Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Gefeliciteerd! Maar hoe verdeel je de taart? (Herman Meijer)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

5 aanbestedingstips voor dummies

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Kriebelt het om zaken te doen met de overheid, maar weet u niet waar u moet beginnen? Begin dan met het lezen van dit artikel met aanbestedingstips voor dummies.

5 aanbestedingstips voor dummies
Inschrijven op aanbestedingen? Veel bedrijven beginnen er niet eens aan. Inschrijven op een aanbesteding staat immers bekend als tijdrovend en complex. Toch loont het de moeite om u erin te verdiepen als het werken voor de overheid op uw verlanglijstje staat. De overheid besteedt namelijk jaarlijks voor zo’n 67 miljard euro aan. Dat varieert van de inkoop van kantoorartikelen tot het selecteren van een partner voor het onderhoud aan bruggen.
“Iedere aanbesteding is een commerciële kans”

Tip 1: Start op TenderNed
De eerste stap om in te schrijven op een aanbesteding is het vinden van de juiste aanvraag. U vindt álle aanbestedingen van (semi-)overheidsinstellingen in Nederland op www.tenderned.nl. De eerste keer dat u zoekt op TenderNed kan dat overweldigend zijn. Vul daarom uw interesseprofiel in op TenderNed. U krijgt dan alleen de aanbestedingen te zien die matchen met uw interesseprofiel.  U kunt zich ook inschrijven voor een e-mail alert. Dan bent u automatisch op de hoogte bij nieuwe publicaties.  Andere bekende platforms zijn Aanbestedingskalender, Negometrix (Mercell) en CTM Solution.

Tip 2: Raak thuis in de aanbestedingsterminologie
Een aanbesteding gevonden die precies in uw straatje past? Dan ziet u in de opdrachtomschrijving dat er een onderscheid is tussen eisen en gunningscriteria. De eisen zijn hard, ofwel ‘knock-out’ zoals dat heet. U moet hier echt aan voldoen anders ligt u eruit. De (kwalitatieve) gunningscriteria mag u beschouwen als wensen. Daarvoor moet u vaak vragen beantwoorden in een plan van aanpak. Hoe meer uw plan van aanpak aan die wensen voldoet, hoe meer punten u krijgt.

Tip 3: Stel uw winnende offerteteam samen
Op basis van de potentiële opdracht stelt u een winnend team samen. In het offerteteam zit vaak een eindverantwoordelijke, een eindredacteur voor de teksten, iemand met kennis van aanbestedingen, iemand met accountkennis en iemand met kennis van de gevraagde dienstverlening. Een aanbesteding wint u dus niet alleen maar alleen samen! Het is niet het feestje van de sales- of bidmanager maar u heeft de betrokkenheid, de energie en de creativiteit van een volledig team nodig om te kunnen winnen.
“Een aanbesteding wint u alleen samen.”
Tip 4: Krijg de vraag van de aanbesteder glashelder
Ieder aanbestedingstraject heeft minstens één vragenronde. Maak daar zeker gebruik van om glashelder te krijgen wat de vraag van de aanbesteder exact is. Om de juiste vragen te stellen, is het slim om direct na publicatie van de aanbesteding met het offerteteam bij elkaar te komen en de aanbesteding met elkaar door te nemen en de basisstructuur voor jullie verhaal te bepalen. In overleg met elkaar merkt u namelijk sneller waar de informatiegaten zitten. Pas als de vraag van de aanbesteder helder is, is het mogelijk om met de goede antwoorden de opdracht binnen te halen.

De aanbesteder beantwoordt de vragen in de nota van inlichtingen. De antwoorden op uw vragen zien alle andere inschrijvers ook. En u ziet ook hun vragen. Zo krijgt iedereen dezelfde informatie. Een transparante inkoopprocedure met eerlijke kansen voor iedereen is immers het doel van de aanbestedingswet. Vind u het antwoord op een vraag niet helder en heeft u het antwoord echt nodig? Vraag dan door. Ook als er geen tweede inlichtingenronde in de planning staat. De aanbestedende partij moet echter wel 10 dagen voor de inschrijfdatum de vragen beantwoorden. Dus stel uw vragen wel op tijd.

Tip 5: Schrijf alleen in als u de aanbesteding echt wilt én kunt winnen

Meedoen aan een aanbesteding kost energie en tijd. Kies daarom liever een handjevol aanbestedingen per jaar uit waar u met de volledige focus van het team voor gaat, in plaats van dat u het er even bij doet. De ervaring leert dat teams waarin vanaf dag één alle neuzen dezelfde kant opstaan de grootste kans van slagen hebben. Wat zij dan vervolgens doen om het winnende plan te schrijven? Dat leest u in dit blog met de 7 stappen richting het winnende plan.

Kortom
Meedoen aan aanbestedingen kan zeker lucratief zijn. Maar alleen als u er echt voor gaat. Samen met uw collega’s. Want aanbestedingen winnen doet u niet alleen, maar samen. Ook moet uw aanbod met de kop boven het maaiveld uitsteken. Want hoe meer deze aansluit bij de wensen (en wellicht zelfs de verwachtingen overtreft), hoe meer punten.

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Aanbestedingen, Offertes, Grote accounts
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,3
(3 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel