Hoe breng je een prijsverhoging?

Prijsverhogingen communiceren ligt gevoelig, maar juist door zoiets als de huidige inflatie staan veel verkopers voor die opgave. Lees hier hoe je dat succesvol aanpakt.

Hoe breng je een prijsverhoging?

Een prijsverhoging is een gevoelig onderwerp binnen veel bedrijven. Vaak zijn mensen bang dat ze daardoor klanten kwijtraken of klachten krijgen. Maar juist nu de inflatie om zich heen grijpt en we aan het begin van een nieuw jaar staan, hebben velen ermee te maken. Dus: hoe communiceer je een prijsverhoging? Wat is het juiste moment? En wat is een reële prijsverhoging?

Wees niet bang
Zelf heb ik er binnen mijn bedrijven ook regelmatig mee te maken gehad. Een tariefsverhoging leidde intern regelmatig tot discussie en vrees dat klanten daardoor zouden afhaken.  En weet je wat het meest bijzondere was? Hoe onzekerder we de boodschap brachten over een prijsverhoging (bijvoorbeeld door uitleg te geven waarom we daartoe genoodzaakt waren) , des te meer weerstand er bij klanten ontstond.

Wat ontdek je in dit artikel?

Eerst wil ik je meenemen in het belang van een prijsverhoging. Daarna hoe je kunt meten in welke mate je het tarief kunt verhogen en tot slot hoe je een prijsverhoging zelfs een verkoopactie kunt maken.

5% prijsverhoging kan je winst verdubbelen!
‘De eenvoudigste strategie om je omzet en winst te verhogen, is door tarieven te verhogen.’
Dat is wat veel managementgoeroes adviseren. En gelijk hebben ze. Ik zal je een rekenvoorbeeld geven.

Stel een product of dienst kost € 1000,-. De nettomarge onder aan de streep is 5% = € 50,-
Als je de prijs met 5% verhoogt, wordt de marge € 100 ,-. Dat is een verdubbeling!
Maar let op: andersom geldt ook: als je je prijzen niet verhoogt, terwijl kosten toenemen, neemt je marge sterk af... Het tarief heeft dus een enorme invloed op de netto winst.

In welke mate kan je het tarief verhogen?

Ik geef regelmatig lezingen en vraag wel eens aan de zaal: ‘Wie van jullie krijgt er  klachten over te hoge tarieven? De helft van de zaal steekt dan de vinger op.
‘Mooi’ zeg ik dan, ‘dan hanteert de andere helft mogelijk te lage tarieven. Want als je nooit te duur bent, dan ben je waarschijnlijk te goedkoop.’
Zoek dus het punt waarop klanten beginnen te klagen. Je wilt daar net onder zitten. Daar kom je achter door je tarieven te verhogen tot het moment waarop een aantal klanten afhaken. Dat is het signaal dat je goed zit.

Laat je niet misleiden door slimme onderhandelaars

Maar let op: sommige tarievenklagers zijn vooral slimme onderhandelaars! Een mooi voorbeeld is een grote klant van ons uit Rotterdam. Bij het aangaan van de relatie had de directeur een erg laag tarief onderhandeld. Mijn voorwaarde was echter dat als het beviel, het tarief omhoog kon. Na een kwartaal had ik het eerste overleg met de directeur.

Hoopvol kwam ik binnen omdat het goed gegaan was. Ik wilde dus de prijs verhogen. Maar bij binnenkomst begon de beste man per direct met klachten. Eigenlijk waren die klachten helemaal niet relevant (hij klaagde ooit dat we onbereikbaar waren, omdat na 5 keer de telefoon nog steeds niet opgenomen was...), maar hij maakte van iedere mug een olifant  en zetten mij daarmee op 1-0 achterstand. Want na zo’n discussie over klachten kon ik het niet meer maken te beginnen over een prijsverhoging. En zo ging het elk kwartaal. Na een jaar waren de prijzen nog steeds niet verhoogd.

Tot ik via via hoorde dat het zijn inkoopstrategie was. ‘Direct klagen, dan komen ze niet met een prijsverhoging’. In het eerstvolgende gesprek heb ik een tarief 15% verhoogd. Na enige gemor ging hij akkoord en daarna hebben we elk jaar het tarief verhoogd.  En hij bleef...

Hoe communiceer je een prijsverhoging?
Natuurlijk verschilt het per branche en per bedrijf. Maar in hoofdlijnen zijn er deze regels, kijk welke jij daarvan kan toepassen:
  1. Vaak zie ik een hele uitleg over de reden van een tariefsverhoging: inflatie, toenemende kosten, toenemende wet- en regelgeving, arbeidsmarktkrapte...  Niet doen! Ik gaf het in het begin van het artikel al aan: hoe meer uitleg je geeft, hoe onzekerder het lijkt en des te meer argumenten een klant heeft er niet mee akkoord te gaan.
  2. Wees helder en duidelijk in het doorvoeren van een prijsverhogingen: ‘Per DATUM worden de tarieven aangepast.’
  3. Een leuke manier om een prijsverhoging aan te kondigen, zag ik bij het bedrijf Into Academy uit Amersfoort. Ze geven aan dat per 1 maart de tarieven worden verhoogd, maar dat je tot 28 februari nog kan profiteren van de lage tarieven. Een super aanpak, omdat je daarmee ook een call to action aankondigt, waardoor de klant in beweging komt.
Samengevat
Wees niet bang, pas op voor slimme inkopers, maak van je prijsverhoging een call to action en.... weet dat je omzet en winst sterk toenemen bij een iets hoger tarief.
Tot slot: er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Als jij een andere manier hebt om een prijsverhoging aan te kondigen, laat het weten in de reactie onder dit artikel. Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak!

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Communicatie, Bezwaren
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,3
(8 stemmen)
Reacties

Leuk en leerzaam.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..