Sinds de jaren 80 is de methode van Solution Selling breed toegepast in de verkoop van complexe oplossingen. De klant zocht een partner die een juiste analyse kon maken van hun probleem en die daarbij tevens een passende oplossing kon bieden. Echter de positie van inkopers heeft de laatste jaren een grote ontwikkeling doorgemaakt. Door de toegang tot steeds meer data, informatie, kennis, inkoop consultants en gerichte opleidingen zijn inkopende partijen steeds beter in staat hun exacte behoefte en mogelijke oplossingen in kaart te brengen en te formuleren. Tevens hebben ze een andere kijk gekregen ten aanzien van de rol van de verkoper.

Daardoor wordt de leverancier in een steeds later stadium betrokken in het inkoopproces. Het gevolg daarvan is dat de leverancier een steeds kleinere invloed heeft op het inkoopproces van de klant, met als resultaat dat hij samen met een aantal gelijkwaardige concurrenten steeds vaker op voornamelijk prijsniveau wordt afgerekend.

Dit betekent dat het hanteren van Solution Selling in veel gevallen geen voorsprong meer geeft op de concurrentie. Een andere aanpak kan niet uitblijven, wil men succesvol blijven opereren in de steeds sneller veranderende markten. Wil men als leverancier weer de verloren invloed op de klant terug winnen, dan zal men de klant naar het begin van een inkoopproces moeten leiden. En dat kan alleen als men klanten nieuwe uitdagende inzichten kan bieden die de klant activeert. Pas dan is de klant weer bereid mee te gaan met de leverancier en met de unieke oplossing die deze hem biedt.
De leverancier wordt de “Challenger” van de klant, en niet andersom.

Deze vorm van verkoopbenadering wordt onder de naam ‘Insight Selling’ behandeld en vraagt niet alleen een beduidend andere rol van de verkoper, maar ook van de organisatie van de verkoper.

Het trainingstraject bestaat uit 2-daagse sessies en duurt minimaal 4 en maximaal 6 sessies, afhankelijk van de benodigde input. Meer info? Bel 0433560123.

Accountplan
Modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Ondermeer leert u de volgende modellen en methodes voor uw eigen praktijksituatie toe te passen:
- accountaantrekkelijkheid;
- leverancierswaardering;
- concurrentieanalyse;
- inkoopstrategie;
- klanttevredenheidsanalyse;
- marketingmix;
- DMU-analyse;
- ontwikkelingstendensen;
- klantaandeel en forecast klantaandeel;
- productpositionering;
- GE matrix;
- levertijd/Pareto;
- prijsanalyse;
- sensitiviteitsanalyse;
- alternatieven beslissingsmodel;
- Value Chain analyse.

Persoonlijke effectiviteit
Onderwerpen die tevens in de workshop aanbod komen zijn:
- rollen en positie van de accountmanager en positionering in de eigen organisatie;
- werken met klantprofielen en segmentatiecriteria;
- onderhandelen over jaarafspraken;
- aansturen en motiveren van accountteams;
- organisatie van het eigen werk;
- presenteren van het eigen accountplan;
- persoonlijke effectiviteit;
- kernkwaliteiten: sterktes en valkuilen;
- verkoopgesprekken en strategisch verkopen;
- account cases en rollenspellen.

Van A,B,C tot DMU; van vaardigheden tot concrete acties!

Vraagstukken bij grote klanten worden steeds complexer en vragen om een integrale en innovatieve aanpak. Belangrijk hierbij is om de band met de belangrijke strategische accounts systematisch en op alle niveau’s zo te versterken dat er wederzijdse afhankelijkheid ontstaat.

In deze training leer je hoe je Strategich (Key) Account Management kunt ontwikkelen en integreren in uw organisatie. (Key) Account Management is dan ook een strategische keuze van de organisatie met als doel te komen tot duurzame en langdurige samenwerkingsrelaties.

Bent u betrokken bij een project? Dan kunt u door een effectieve en doelgerichte werkwijze een betere bijdrage leveren aan de projectresultaten. Inzicht in alle aspecten van projectmanagement zijn daarbij onmisbaar!

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- inzicht in de belangrijkste principes van projectmanagement;
- probleemvaststelling bij een klant;
- een project faseren;
- attitude (o.m. organisatiecultuur, houding en gedrag, teamrollen, samenwerking en communicatie);
- tijdgebonden en inhoudelijk gedefinieerde projectresultaten (o.m. scope, QFD, programma van eisen);
- managen van projectprocessen (o.m. projectbesturing, change control en fasenbeheer);
- managen van risico's en kwaliteitsborging;
- besluitvorming en procesmanagement;
- theorie en oefening: samenwerking, teamwerk en leiderschap, leiderschapsstijlen en conflicthantering;
- SMART-focus definiëren van individuele acties.

Voor wie is deze workshop bedoeld?
- u hebt enige ervaring met projecten en wilt uw kennis verder uitbreiden;
- als sales bent u direct betrokken bij diverse projecten;
- u wilt de mogelijke valkuilen in een project voorblijven.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- oordeelsvorming;
- plannen en organiseren;
- resultaatgerichtheid;
- samenwerken.

Een van de aspecten van professioneel accountmanagement is het bewerkstelligen van een duurzaam relatiemanagement.
Het zakenleven staat voortdurend onder druk en vereist daarom continu aanpassing.

Aanpassen aan en inspelen op de nieuwe verkoopprocessen.
Omgaan met de DMU van klant en prospect
Omgaan met de verschillende inkoopstructuren
Toepassing van de social media elementen
Bezoekfrequentie en communicatieprogramma
Prijsonderhandelingen
Klantenlevenscyclus met uitsluitend rendabele klanten

Deze in-companytraining duurt 5 dagen, verdeeld over 3 maanden en wordt volledig als maatwerk afgestemd op uw organisatie.
Vooral met inbreng van eigen praktijkcases

Resultaat training Sales Activity Planning

U...

• bent beter in staat accounts te rangschikken
• plant resultaatdoelen voor de korte en de lange termijn
• organiseert planmatig uw verkopen
• managet efficiënt uw eigen rayon of regio
• krijgt inzicht in de waarde en potentie van uw relatiebestand
• formuleert selectiecriteria voor uw (potentiële) klanten
• krijgt meer inzicht in methodes om klanten te binden.

Deze training is bedoeld voor Salesprofessionals:

• met minimaal 2 jaar verkoopervaring
• die opereren in een commerciële omgeving
• die verantwoordelijk zijn voor eigen klanten en prospects
• die verantwoordelijk zijn voor een eigen verkoopdoelstelling

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• Het belang van professionele marktbewerking
• De variabelen waarop een verkoper zichzelf kan sturen
• Backwardplanning: Het plannen van verkoopactiviteiten
• Een gezond klantenbestand
• Klantenmuur: analyse van de kwaliteit van je klantrelaties
• Het vasthouden van strategisch belangrijke klanten.
• Het onderzoeken van verkoopkansen bij bestaande relaties.
• Selectiecriteria voor de juiste instroom van prospects
• Het juist inschatten van 'business in de pijplijn'
• Forecast: het maken van betrouwbare prognoses.
• Alle onderdelen die leiden tot de huidige en toekomstige verkoop.
• Opdracht: Jouw eigen Marktbeweringsplan of Verkoopplan.

Er wordt getraind op kennis, inzicht en vaardigheden, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen. De laatste dag wordt een eigen marktbewerkingsplan, regio-, account- of verkoopplan gepresenteerd.

Resultaat training Key Account Management

U.....

• krijgt inzicht in het proces van accountbewerking
• krijgt handvatten om accounts gestructureerd te bewerken
• bent in staat om een intern én extern accountplan te maken
• krijgt inzicht in sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen
• kunt uw key accounts objectief analyseren
• destilleert een succesvolle accountstrategie
• creëert een hogere toegevoegde waarde voor uw key accounts.

De training is bedoeld voor ervaren Salesprofessionals:

• met minimaal vier jaar ervaring in verkoop.
• werkzaam voor een beperkt aantal accounts
• werkzaam voor accounts die substantieel zijn voor portfolio.
• en gesprekspartner zijn bij strategische klanten op directieniveau.

Onderwerpen die in het programma aan de orde komen zijn:

• De plaats van key account management binnen de organisatie.
• De verschillende taken van de key account manager.
• Het analyseren accounts middels een dubbele SWOT.
• In kaart brengen en bewerken van de Decision Making Unit.
• Rol binnen het teambuying/team selling proces.
• Accountrelaties structureel meetbaar maken en verstevigen.
• Het opstellen en bijstellen van een accountplan.

Er wordt getraind op kennis en inzicht en vaardigheden, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen. Tijdens de training worden de behandelde onderwerpen vertaald naar de eigen werksituatie en wordt actief gewerkt aan het opstellen van een eigen (Key) accountplan.

Solution Selling is nog steeds een van de meest gebruikte Business to Business verkoopmethoden. De kracht van Solution Selling schuilt in het inzichtelijk maken van alle problemen en uitdagingen (de pijn) van de klant en dan hiervoor een maatwerk oplossing aanbieden. Stap voor stap wordt de klant meegenomen in het begeleiden van het inkoopproces, waarbij er gezamenlijk een business case wordt gebouwd.

Ondanks het feit dat Solution Selling al meer dan dertig jaar oud is, heeft het als effectieve verkoopmethodiek veel veranderingen overleefd. Toch is er recentelijk een aantal belangrijke onderzoeken gedaan, waaruit blijkt dat de rol van de verkoper binnen Solution Selling moet veranderen. Traditionele verkoperskwaliteiten als relatiemanagement, oplossingen kunnen ontwikkelen en hard werken blijken achterhaald als succesfactoren.

De workshop De uitdager van Solution Selling focust op de nieuwe kwaliteiten en vaardigheden die verkopers succesvol maken in de hedendaagse business-to-business verkoop. Daag uw salesteam uit met deze pittige workshop en zet hen op het spoor naar nieuwe successen.