Prijsonderhandelingstechniek

Leer vooral dat korting geven ongelooflijk veel meer kost dan u denkt.
Geef dus nooit korting maar verkoop uw product of dienst op een prettige en zelfverzekerde manier.
Geloof in uw eigen prijsstelling en behaal daarmee meer netto-winst met de juiste gespreksvaardigheden en handelswijze.

Deze trainingsdag verdient zich gegarandeerd direct en snel terug!

Bestemd voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, salesmanagers.

10.00 - 16.00 uur

Onderwerpen:

De prijs moet geprezen worden
Geloof in de eigen prijs
Omgaan met de kreet 'het is te duur'
Opbouw van de prijsstructuur
Prijsonderhandelingstechniek
Verkopen van voordelen i.p.v. producten en systemen
Omgaan met lastige inkopers
Unieke Koop Motieven
Afsluittechnieken en zorgen voor rendabele klanten

Deze training is uiteraard ook als een in-company training te boeken.

Haal meer kwalitatieve omzet en meer rendement uit relaties met verkoopvaardigheden die aansluiten bij de huidige veranderde tijd. Kennis verkrijgen van klant en organisatie en daarop specifiek en aangepast adviseren en verkopen.

Als u uw verkoopmedewerkers 3 dagen aan ons afstaat, wilt u ze daarna nooit meer kwijt.

Deze training is bijzonder geschikt voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, customer service, productspecialisten, engineers en technische adviseurs.

3 x 1 dag van 10.00 - 16.00 incl. verzorging en lunchbuffet
+ 1 dagdeel persoonlijke nazorg/coaching.


Ontwikkeling van het verkoopproces
Klantgericht handelen 2020
Telefonische verkoopcontacten
Communicatievaardigheden
Structuur en opbouw van gesprekken
Specifieke vraagtechnieken
Tegenwerpingen en bezwaren overwinnen
Prijsonderhandelingen
Kenmerken en voordelen
Presentatiestructuur
Psychologische invalshoeken – omgaan met de typologie
Prospecteren en acquisitie
Offertebehandeling
Omgaan met de diverse inkoopstructuren
De rol van de accountmanager
DMU – Besluitvormende teams
Het creëren van 'rendabele' klanten
Effectieve afsluittechnieken

Geef toe, het is geen prettige klus: prospects benaderen om een afspraak te maken. Telefonische acquisitie? Ook geen pretje en het valt de meesten zwaar tegen. Máár ... deze workshop brengt daar verandering in!

U krijgt de beste tips en tools om uw score te verhogen.
Om er zelfs plezier in te krijgen. Om uw omzet te verhogen!

Anders gezegd: - u krijgt ‘de slagroom op uw salesburger’- …

Programma:
De noodzaak van prospecteren
Voorbereiding en 1e contactopname
Specifieke ‘doorvraag’ technieken
Omgaan met tegenwerpingen
Omgaan met de vraag ‘waar gaat het over’?
Afsluittechnieken en opvolging
Oefenen met eigen persoonlijke cases

10.00 - 16.00 uur

Deze training is ook als in-company training te boeken.

Ons specialisme is gericht om salesteams ook daadwerkelijk als ‘teams’ te laten scoren. Als een ‘gids’ loodsen wij salesmanagers en verkopers naar een professionele status.

De veranderingen in het verkoopproces
Ontwikkeling van de sales strategie
Optimalisatie van het salesproces
Tips en adviezen voor een betere klantgerichtheid
Advies en begeleiding bij de aandachtspunten
Verkopers worden ‘salesprofessionals’ met passie
Inzicht in de nieuwe verkoopstructuur op weg naar 2020
Verkoop Management Informatie Systeem

Trainingsprogramma

Het behouden van klanten
• Manage uw klant en uw klantrelatie goed
• Hoe zorg je voor vertrouwen bij de klant?
• Hoe zorg je ervoor dat ze je weten te vinden als er iets speelt?
• Omgaan met en het succesvol weerleggen van bezwaren
• “We doen al zaken met de concurrent…” “Jullie zijn te duur…” e.d.
• Hoeveel % vindt uw prijs daadwerkelijk te hoog? Verbaas uzelf.

