Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten?

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

In verkoopland is een erge epidemie aan de gang. Prijspijn! Wat zijn de symptomen en wat is de diagnose?

Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten?

Maakt u zich zorgen over uw winstmarge? Hebt u het gevoel dat u telkens uw prijs moet verlagen om van uw concurrentie te kunnen winnen? Probeert u ook onder de aanbestedingen, e-auctions en tenders uit te komen? Verkoopt u ook wel eens zonder marge? Als u deze symptomen bij u zelf herkent dan lijdt u waarschijnlijk aan prijspijn.

Als DrSeelz ben ik wanhopig op zoek gegaan naar een serum. Want het kan toch niet zo zijn dat wij bedrijven kunstmatig in leven houden met een marge van niks, vooruitzichten van een beetje en waar het nut van het ondernemen tot het nulpunt is gedaald?

De eerste keer dat ik met symptomen van prijspijn werd geconfronteerd was bij een bedrijf dat had besloten geen opdracht meer te laten lopen uit angst dat ze anders geen werk meer zouden hebben. Dan moeten we het maar op de service gaan verdienen!, riepen ze eendrachtig. Binnen een week volgde de concurrentie het voorbeeld. Geen kartelafspraak maar een epidemisch centrum van onmacht.

Prijs-immuunsysteem
De oorzaak van deze prijspijn was een kleine etterige bacil die het prijs-immuunsysteem van de verkopers stap voor stap afbreekt. De verkoper wordt hierdoor gefocust op de prijs in plaats van op de toegevoegde waarde van zijn product.

Het proces wordt nog verergerd als de bacil zich gaat vermenigvuldigen in openbare aanbestedingen en e-auctions. Elk afweermechanisme vanuit de toegevoegde waarde van het product en de organisatie wordt hierdoor, in de beleving van de verkopende partij, weggenomen.

Prijs wordt leidend en lijdend. 
Sommige verkopers kiezen ervoor om, ingegeven door een oerinstinct om te overleven, een correctie toe te passen door meerwerk te verkopen en/of een andere servicepricing te gebruiken.

Het epidemische karakter wordt versterkt doordat bedrijven de prijspijn weer verleggen naar hun leveranciers. Het is als een griepbacil in een liefdesrelatie. Er is geen ontkomen meer aan. Een aspirientje helpt niet. Wat helpt dan wel?

De kuur
Ik heb een 'prijs-antibiotica-kuur' voor u ontwikkeld. Maar zoals elke kuur werkt het alleen maar als u de volledige kuur afmaakt. Een pijnlijk proces, maar het resultaat is dat u verlost wordt van onrendabele deals en klanten.

De kuur bestaat uit drie maal daags keihard neen zeggen tegen klanten die niet bijdragen aan uw winst- en bedrijfsdoelstellingen.

Hard op de inhoud en zacht op de relatie. U zegt neen tegen de niet profijtelijke deal en tegen de onrendabele klant, tegelijk geeft u aan dat u graag zaken wilt doen tegen de condities die u aan uw klant voorlegt.

Vanzelfsprekend zult u tijdens de bovengenoemde kuur regelmatig twijfelen aan wat u aan het doen bent. Immers, het zal u ook omzet en klanten gaan kosten. Daartegenover staat dat u zult merken dat het aantal klanten dat neen zal zeggen tegen uw propositie eigenlijk wel meevalt en derhalve uw winstgevendheid toeneemt.

Het blijkt, uit het laatste onderzoek naar koopgedrag, dat slechts 17% van de kopende klanten afhaakt op prijs.


Tip
Voorwaarde is wel dat u in staat bent om het prijsverschil met uw concurrentie te verklaren. Niet met algemeenheden, maar met concrete, duidelijke en meetbare voordelen voor de klant.
Kunt u dit niet, dan stel ik voor dat u begint met uw verkoopafdeling te amputeren.

DrSeelz (Harrie van Heck)
www.hecx.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

John Kruik

Leuk artikel, grappige benadering van het onderwerp prijs.

Chrystel van der Sijs

Heerlijke vent die DrSeelz. Ik heb me kapot gelachen tijdens zijn lezing op de Nationale Salesdag. Fijn dat we nu ook zijn columns kunnen lezen.

Kees Kroon

Goed artikel

Milko van den Wollenberg |  http://www.XeloQ.nl

Hallo Harrie,

200% mee eens. Ik focus me al zeker 5 jaar niet meer op prijs. We doen internationaal zaken in een slordige 70 landen en je kunt wel aan de gang blijven om het alle klanten op prijs naar de zin te maken.

En het erge is: dat werkt niet. Want als ze eenmaal een lagere prijzen hebben afgedwongen eisen ze vaak hetzelfde kwaliteitsniveau als we bieden op de duurdere routes (en dat is zeker in onze business als VoIP aanbieder onwerkbaar en onmogelijk).

Dan duurt dan een paar weken, zien ze dat je vervolgens niet lager aanbiedt zijn ze verdwenen. Een illusie armer, sales-team geirriteerd en support oververmoeid omdat ze alles in het werk stelden om de klant tevreden te stellen.

Zo deden we dat dus tot 5 jaar terug. Not anymore. Prijs, kwaliteit, service, betrouwbaarheid en eenvoud in de juiste balans. Zo gaat het nu en willen de klanten naar een prijsvechter. Prima. Tot ziens zou ik zeggen. Het huidige tevreden klanten- en resellerbestand groeit gestaag. Niet te hard maar controleerbaar.

En dat gaat prima.

Fijne werkdag.

Milko van den Wollenberg
XeloQ Communications Internet Telephony

Paul Paulissen

Een prima middel!
"... uw verkoopafdeling amputeren" is voor de werkgever of verkoopmanager al een stap te ver; eerder een goed en doordacht genezend advies. Energie, eten geven voor de pil, lijkt me meer de eerste stap.
Voor de verkoper(s) in kwestie; driemaal daags na het eten innemen. Vraag steun bij je werkgever of verkoopmanager en besef dat er soms bijwerkingen zijn. Maar ook dat gaat weer voorbij.
Bij genezing zal blijken hoe goed de "goede relatie's" waren.

Paul Paulissen

Een prima middel!
"... uw verkoopafdeling amputeren" is voor de werkgever of verkoopmanager al een stap te ver; eerder een goed en doordacht genezend advies. Energie, eten geven voor de pil, lijkt me meer de eerste stap.
Voor de verkoper(s) in kwestie; driemaal daags na het eten innemen. Vraag steun bij je werkgever of verkoopmanager en besef dat er soms bijwerkingen zijn. Maar ook dat gaat weer voorbij.
Bij genezing zal blijken hoe goed de "goede relatie's" waren.

Harrie van Heck |  http://www.drseelz.nl

Beste Paaul, Milko, Kees,John en Chrystel,

Dank jullie wel voor jullie reacties. Graag verwijs ik nog even naar het artikel over de drie offertes. Dit is een mooie en wetenschappelijk bewezen oplossing om de prijsdiscussie uit de weg te gaan.

Zie http://www.harrievanheck.nl/?p=407 voor het artikel.

Stay Happy,

Harrie

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel