|
Reacties
Hans Mampaey
Een prijsdruk zal er altijd zijn. De inkoper wenst nu eenmaal altijd aan te kopen aan de laagste prijs en de verkoper wenst zijn waren te slijten aan de hoogste prijs.
Om dan met kortingen te gaan zwaaien hoef je echt geen verkoper te zijn, dan prefereer ik de "naam" : ordernoteerder :-)
Swen de Bruijn
Ik ga helemaal mee met de eerste reactie. In zoveel branches zijn producten identiek en dus ideaal voor een inkoper om een prijsvergelijk te doen.
Gezien het feit dat niemand zijn nek uit durft te steken met het vragen van een gemiddeld hogere prijs, zullen de marges altijd gebaseerd zijn op de kostprijs en veel minder op de basis die in dit stuk word gesuggereerd.
Ik herinner mij een uitspraak van ex bestuurder Timmer van Philips: Those who can do, those who can't teach......
Davy
Als prijs een issue is, spreek je met de verkeerde persoon!
Een inkoper heeft een bepaald budget en moet het hiermee rooien. Bij een inkoper kan je dus niets anders dan binnen zijn budget blijven. Indien jouw product een hoger budget nodig heeft, moet je met de financieel directeur praten. Waarom?
Als jouw product duurder is, maar toch een duidelijke meerwaarde brengt aan dat bedrijf dan jouw concurrenten doen, dan zal het steeds interessanter zijn voor de financieel directeur om het budget op te schroeven indien hij kan besparen op andere projecten.
Een voorbeeld: bij een klant van ons rees het probleem dat geen enkele verkoper zijn duurder product aan de man kon brengen omdat zij steeds duurder waren dan de concurrentie. Ongeacht het feit dat het bedrijf kon besparen op transport, verpakking, facturatie,... kon het product niet worden aangekocht. De inkoper van die afdeling kon niet over zijn budget gaan. De andere voordelen die zijn organisatie kon ondervinden interesseerden hem geen bal. Hij had een budget en kon er niet over.
Wij raadden deze verkopers aan bij de financieel directeur te gaan met hetzelfde aanbod en uit de doeken te doen wat dat specifieke product voor zijn organisatie aan besparing kon betekenen op de voornoemde vlakken.
Resultaat: de financieel directeur keurde het aanbod goed en koopte het aan, de inkoper van die afdeling kreeg een hoger budget en de organisatie zelf bespaarde heel wat op andere vlakken. Iedereen wint!
Stel je dus de vraag of je met de juiste persoon spreekt om je product voor te stellen. Je zal nog steeds inkopers moeten spreken, maar indien je ook financieel directeurs spreekt en eindgebruikers spreekt, ben je voorbij halfweg in je nieuwe deal
Goede en terechte stelling, Jos. Daar komt nog bij dat klanten meestal niet eens de goedkoopste producten willen. Ze willen de juiste keuze maken. Ik zie bijna niemand het goedkoopste model (auto, tv, reis etc.) aanschaffen, ik ken weinig mensen die graag naar de goedkoopste tandarts gaan en ik denk dat als jij als spreker de helft van je tarief zou hanteren, dan raak je veel klanten kwijt omdat ze denken dat je lage kwaliteit levert.
Vaak verlaag je het gepercipieerde risico (factor 6) door je prijs te verhogen. Ik denk dat je je daar als verkopende partij wat meer van bewust moet zijn.
Stefan
Zit wel wat waarheid in, kijk maar naar bepaalde automerken in Nederland, Mini bijvoorbeeld. Ze hebben iets unieks, maar ze gaan 'm echt niet omlaagprijzen naar het prijsniveau van de DS3 of de AlfaRomeo MiTo. Audi probeert dat met de A1 ook, alleen die is niet zo uniek en verkoopt dus niet.
Harry
Sinds 1974 ben ik inkoper in de "food"
Heel veel verkopers aan mij voorbij zien gaan, maar nooit gemerkt, dat er ook maar EEN dreigde te bezwijken aan productkennis. En een kostencalculatie.....
Heel velen konden - nadat zijn eigen inkoop iets voor een habbekrats had ingekocht, R&D een gouden ontdekking hadden gedaan, en productie een wonder hadden verricht- het eindproduct versjacheren en met de eer van veel omzet weglopen.
Of zoals het eens werd samengevat: "vele verkopers kunnen een Duitse Mark wel voor een Gulden verkopen, doch heel weinigen presteren het omgekeerde".
henri van deursen
Ik ga altijd onderhandelingen in vanuit de gedachte dat een goed product, geloof in je eigen product en geloof in jezelf nagenoeg altijd effectief zijn.
Mijn verkoopresultaten wijzen deze aanpak uit.
Daarom houd ik mijn klanten altijd voor dat we het aan het einde van de verkoopcyclus wel eens zullen worden over de prijs als wij concensus weten te bereiken over de inhoud en de kwaliteit van het product.
Er blijken maar weinig klanten te bestaan die deze aanpak niet appreciëren en de prijs als doorslaggevende aankoopfactor prevaleren.
Zeer waarde volle benadering van deze cases.
ben zelf verkoopadiviseur en heb deze cases door gestuurd naar het MT van de ondernemeing.
met vriendelijke groet,
Harm van de Meulen.
Ps ben zelf ex-ondernemer.
In traditionele marketing werden leads ongekwalificeerd doorgesluisd naar Sales die hierdoor te maken hadden met zo'n 80% van de leads die nog niet sales ready waren. Met als gevolg dat zij hun leads zelf gingen opsporen.
Dit heeft geleid tot de situatie waarin Sales blij is met elke lead en die kost wat kost wil binnenhalen, desnoods door met prijzen te stunten. Dit geldt in 2012 nog voor 80-90% van de B2B bedrijven.
Welke bedrijven doen het beter? We zien dat bedrijven waar Sales en Marketing goed samenwerken transformeren naar comemrciele powerhouses. Zij hebben meer leads, meer prospects en meer nieuwe klanten dan bedrijven waar Sales en Marketing niet of slecht samenwerken.
Hoe transformeren bedrijven naar commerciele powerhouses? Door te beginnen zich te orienteren op Marketing Automation, dit is het begin van Marketing & Sales Alignment die leidt tot meer succes.
Mijn oma leerde mij vroeger: "Wie Als Eerste Over De Prijs Begint,.... Verliest."
Indien een klant om korting vraag, begin ik met vragen stellen:
1. Heeft u dit product elders voordeliger gezien?
2. Waarop is deze korting gebaseerd?
3. Waarom vindt u korting in dit geval belangrijk?
Absoluut NOOIT meteen een antwoord geven is mijn nederige mening.
In 5 jaar tijd heb ik nog nooit een goed gefundeerd argument gehoord voor korting.
Vaak zeg ik: "ik kan u niet aan goedkope meubels helpen, wel aan goede". Vaak is dat genoeg... :-)
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