Winback van verloren klanten
• Het verhaal van het hotel dat expres fouten maakt
• Het WinBack-systeem: Échte oorzaken vinden en vernieuwde oplossingen
• Red klanten die dreigen over te stappen.
• Klachten: het nummer 1 Winback-wapen
• Gereactiveerde klanten binnen boord houden
• Het terugwinnen van vertrouwen

Van verkopen naar beïnvloeden
• Van gelijk hebben naar gelijk krijgen: De Top 10 beïnvloeders
• Stop met het verkopen van ‘de inhoud’

Slagvaardig onderhandelen voor echt winstgevende omzetten
• De behoeften/belangen van de klant beter achterhalen, begrijpen en erop inspelen.
• Waarom vragen klanten om kortingen? Echte en onechte prijsweerstanden
• Hoe de ‘kortingsvraag’ slim en effectief te counteren
• Eigenschappen van een goede prijsonderhandelaar
• Educated based selling; niet push, maar pull
• Het verkopen van een hogere prijs
• Het niet verkopen van de prijs

Verkoopafsluittechnieken Top 20
• Wanneer en hóe moeten ze worden ingezet
• ABC: always be closing
•15 goede redenen om tóch niet te kopen…..
…. En hoe u deze voorkomt en pareert

Training programma

• de APK-verkooptest
• De 4 hoofdregels van Verkoop
• Verkopen in 2016-2020

Succesvol onzichtbaar beïnvloeden van uw omgeving
• Test: scoor (uzelf) op commerciële communicatie vaardigheden
• Creëer het G.U.N.-effect (inspelen op het karakter van de ander)
• Welk luistertype bent u?
• Actief leren luisteren
o 5 minuten 150% aandacht of 15 minuten 90% aandacht
o De klant-drijfveren-oefening (waarden)
o LSD-formule: Stellen van de juiste vragen - Doorvragen, hoe doe je dat?
o Observeren en interpreteren - Luisterbarrières

• Oefeningen in: actief luisteren - vragen stellen - lichaamstaal

• Hoe u uw eigen "non-verbale instrumentarium" succesvol in kunt zetten.
o Italiaans of Duits verkopen?
o High Power vs Low Power poses
o Wat gebeurt er eigenlijk ín uw lichaam?

• Zo versterkt u makkelijk uw autoriteit en geloofwaardigheid
• Energy management: kom (en blijf) in flow
• De kracht van ‘het polsbandje’

Communicatiestijlen en typologieën
• Leer de ander te ‘lezen’ en afstemmen op zijn frequentie
• Hoe werkt het brein van de ander?
• 4 typen ‘ander’ gedrag: kenmerken typen inkopers en daarop hoe aan te sluiten
o de dominante - de extravert – de ‘aardigerd’ – de calculerende
o leren aan élk type optimaal te verkopen

• De RSR-methode om respect te krijgen van dominante personen
• Wat is uw eigen communicatie karakteristiek? En bezie het effect op andere typen
• Effectief omgaan met moeilijke prospects

De een-op-een verkoopsituatie is niet meer van deze tijd. Het oude verkopen is definitief voorbij! Een gedegen klantencommunicatie programma is het antwoord.

ORAVI helpt u bij het opzetten van een gedegen ‘entertainment-programma’, zoals bijvoorbeeld:

Verhoging van de klantenlevenscyclus
Een afgestemd klantencommunicatie programma
Organiseren van workshops voor uw relaties
Organiseren van congressen en events
Klanten verrassen met onverwachte positieve acties
Maak fans van uw relaties
Creëren van klantenteams binnen uw organisatie
Het geven van productgerichte training aan medewerkers van uw klanten
Selectief en persoonlijk gerichte mailing en nieuwsbrieven

Samen met uw team en rekening houdend met uw organisatiestrategie en doelstelling komen wij tot extra creatieve ideeën waarmee u zich onderscheidt van de concurrentie.

Je hebt minimaal drie jaar ervaring als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er en je vindt het lastig om meer opdrachten binnen te halen. Offertes gaan niet door. Je pijplijn is onvoldoende gevuld. Je hebt het zo druk met van alles en nog wat dat acquisitie erbij inschiet. Er moet wat gebeuren, maar hoe?

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: netwerken (gevorderden), opdrachten verwerven door warm relatiebeheer, je ‘scoringskans’ vergroten, je gunfactor vergroten, de markt aantrekken in plaats van met jezelf leuren, gesprekstechnieken, bezwaren-reductie, onderhandelingstechnieken, lange termijn relaties opbouwen en beheren.

Exclusieve 2-daagse in-companytraining voor verkoop binnen- en buitendienst.
Gedegen samenwerking tussen beide functies is onontbeerlijk. De rechterhand moet weten wat de linker doet.

Deze training wordt in overleg volledig afgestemd op de werkwijze en doelstellingen van de onderneming. Inbreng van eigen praktijkcases staat daarin centraal.

Basisonderwerpen die zeer zeker worden getraind zijn:

Daadwerkelijk klantgericht gedrag
Interne communicatie
Prioriteiten in de sales
Offertes en opvolging
Opvolging informatie-aanvragen
Afspraken maken met prospects
Omgaan met de DMU van de klant
Prijsonderhandelings technieken
Aftersales

This course is a complete package of videos, articles, exercises and examples that will show you in detail how to make a professional presentation.
Some 2 hours of short, easy to follow videos - designed, written and presented by... me!
And it's fun, too.
More: https://
or https://

Uw mensen komen tegenwoordig niet meer weg met een voorgeprogrammeerde verkoopmethode. Klanten verwachten een commerciële professional, die volledig op de hoogte is van de business, de markt en de uitdagingen waarvoor hij staat. De klant wil uitgedaagd en verrast worden met nieuwe, zinvolle informatie, ideeën en methoden. Deze training is de eerste stap richting een professionele salesforce, die zorgt voor meer, betere en voorspelbare business. Commerciële professionals die stevig doorvragen en de totale toegevoegde waarde voor uw klanten inzichtelijk maken en proactief nieuwe markten en mogelijkheden ontdekken en benutten.

Opzet
De training Solution Selling duurt circa 4 dagen en het in-house programma wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Account managers
• Sales engineers
• Product managers
• Business developers
• Pre-sales consultants

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele BtoB Solution Selling komen aan bod, waaronder:
• Proactief acquireren en business development
• Opbouwen van een professionele klantrelatie
• Salesproces doorlopen van opening tot closing
• Flexibel commerciële oplossingen ontwikkelen
• Daadkrachtig communiceren op ‘c-suite’ niveau

Veel van wat uw verkopers ooit geleerd hebben, wordt niet altijd meer toegepast omdat het best lekker gaat zoals het gaat, maar het kan veel beter.
De Salestrainer zet uw team weer op scherp !
Het plezier in het verkopen wordt groter en daardoor groeit de omzet weer.

Uw potentiële klanten willen niet meer lastiggevallen worden met ongevraagde koude telefoontjes, waarin scriptmatig USP’s over de bühne worden gebracht. Deze manier van klanten zoeken levert tegenwoordig een bedroevend laag rendement op. Toch staan potentiële klanten open voor nieuwe ideeën, producten en diensten die de eigen organisatie versterkt als het contact op de juiste wijze wordt gelegd.

Deze training leert uw commerciële team een nieuwe geïntegreerde acquisitie aanpak, waarin een breed scala aan offline en online tools wordt ingezet. Vanuit een human-to-Human aanpak worden business leads professioneel ontdekt en ontwikkeld, waardoor de omzet voor morgen veilig wordt gesteld.

Opzet
De training Actieve Acquisitie duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:

• Business developers
• Sales engineers
• Binnendienst verkopers
• Account managers
• Sales assistents

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Is het u ooit opgevallen hoe sommige individuen lijken meer uit te stralen en meer kracht te hebben dan anderen?
Hoe ze vitaler, meer enthousiast en zelfverzekerd overkomen?
Ze hebben kennelijk meer charisma!
Meer: https://

De inhoudelijke professionals van uw organisatie spelen een belangrijke ondersteunende rol in uw commerciële processen. Zowel in pre-sales als after-sales trajecten werken ze actief samen met uw sales team, waarbij ze technisch, organisatorisch, juridisch of productinhoudelijk advies geven. Hierbij zijn essentiële commerciële en communicatie vaardigheden en kennis noodzakelijk aangezien die van nature meestal niet aanwezig zijn of als lastig worden ervaren.

Alle praktische vaardigheden en valkuilen komen aan bod om aan deze commerciële ondersteunende rol een positieve invulling te geven en een krachtige bijdrage te leveren aan het commerciële resultaat van de organisatie.

Opzet
De training Verkoop voor inhoudelijke professionals duurt gemiddeld 2 dagen, het in-company programma is modulair opgebouwd en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Inhoud
Deze training is voor ambitieuze inhoudelijke professionals, die beter willen worden in de eigen commerciële rol en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Consultants
• Engineers
• Designers
• Product specialisten
• Stafmedewerkers

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpendie aan bod komen zijn o.a.:
• De eigen rol in het commerciële proces
• De uitdagingen, problemen en ‘pijn’ van de klant verhelderen
• Inzet van overtuigende proposities, pitches en casestories
• Herkennen, inventariseren en benutten van koopsignalen
• Krachtige communicatie- en presentatievaardigheden

Je bent gestart of gaat beginnen als verkoopprofessional, ondernemer of zzp’er. De vraag rijst: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin je? Zomaar ‘koud bellen’ of ga je je een slag in de rondte netwerken?

Als je een dienst verkoopt of een product; in deze verkooptraining komen beide aan bod. Verkoop je iets ingewikkelds of juist iets ‘eenvoudigs’, ook dan ben je welkom. Je leert een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je eigen product of dienst, zodat de ander sneller ‘ja’ tegen je zegt.

In een halve dag leer je hoe je nieuwe opdrachten kunt binnenhalen. Deze onderwerpen komen aan bod: vormen van acquisitie, netwerken (basis), hoe kom ik aan tafel?, contact maken met anderen, mini-zelfpresentatie (elevator pitch), behoeftegericht verkopen, vertaalslag maken van prospectbehoefte naar voordelen, verkoopsignalen en -kansen creëren en oppakken, inzetten van referenties, sociale media inzetten + de winnende offerte.

Uw organisatie is verantwoordelijk voor een eindeloze stroom van schriftelijke communicatie naar buiten toe, en ook ‘intern’ naar de eigen medewerkers.
Hoewel steeds meer berichten via e-mail gaan, communiceert u ook nog ‘op papier’.
Deze communicaties hebben één ding gemeen: u gebruikt woorden om de lezer te beïnvloeden, en u gebruikt een ‘verpakking’ (bladspiegel, ontwerp) om de leesbaarheid te verhogen.
Meer: https://

Individuele verkoopcoaching – afgestemd op persoonlijke behoeften

Uitsluitend met inbreng van eigen praktijkcases
Volledig als maatwerk afgestemd op de persoonlijke wensen en behoeften

Deze persoonlijke verkoopcoaching duurt 4 x ½ dag verdeeld over 3 maanden
Tussentijds wordt gewerkt met gerichte opdrachten
+ onbeperkt telefonisch- en emailconsult

Een van de aspecten van professioneel accountmanagement is het bewerkstelligen van een duurzaam relatiemanagement.
Het zakenleven staat voortdurend onder druk en vereist daarom continu aanpassing.

Aanpassen aan en inspelen op de nieuwe verkoopprocessen.
Omgaan met de DMU van klant en prospect
Omgaan met de verschillende inkoopstructuren
Toepassing van de social media elementen
Bezoekfrequentie en communicatieprogramma
Prijsonderhandelingen
Klantenlevenscyclus met uitsluitend rendabele klanten

Deze in-companytraining duurt 5 dagen, verdeeld over 3 maanden en wordt volledig als maatwerk afgestemd op uw organisatie.
Vooral met inbreng van eigen praktijkcases

Exclusieve 2-daagse in-companytraining
‘Klantgericht handelen en intern communiceren’
Bestemd voor alle medewerkers die met klanten in contact komen

Gedegen samenwerking tussen alle medewerkers is onontbeerlijk!
Deze in-companytraining wordt in overleg volledig afgestemd op de werkwijze en doelstellingen van de onderneming. Inbreng van eigen praktijkcases staat daarin centraal.

Basis onderwerpen:
Klantgerichtheid op weg naar 2020
Interne communicatie
Functietaken en samenwerking
Tijd- en werkorganisatie
Omgaan met klachten
Informatie-aanvragen
Telefonische contacten met klanten
Gesprekstechnieken
Aftersales
+ eigen persoonlijke cases

Trainingsprogramma

• De verschillende fases van het (ver)koopproces
• Het verschil tussen een acquisiteur en relatiemanager
• Welke eigenschappen zijn essentieel voor een goede verkoper? Welke fataal?
• Het idee achter verkoop-targets
• ´Een rondje langs je klanten maken’ is niet meer voldoende; het moet slimmer
• Effectiviteit: Het grote belang van systematisch werken volgens plan
• De DMU bij de contactpersoon/ beslisser
• Acquisitie: kansen herkennen, kansen benutten

