.

Denk hiervoor aan uw ideale klant. Wat zijn zijn wensen? Wat zijn zijn angsten? Wat is de reden dat hij u nodig heeft? Weet u het zelf niet? Vraag het aan uw huidige klanten en u ziet vast de overeenkomsten. Zo willen mijn klanten vaak hun offertes verbeteren, hun team naar een hoger niveau brengen of meer klanten binnenhalen. U ook? Begin met samenvatten van de klantbehoefte van uw klanten.

Samenvattend
Zet de klant in de JA-modus, door:
  • Te laten zien dat u hem begrijpt
  • Het samenvatten van de klantbehoefte
  • Het papegaaien van letterlijke woorden

Zo zorgt u ervoor dat hij al JA knikt, voordat hij überhaupt uw aanbod en prijs heeft bekeken. En dat is toch wat we willen: een JA op onze offerte?

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Offertes, Aanbestedingen, Klantbehoefte
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,9
(9 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel