De Cold-Calling Championship training is een uitgebreid, modulair opgebouwd programma, waarbij je zowel de basis- als de gevorderden-vaardigheden van koude acquisitie leert. Tijdens de training wordt toegewerkt naar het LIVE bellen met prospects, wat in 2 dagdelen gebeurt onder leiding van trainer Victor Bonke.

Het hele trainingsprogramma bestaat uit 8 dagdelen, verdeeld over 3-4 maanden.

1. Cold-calling RATRACE (deel 1)

Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in de RATRACE:
•R eflectie
•A nder Centraal
•T iming

2. Cold-calling RATRACE (deel 2)

•R apport
•A fspraak verkopen
•C oncentratie
•E nthousiasme

- Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen
- De ‘assertieve’ secretaresse (oefeningen)

3. LinkedIn als acquisitietool

Internet (re)search methoden gebruiken om leads te genereren. LinkedIn inzetten om proactief leads te genereren. Optimalisatie van je profiel voor acquisitie. Zoeken in je netwerk naar leads en hoe die vervolgens te benaderen.

4. LIVE – calling (deel 1)

Individueel of in kleine groepen, LIVE bellen met prospects die ze van tevoren in kaart gebracht en research op hebben gedaan.

5. LIVE – calling (deel 2)

Zie boven

6. LIVE – calling (deel 3)

Zie boven

7. Evaluatie Cold Calling Championship

Schriftelijke individuele rapportage over de bevindingen tijdens de training. Aanbevelingen over verbeterpunten.

8. Terugkomdagdeel

2-3 maanden na de evaluatie wordt er een terugkomdagdeel gepland waarbij de deelnemers wederom LIVE gaan bellen. Aangevuld met eventuele 'openstaande vragen' sessie.

BLENDED LEARNING

Gedurende de gehele training zal er een online omgeving aanwezig zijn waarbij de trainer en de deelnemers in een besloten omgeving kunnen communiceren. Hier worden video's aangeboden ter inspiratie of ondersteuning van de deelnemers en kunnen zij geregeld hun 'huiswerk' inleveren voor feedback.

Hoe commercieel is de binnendienst van uw organisatie eigenlijk echt? Is de binnendienst in staat om:

- Klachten om te zetten in commerciële kansen?
- Te up-sellen of cross-sellen?
- Dóór te vragen bij inkomende telefoon/mail/chat?

Doelgroep Vet

Deze training is speciaal ontwikkeld voor een binnendienst die nadrukkelijk meer is c.q. wil zijn dan vraagbaak van klanten en ‘regel en uitzoek afdeling’ van de buitendienst. Een binnendienst die zich ten doel stelt om commercieel te opereren, maar dan vanaf de eigen werkplek. Voor wie de telefoon, mail, chat en social media de kanalen zijn om te communiceren met klanten en prospects.

De training bestaat uit 5 losse dagdelen:

1. Inbound contact
2. Outbound contact
3. Live-coaching inbound
4. Live-coaching outbound
5. Evaluatie en feedback

Kenmerken training:

- Interactief
- Praktisch
- Opdrachten
- Live-ondersteuning
- Rollenspellen

Meer info: https://acquiro.nl/verkoopvaardigheden-voor-commerciele-binnendienst/

Waarschijnlijk heb ook jij een account op LinkedIn, net zoals inmiddels meer dan 7 miljoen andere Nederlanders (ref.: mei 2017). Maar wat doe je er mee als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachtgevers? Gaat het veel verder dan het bekijken van profielen, accepteren van uitnodigingen, je eigen profiel bijwerken, etc?

LinkedIn als acquisitie-tool

LinkedIn is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een geweldig hulpmiddel om je (koude) acquisitie op te warmen, maar de meeste (commerciële) mensen weten niet hoe ze dat kunnen gebruiken. Tijdens deze 4 uur durende workshop cq training gaan we uitgebreid in op wat LinkedIn zoal te bieden heeft op acquisitie-gebied.

De volgende onderwerpen komen langs:
•Profiel: volledig?
•1e lijns contacten
•Kracht van 2e lijns contacten
•Lead-lijsten genereren
•Groepen en acquisitie
•Labels hanteren/CRM-functie
•Bedrijfsprofielen
•Updates gebruiken
•Profiel bekeken door?
•Geavanceerde zoekopdrachten
-Sponsoren van company-updates

Inclusief een profielcheck van ALLE deelnemers vooraf.


Het is een 'hands-on' training; je gaat zelf een aantal zaken ontdekken in je eigen LinkedIn-account en er met je eigen laptop of tablet mee aan de slag, zodat je er daarna rustig mee verder kan gaan.Deze workshop is als losse module, uitsluitend als in-company workshop te geven. Het maximaal aantal deelnemers bedraagt 15.

Luisteren is één ding, maar ACTIEF luisteren is een kunst op zich, maar als je die kunst eenmaal beheerst levert dat heel veel meer omzet op en dat is toch wat u wilt ?
Die laatste vraag " en dat is toch wat u wilt ?" zult u in mijn trainingen vaak tegen komen.
Maar er zijn zo vel meer soorten vragen. Ik leer u ze graag allemaal stellen.

En die € 500,- per dagdeel? is ongeacht het aantal deelnemers .

Blijven lijsten met prospects vaak onberoerd op het bureau liggen; hebben de commerciële mensen zogenaamd 'geen tijd' om afspraken te maken? Kortom: stelt de organisatie koude acquisitie telkens maar weer uit?

Dan is de in-company workshop/training 'Business Blind Date' een 'must' voor je.

'Business Blind Date' geeft je als commercieel verantwoordelijke, inzichten in en oplossingen voor zaken waar je tegenaan loopt tijdens het acquireren door middel van koude acquisitie. Het helpt je over de koudwatervrees heen waar veel commerciële mensen last van hebben. Deze in-company workshop brengt je vaardigheden bij om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, acquisitie te plegen.

In-company workshops zijn bedoeld voor (grotere) organisaties. De duur van deze workshop kan variëren van 1- 4 dagdelen.

Op basis van de wensen van de klant wordt een op maat gemaakt programma samengesteld met een mix van koude acquisitie en acquisitie door middel van LinkedIn.

De programmaonderdelen waaruit gekozen kan worden zijn:

1.Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE
2.Omgaan met angst voor afwijzing
3.Omgaan met tegenwerpingen
4.De 'assertieve' secretaresse
5.Slim zoeken op internet (Boolean search)
6.LinkedIn als acquisitie-tool

Training programma

• de APK-verkooptest
• De 4 hoofdregels van Verkoop
• Verkopen in 2016-2020

Succesvol onzichtbaar beïnvloeden van uw omgeving
• Test: scoor (uzelf) op commerciële communicatie vaardigheden
• Creëer het G.U.N.-effect (inspelen op het karakter van de ander)
• Welk luistertype bent u?
• Actief leren luisteren
o 5 minuten 150% aandacht of 15 minuten 90% aandacht
o De klant-drijfveren-oefening (waarden)
o LSD-formule: Stellen van de juiste vragen - Doorvragen, hoe doe je dat?
o Observeren en interpreteren - Luisterbarrières

• Oefeningen in: actief luisteren - vragen stellen - lichaamstaal

• Hoe u uw eigen "non-verbale instrumentarium" succesvol in kunt zetten.
o Italiaans of Duits verkopen?
o High Power vs Low Power poses
o Wat gebeurt er eigenlijk ín uw lichaam?

• Zo versterkt u makkelijk uw autoriteit en geloofwaardigheid
• Energy management: kom (en blijf) in flow
• De kracht van ‘het polsbandje’

Communicatiestijlen en typologieën
• Leer de ander te ‘lezen’ en afstemmen op zijn frequentie
• Hoe werkt het brein van de ander?
• 4 typen ‘ander’ gedrag: kenmerken typen inkopers en daarop hoe aan te sluiten
o de dominante - de extravert – de ‘aardigerd’ – de calculerende
o leren aan élk type optimaal te verkopen

• De RSR-methode om respect te krijgen van dominante personen
• Wat is uw eigen communicatie karakteristiek? En bezie het effect op andere typen
• Effectief omgaan met moeilijke prospects

Veel van wat uw verkopers ooit geleerd hebben, wordt niet altijd meer toegepast omdat het best lekker gaat zoals het gaat, maar het kan veel beter.
De Salestrainer zet uw team weer op scherp !
Het plezier in het verkopen wordt groter en daardoor groeit de omzet weer.

Hele verhalen kan ik schrijven waarom u voor de Salestrainer moet kiezen.Als u op mijn website kijkt, weet u alles.

De trainingen geef ik het liefst bij u op de zaak, maar ik beschik ook over een prachtige ruimte in de stad Utrecht.

Trainingsprogramma

• De verschillende fases van het (ver)koopproces
• Het verschil tussen een acquisiteur en relatiemanager
• Welke eigenschappen zijn essentieel voor een goede verkoper? Welke fataal?
• Het idee achter verkoop-targets
• ´Een rondje langs je klanten maken’ is niet meer voldoende; het moet slimmer
• Effectiviteit: Het grote belang van systematisch werken volgens plan
• De DMU bij de contactpersoon/ beslisser
• Acquisitie: kansen herkennen, kansen benutten

Haal méér uit bestaande klanten …… én méér uit nieuwe klanten!
• Wat is klantgerichtheid? De top 10
• Zijn tevreden klanten wel tevreden?
• Wat (ver)kopen we eigenlijk?
• De klantbehoeften/belangen beter kunnen achterhalen, oproepen en erop inspelen
=> werk volgens het succesvolle ELITE-model
• Toegevoegde waarde; W.H.I.D.A
• Waarin is uw bedrijf nu écht onderscheidend?
• Verwachtingen van klanten overtreffen
• Klantgerichtheid begint bij jezelf

Klantbewerking: actiegericht, pragmatisch, maar met welke technieken?
• De wet van de 7 contactmomenten
• Manieren van indelen van huidige klanten
• De VIP-behandeling (Verkoop Inspanningen Piramide©)
• Welke acties op welk moment om succesvol ‘meer te laten kopen’
• Bepaal welke relaties méér en welke mínder aandacht gaan krijgen
• “Honden, katten, ratten”. Welke wilt u niet?!
• Wat zijn kansrijke méér-omzet-klanten precies?
• Meerwaarde beargumenteren
• Hernieuwde offertes maken (méér omzet/ hogere marge)

De inhoudelijke professionals van uw organisatie spelen een belangrijke ondersteunende rol in uw commerciële processen. Zowel in pre-sales als after-sales trajecten werken ze actief samen met uw sales team, waarbij ze technisch, organisatorisch, juridisch of productinhoudelijk advies geven. Hierbij zijn essentiële commerciële en communicatie vaardigheden en kennis noodzakelijk aangezien die van nature meestal niet aanwezig zijn of als lastig worden ervaren.

Alle praktische vaardigheden en valkuilen komen aan bod om aan deze commerciële ondersteunende rol een positieve invulling te geven en een krachtige bijdrage te leveren aan het commerciële resultaat van de organisatie.

Opzet
De training Verkoop voor inhoudelijke professionals duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Inhoud
Deze training is voor ambitieuze inhoudelijke professionals, die beter willen worden in de eigen commerciële rol en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Consultants
• Engineers
• Designers
• Product specialisten
• Stafmedewerkers

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpendie aan bod komen zijn o.a.:
• De eigen rol in het commerciële proces
• De uitdagingen, problemen en ‘pijn’ van de klant verhelderen
• Inzet van overtuigende proposities, pitches en casestories
• Herkennen, inventariseren en benutten van koopsignalen
• Krachtige communicatie- en presentatievaardigheden

Trainingsprogramma

Het behouden van klanten
• Manage uw klant en uw klantrelatie goed
• Hoe zorg je voor vertrouwen bij de klant?
• Hoe zorg je ervoor dat ze je weten te vinden als er iets speelt?
• Omgaan met en het succesvol weerleggen van bezwaren
• “We doen al zaken met de concurrent…” “Jullie zijn te duur…” e.d.
• Hoeveel % vindt uw prijs daadwerkelijk te hoog? Verbaas uzelf.

Winback van verloren klanten
• Het verhaal van het hotel dat expres fouten maakt
• Het WinBack-systeem: Échte oorzaken vinden en vernieuwde oplossingen
• Red klanten die dreigen over te stappen.
• Klachten: het nummer 1 Winback-wapen
• Gereactiveerde klanten binnen boord houden
• Het terugwinnen van vertrouwen

Van verkopen naar beïnvloeden
• Van gelijk hebben naar gelijk krijgen: De Top 10 beïnvloeders
• Stop met het verkopen van ‘de inhoud’

Slagvaardig onderhandelen voor echt winstgevende omzetten
• De behoeften/belangen van de klant beter achterhalen, begrijpen en erop inspelen.
• Waarom vragen klanten om kortingen? Echte en onechte prijsweerstanden
• Hoe de ‘kortingsvraag’ slim en effectief te counteren
• Eigenschappen van een goede prijsonderhandelaar
• Educated based selling; niet push, maar pull
• Het verkopen van een hogere prijs
• Het niet verkopen van de prijs

Verkoopafsluittechnieken Top 20
• Wanneer en hóe moeten ze worden ingezet
• ABC: always be closing
•15 goede redenen om tóch niet te kopen…..
…. En hoe u deze voorkomt en pareert

Je hebt minimaal drie jaar ervaring als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er en je vindt het lastig om meer opdrachten binnen te halen. Offertes gaan niet door. Je pijplijn is onvoldoende gevuld. Je hebt het zo druk met van alles en nog wat dat acquisitie erbij inschiet. Er moet wat gebeuren, maar hoe?

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: netwerken (gevorderden), opdrachten verwerven door warm relatiebeheer, je ‘scoringskans’ vergroten, je gunfactor vergroten, de markt aantrekken in plaats van met jezelf leuren, gesprekstechnieken, bezwaren-reductie, onderhandelingstechnieken, lange termijn relaties opbouwen en beheren.

Uw potentiële klanten willen niet meer lastiggevallen worden met ongevraagde koude telefoontjes, waarin scriptmatig USP’s over de bühne worden gebracht. Deze manier van klanten zoeken levert tegenwoordig een bedroevend laag rendement op. Toch staan potentiële klanten open voor nieuwe ideeën, producten en diensten die de eigen organisatie versterkt als het contact op de juiste wijze wordt gelegd.

Deze training leert uw commerciële team een nieuwe geïntegreerde acquisitie aanpak, waarin een breed scala aan offline en online tools wordt ingezet. Vanuit een human-to-Human aanpak worden business leads professioneel ontdekt en ontwikkeld, waardoor de omzet voor morgen veilig wordt gesteld.

Opzet
De training Actieve Acquisitie duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:

• Business developers
• Sales engineers
• Binnendienst verkopers
• Account managers
• Sales assistents

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Uw mensen komen tegenwoordig niet meer weg met een voorgeprogrammeerde verkoopmethode. Klanten verwachten een commerciële professional, die volledig op de hoogte is van de business, de markt en de uitdagingen waarvoor hij staat. De klant wil uitgedaagd en verrast worden met nieuwe, zinvolle informatie, ideeën en methoden. Deze training is de eerste stap richting een professionele salesforce, die zorgt voor meer, betere en voorspelbare business. Commerciële professionals die stevig doorvragen en de totale toegevoegde waarde voor uw klanten inzichtelijk maken en proactief nieuwe markten en mogelijkheden ontdekken en benutten.

Opzet
De training Solution Selling duurt circa 4 dagen en het in-house programma wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Account managers
• Sales engineers
• Product managers
• Business developers
• Pre-sales consultants

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele BtoB Solution Selling komen aan bod, waaronder:
• Proactief acquireren en business development
• Opbouwen van een professionele klantrelatie
• Salesproces doorlopen van opening tot closing
• Flexibel commerciële oplossingen ontwikkelen
• Daadkrachtig communiceren op ‘c-suite’ niveau

In een tijdbestek van 45 tot 90 minuten krijg je tijdens deze presentatie vaardigheden, structuur, tips & tricks aangereikt om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, (koude) acquisitie te plegen.

Dit gebeurt aan de hand van mijn eigen 30 jaar ervaring, samengevat in de 'Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE':

•R esearch (de voorbereidingen)
•A nder Centraal (de gespreksstructuur)
•T iming (goede en slechte tijden om te bellen)
•R apport (de klik krijgen met iemand)
•A fspraak verkopen (je uiteindelijke doel)
•C oncentratie (omstandigheden optimaliseren)
•E nthousiasme (geloven in jezelf en je product)

Hierbij komt ook LinkedIn aan bod; hoe dit ervoor kan zorgen dat je koude acquisitie ‘opgewarmd’ wordt:

•1e lijns connecties
•Kracht van de 2e lijn
•Leads genereren met LinkedIn

Kernmerken van de presentatie zijn:
•Enthousiasme
•Pragmatiek
•Passie
•Humor

Je bent gestart of gaat beginnen als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er. De vraag rijst: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin je? Zomaar ‘koud bellen’ of ga je je een slag in de rondte netwerken?

Als je een dienst verkoopt of een product; in deze verkooptraining komen beide aan bod. Verkoop je iets ingewikkelds of juist iets ‘eenvoudigs’, ook dan ben je welkom. Je leert een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je eigen product of dienst, zodat de ander sneller ‘ja’ tegen je zegt.

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: vormen van acquisitie, netwerken (basis), hoe kom ik aan tafel?, contact maken met anderen, mini-zelfpresentatie (elevator pitch), behoeftegericht verkopen, vertaalslag maken van prospectbehoefte naar voordelen, verkoopsignalen en -kansen creëren en oppakken, inzetten van referenties, sociale media inzetten + de winnende offerte.