Haal méér uit bestaande klanten …… én méér uit nieuwe klanten!
• Wat is klantgerichtheid? De top 10
• Zijn tevreden klanten wel tevreden?
• Wat (ver)kopen we eigenlijk?
• De klantbehoeften/belangen beter kunnen achterhalen, oproepen en erop inspelen
=> werk volgens het succesvolle ELITE-model
• Toegevoegde waarde; W.H.I.D.A
• Waarin is uw bedrijf nu écht onderscheidend?
• Verwachtingen van klanten overtreffen
• Klantgerichtheid begint bij jezelf

Klantbewerking: actiegericht, pragmatisch, maar met welke technieken?
• De wet van de 7 contactmomenten
• Manieren van indelen van huidige klanten
• De VIP-behandeling (Verkoop Inspanningen Piramide©)
• Welke acties op welk moment om succesvol ‘meer te laten kopen’
• Bepaal welke relaties méér en welke mínder aandacht gaan krijgen
• “Honden, katten, ratten”. Welke wilt u niet?!
• Wat zijn kansrijke méér-omzet-klanten precies?
• Meerwaarde beargumenteren
• Hernieuwde offertes maken (méér omzet/ hogere marge)

Happy BEURSDAYS

“Kan ik u misschien helpen?” of “Kent u onze organisatie al?”

Deze twee grootste verkoopblunders vinden nog steeds plaats als bezoekers een standruimte bezoeken. Onder de titel ‘Happy Beursdays’ leert men op de juiste en klantgerichte wijze om te gaan met dit fenomeen.
Wees een uitstekend ‘gastheer’ en ‘gastvrouw’ in plaats van verkoper en productadviseur.
Deze training geeft de standbemanning de juiste tips en tools en is tevens een gedegen opfrisser voor de gevorderden.

De verkoopresultaten zullen stijgen!

Deze training wordt ‘in-company’ verzorgd.

Programma
• Klantgerichte ontvangst en aandacht bezoekers
• Inventarisatie van klanttype
• Specifieke vraagtechnieken
• Structuur en opbouw presentatiegesprek
• Omgaan met negatieve reacties
• Prijsonderhandelingstechniek
• Afsluiting en aftersales

Luisteren is één ding, maar ACTIEF luisteren is een kunst op zich, maar als je die kunst eenmaal beheerst levert dat heel veel meer omzet op en dat is toch wat u wilt ?
Die laatste vraag " en dat is toch wat u wilt ?" zult u in mijn trainingen vaak tegen komen.
Maar er zijn zo vel meer soorten vragen. Ik leer u ze graag allemaal stellen.

En die € 500,- per dagdeel? is ongeacht het aantal deelnemers .

Presenteren is veel meer dan alleen voor de groep staan (of zitten) en PowerPoint-plaatjes begeleiden.
Leer beknopt en snel de brug te slaan met de luisteraars en hen te betrekken: van een saaie monoloog naar interactief presenteren!
Leer beter te beïnvloeden en motiveren door bewuster te worden van (de kracht van) lichaamstaal.
Leer effectiever uw taal en uw stem in te zetten om uw doel te bereiken.
En nog veel meer!
Zie https://
en https://
Alle trainingen/coaching vinden plaats in het Nederlands en/of het Engels.

Al te vaak investeren bedrijven tonnen in hun beursaanwezigheid: het huren van een plaats tijdens een vakbeurs, het laten ontwerpen, maken en ter plekke opbouwen van een prachtige stand…
... en dan verzuimen ze veelal om het standpersoneel te instrueren in het hoe en waarom van effectief standgedrag.
Daar is een beurstraining uitermate voor geschikt.
Meer lezen: https://

Een boeiende training in klantgerichtheid voor alle medewerkers die telefonische contacten met klanten onderhouden. Maak het verschil met de concurrent.
Deze training - met overduidelijke praktijkvoorbeelden - geeft een ieder de motivatie en enthousiasme om klanten op de enige juiste wijze te woord te staan en hen als klant te winnen en te behouden.

Hele verhalen kan ik schrijven waarom u voor de Salestrainer moet kiezen.Als u op mijn website kijkt, weet u alles.

De trainingen geef ik het liefst bij u op de zaak, maar ik beschik ook over een prachtige ruimte in de stad Utrecht.