Ken je waarde, verdedig je prijs!
De deal is bijna rond. Dan komt het: 'Kunnen we er nog wat af halen?' Je eerste impuls is ‘ja’ zeggen. Lees hier waarom je nooit zomaar korting moet geven. Korting geven lijkt een snelle oplossing. Het is er geen. Hier is waarom, en wat je in plaats daarvan doet.
Je prijs is gebaseerd op waarde, niet op uren
Wat kost het je klant als hij zijn probleem niet oplost? De zogenaamde COI (Cost of Inaction). Dat is de maatstaf voor je prijs, niet je uurtarief, niet je kosten. Zodra je korting geeft zonder iets terug te vragen, zeg je impliciet: 'Mijn oorspronkelijke prijs klopte niet.' Dat ondermijnt je positie en je marge. Eens korting geven is altijd korting geven!
'Je bent te duur' is zelden een prijsprobleem
Als een prospect dit zegt, bedoelt hij of zij bijna altijd een van deze twee dingen: de waarde is hem nog niet glashelder, of de urgentie ontbreekt nog. De oplossing is dan niet de prijs verlagen. Maar scherper neerzetten wat het kost om nu niets te doen - de Cost of Inaction. Mensen zijn van nature gevoeliger voor verlies voorkomen dan voor winst behalen. Gebruik dat.
Geef nooit zonder iets terug te krijgenWil je toch flexibel zijn? Pas dan altijd het afruilprincipe toe. Geef je iets, korting of een extra, vraag dan altijd iets waardevols terug: - (Gedeeltelijke) vooruitbetaling.
- Een kortere betalingstermijn.
- Een testimonial die je mag gebruiken.
- NU een beslissing (niet 'ik denk erover na')
Zo blijft het een gelijkwaardige onderhandeling, en voorkom je dat de klant achteraf twijfelt of je prijs ergens op gebaseerd was.
Conclusie
Weet je precies wat jouw aanbod oplevert voor je ideale klant, en kun je dat helder verwoorden? Dan hoef je bijna nooit korting te geven. Je verkoopt geen product. Je biedt een oplossing als expert op je vakgebied. En een goede oplossing verdient een eerlijke prijs.
Jan Huisman
|
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
