Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.792

Versterk uw overtuigingskracht

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Goed kunnen overtuigen is een fantastische vaardigheid, maar om te beginnen moet u weten welke elementen uw geloofwaardigheid juist afbreken.

Versterk uw overtuigingskracht
Kurt Mortensen (overtuigings- en onderhandel-expert) beschrijft in zijn boek Persuasion IQ 10 obstakels bij goed overtuigen:
  1. Denken dat u beter bent in overtuigen, dan u eigenlijk bent... en zo falen met onterecht gedachte eigenschappen. In plaats daarvan: analyseer uw vaardigheden nu eens goed. Beoordeel uzelf op een schaal van 1 tot 10. Wees eerlijk. Zo ontdekt u waar u uw vaardigheden moet aanscherpen.
  2. Teveel uw best doen om te overtuigen. Teveel pushen drijft mensen van u af.
  3. Te weinig benodigde inspanningen (willen) doen om te krijgen wat u wilt. Bereid u steeds 2x meer voor dan nodig.
  4. Teveel praten. Luister juist erg goed naar de mensen die u wilt overtuigen. Dán pas luisteren ze ook graag naar u.
  5. Teveel informatie geven, waardoor anderen verward raken. Dit zorgt ervoor dat men denkt dat u hen wil verblinden met 'wetenschap'. Men vraagt zich dan juist af wat u níet vertelt of wat u verborgen wil houden.
  6. Aannames hebben over uw publiek. Bijvoorbeeld dat ze in één keer wel overtuigd zullen zijn, of dat ze niet bereid zijn om iets te heroverwegen als er plots nieuw bewijsmateriaal komt.
  7. Wanhopig worden. Men voelt/ziet het en wordt er ongemakkelijk van. Als het niet soepel loopt, leun even achterover en haal adem. Gebruik bijvoorbeeld humor, waardoor uzelf en de ander automatisch ontspannen.
  8. Bang zijn voor afwijzing. Het zorgt er soms zelfs voor dat u stopt met ook maar proberen te overtuigen. Heb een plan B.
  9. Niet voorbereid zijn. Uw publiek doorziet dit eerder dan u denkt. Men krijgt het gevoel dat u uw tijd waardevoller vindt dan hun tijd. Ze zijn de moeite (van het specifiek voorbereiden) niet waard. Dat voelt natuurlijk slecht. Ook kan u onder goed voorbereiden verstaan, dat u hun Linkedin profiel hebt gelezen. U weet nu dingen van ze, waar u op kan inhaken. Maar net zo belangrijk is het gevoel dat u daarmee de ander het gevoel geeft dat u vóór het gesprek al interesse hebt getoond en tijd hebt geïnvesteerd.
  10. Vergeten dat de 'gehele' conversatie belangrijk is. Van begin (bij het binnen komen) tot het eind (afscheid nemen). U moet mensen zoveel mogelijk betrekken, om zo goed moeilijk te overtuigen. Een slechte handdruk, iemands naam verkeerd noemen, iemand vergeten gedag te zeggen na afloop - het kan u ineens toch de GUN-factor kosten.

Extravert v. Introvert
Mortensen geeft aan dat als men voelt dat u wilt overtuigen (als gladde verkoper), dat men zich dan juist van u afkeert. De introverte persoon wint het in overtuigen tegenwoordig steeds vaker van de extravert. Dat was 10 jaar geleden wel anders. Maar de mens is veranderd. Men heeft genoeg van al die praatjesmakers, die veel beloven maar als puntje bij paaltje komt toch op beloftes moeten terugkomen.

10 jaar geleden was cold-calling nog een erg succesvolle techniek om klanten te scoren. Nu hangen mensen de hoorn bijna gelijk op. Prospects voelen dat het de verkopers er niet om gaat hen te helpen, maar om eigen verkoopdoelen te halen.

Introverte mensen luisteren juist wel goed. Ze stellen meer vragen. Analyseren wat wordt gezegd, in plaats van het gesprek steeds te sturen naar de deal. Mensen willen niet overtuigd worden…, mensen willen zichzelf overtuigen!

Hoe dan wel
  • Zelfverzekerd zijn is natuurlijk belangrijk, maar overdrijf het niet. Wees niet badinerend. Heb altijd respect voor de zienswijze van de ander en laat dat ook zien in woord en gebaar (lichaamstaal).

  • Positief zijn geeft de ander positieve energie. Klagen (ook over futiliteiten) kan lekker voelen, maar het haalt het energieniveau van het gesprek naar beneden. Het ergens niet mee eens zijn kan prima, maar wees geen klager.

  • Wees geïnteresseerd, maar bén ook interessant voor de ander. Gebruik goede verhalen die uw argumenten omlijsten, oogcontact en goede stembuigingen (zelfverzekerd, relaxed, duidelijk).

  • Schrijf de dingen op die de ander zegt. Gebruik die details een volgende keer weer. U dwingt uzelf tot goed luisteren en men voelt ook dat u luistert en hun mening serieus neemt.

  • Expert-kennis op een bepaald gebied hebben, voedt het vertrouwen en geloof van anderen in uw capaciteiten. Wees ook in staat om die specifieke kennis eenvoudig uit te leggen. Hebt u geen hoge kennis in enig terrein? Zorg dan dat u die opdoet.
    Expert-kennis hebben betekent niet de ander vermoeien met langdurige colleges. Het gaat er om dat de ander wéét dat u een expert bent, dat u blijkbaar iemand bent die zich kan verdiepen in stof.

Succes!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?