Vraagstukken bij grote klanten worden steeds complexer en vragen om een integrale en innovatieve aanpak. Belangrijk hierbij is om de band met de belangrijke strategische accounts systematisch en op alle niveau’s zo te versterken dat er wederzijdse afhankelijkheid ontstaat.

In deze training leer je hoe je Strategich (Key) Account Management kunt ontwikkelen en integreren in uw organisatie. (Key) Account Management is dan ook een strategische keuze van de organisatie met als doel te komen tot duurzame en langdurige samenwerkingsrelaties.

Van A,B,C tot DMU; van vaardigheden tot concrete acties!

Solution Selling is nog steeds een van de meest gebruikte Business to Business verkoopmethoden. De kracht van Solution Selling schuilt in het inzichtelijk maken van alle problemen en uitdagingen (de pijn) van de klant en dan hiervoor een maatwerk oplossing aanbieden. Stap voor stap wordt de klant meegenomen in het begeleiden van het inkoopproces, waarbij er gezamenlijk een business case wordt gebouwd.

Ondanks het feit dat Solution Selling al meer dan dertig jaar oud is, heeft het als effectieve verkoopmethodiek veel veranderingen overleefd. Toch is er recentelijk een aantal belangrijke onderzoeken gedaan, waaruit blijkt dat de rol van de verkoper binnen Solution Selling moet veranderen. Traditionele verkoperskwaliteiten als relatiemanagement, oplossingen kunnen ontwikkelen en hard werken blijken achterhaald als succesfactoren.

De workshop De uitdager van Solution Selling focust op de nieuwe kwaliteiten en vaardigheden die verkopers succesvol maken in de hedendaagse business-to-business verkoop. Daag uw salesteam uit met deze pittige workshop en zet hen op het spoor naar nieuwe successen.

Een van de aspecten van professioneel accountmanagement is het bewerkstelligen van een duurzaam relatiemanagement.
Het zakenleven staat voortdurend onder druk en vereist daarom continu aanpassing.

Aanpassen aan en inspelen op de nieuwe verkoopprocessen.
Omgaan met de DMU van klant en prospect
Omgaan met de verschillende inkoopstructuren
Toepassing van de social media elementen
Bezoekfrequentie en communicatieprogramma
Prijsonderhandelingen
Klantenlevenscyclus met uitsluitend rendabele klanten

Deze in-companytraining duurt 5 dagen, verdeeld over 3 maanden en wordt volledig als maatwerk afgestemd op uw organisatie.
Vooral met inbreng van eigen praktijkcases

Bent u betrokken bij een project? Dan kunt u door een effectieve en doelgerichte werkwijze een betere bijdrage leveren aan de projectresultaten. Inzicht in alle aspecten van projectmanagement zijn daarbij onmisbaar!

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- inzicht in de belangrijkste principes van projectmanagement;
- probleemvaststelling bij een klant;
- een project faseren;
- attitude (o.m. organisatiecultuur, houding en gedrag, teamrollen, samenwerking en communicatie);
- tijdgebonden en inhoudelijk gedefinieerde projectresultaten (o.m. scope, QFD, programma van eisen);
- managen van projectprocessen (o.m. projectbesturing, change control en fasenbeheer);
- managen van risico's en kwaliteitsborging;
- besluitvorming en procesmanagement;
- theorie en oefening: samenwerking, teamwerk en leiderschap, leiderschapsstijlen en conflicthantering;
- SMART-focus definiëren van individuele acties.

Voor wie is deze workshop bedoeld?
- u hebt enige ervaring met projecten en wilt uw kennis verder uitbreiden;
- als sales bent u direct betrokken bij diverse projecten;
- u wilt de mogelijke valkuilen in een project voorblijven.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- oordeelsvorming;
- plannen en organiseren;
- resultaatgerichtheid;
- samenwerken.

Accountplan
Modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Ondermeer leert u de volgende modellen en methodes voor uw eigen praktijksituatie toe te passen:
- accountaantrekkelijkheid;
- leverancierswaardering;
- concurrentieanalyse;
- inkoopstrategie;
- klanttevredenheidsanalyse;
- marketingmix;
- DMU-analyse;
- ontwikkelingstendensen;
- klantaandeel en forecast klantaandeel;
- productpositionering;
- GE matrix;
- levertijd/Pareto;
- prijsanalyse;
- sensitiviteitsanalyse;
- alternatieven beslissingsmodel;
- Value Chain analyse.

Persoonlijke effectiviteit
Onderwerpen die tevens in de workshop aanbod komen zijn:
- rollen en positie van de accountmanager en positionering in de eigen organisatie;
- werken met klantprofielen en segmentatiecriteria;
- onderhandelen over jaarafspraken;
- aansturen en motiveren van accountteams;
- organisatie van het eigen werk;
- presenteren van het eigen accountplan;
- persoonlijke effectiviteit;
- kernkwaliteiten: sterktes en valkuilen;
- verkoopgesprekken en strategisch verkopen;
- account cases en rollenspellen.