Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Een offerte verkoopt... niets

We denken dat offertes ons helpen om te verkopen. Het tegendeel is waar: onze obsessie met offertes houdt ons van het verkopen af! Ontdek hier hoe het effectief anders kan.

Een offerte verkoopt... niets

Wat is er nu plezierig aan het maken van een offerte, buiten de illusie van de hoop? Het is werk dat we gratis verrichten voor de potentiële opdrachtgever. Hij doet ons zwoegen en we zijn hem er nog dankbaar voor ook. Ik heb een heel eenvoudig motto in verkoop: U mag zelf uw ellende kiezen. Ofwel zorgt u ervoor dat u uw ellende pakt door te blijven hameren op een mondelinge toezegging, ofwel kunt u later gaan zitten zwoegen op alle onzekerheden in uw offerte.

Verkopen zonder offertes?

'Maar zonder offertes toch geen verkoop?', hoor ik u al zeggen. Inderdaad is een samenvatting of specificatie van uw aanbod soms onvermijdelijk, maar achter die redenering schuilt een sluipend gevaar. Namelijk dat we het oog afwenden van de overeenkomst en ons focussen op een fantastische offerte. Die offerte moet het dan voor ons gaan doen. We stoppen er veel tijd in, kijken naar de beste mogelijkheden voor de klant, berekenen de beste prijs waarvan we denken dat die acceptabel is en voegen er nog wat opties in om de klant een keuze te bieden. Daar kruipt veel tijd in als we het goed willen doen. We sturen vervolgens het ding op of komen het toelichten en daarna is het bellen, opvolgen en afwachten.

Het beste strijdperk: uw bureau of het klantgesprek?
Mijn advies is dat elke offerte al een opdrachtbevestiging moet zijn. Dat klinkt eenvoudiger dan het is. In mijn vorige artikel, De plaag van de goede gesprekken, heb ik al aangehaald dat een "goed gesprek" kan leiden tot onvolledige informatie. Hoe vaak gebeurt het niet dat een verkoopgesprek wordt beëindigd met: 'Maak maar een offerte', of met: 'Zal ik een offerte maken?'

Vanaf dat moment treedt er een diabolisch proces in werking. De prospect heeft de indruk dat hij de verkoper iets gunt en de verkoper is blij met de kans. Vervolgens gaat de verkoper naar kantoor en begint te werken aan zijn offerte. Zijn manager ziet hem hard werken en leeft ook op hoop: we doen in ieder geval mee. Op die manier wordt het slagveld onmerkbaar verlegd van het verkoopgesprek naar het schrijven van de offerte.

Maar mij interesseert alleen het sluiten van de deal onder de beste voorwaarden, net zoals dat voor elke verkoper het geval zou moeten zijn. Hoe doe je dat zonder offerte? Wel, tijdens het verkoopgesprek zelf.

Hoe dan wel
U neemt geen genoegen met: maak maar een offerte zonder dat u precies weet wat u in die offerte moet zetten. En wanneer weet u precies wat u in die offerte moet zetten? Als u weet waar de klant mee akkoord is. Daar zit het geheim: U verlaat het gesprek niet zonder dat u weet waar de ander 'ja' op gaat zeggen. Op die manier is een offerte in feite een opdrachtbevestiging.

Hoe herkent u het verschil tussen een offerte en een opdrachtbevestiging?
Heel eenvoudig: een offerte bevat nieuwe elementen, een opdrachtbevestiging niet.

Dus als u nog moet nadenken over wat u de klant precies gaat aanbieden, als u opties in de offerte hebt staan of als u heel lang twijfelt over het voorstel, dan bent u in uw gesprek niet ver genoeg gegaan. Dat overkomt ons helaas allemaal. Mij ook en ik vervloek er mezelf om.

Tegenwerpingen
Natuurlijk kunnen we nu allerlei situaties bedenken waarin een bevestiging onmogelijk is. Laten we er enkele één voor één behandelen om te zien hoe u ook in die gevallen toch meer commitment voor elkaar krijgt.
  • Complexe projecten
Ingewikkelde, technische offertes kunt u niet ter plaatse afsluiten, dat begrijp ik. Toch laten we ons juist dan te snel met een kluitje in het riet sturen. Probeer zo veel mogelijk met de opdrachtgever het hele traject van beslissen te doorlopen, hem er in te betrekken. En laat hem mee de oplossing bepalen alvorens u de offerte maakt. Is de opdrachtgever daar niet toe bereid, neem dan niet de ellende op u die hij zichzelf wil besparen. De verkoper moet gemotiveerd zijn, maar de koper ook. Anders bent u kansloos.

Gaat het om aanbestedingen waarbij ze het lastenboek gewoon op uw bureau deponeren? Misschien kunt u daar het beste niet eens aan beginnen. Alle voorkeuren zitten al in het lastenboek gebakken en als u bij dat proces geen enkele invloed hebt uit kunnen oefenen, bent u hopeloos te laat. Zorg dat de sterke punten van uw product en bedrijf al in het lastenboek zitten of selecteer daarop.
  • Andere aanbieders & prijsvergelijking
De klant wil eerst drie offertes verzamelen om de prijs te vergelijken. Dat is niet vreemd. Als u hierin afwachtend bent en uw bedrijf, product of dienst niet over een uitgesproken USP beschikt, dan hebt u een probleem. U moet er namelijk voor zorgen dat de voorkeur van de klant gaat naar wat uw sterkste punt is. Laat hem dat uitspreken, laat de ander een commitment maken. Het is bewezen dat mensen een gegeven commitment willen honoreren: het bekende consistentieprincipe.

Gaat het in jullie sector alleen maar om de prijs en is het afwachten wat de anderen offreren? Met alle respect, maar dan heeft uw bedrijf geen verkoper nodig. Ga ergens werken waar u wel het verschil kunt maken.
  • Niet de beslisser
Hoezeer u ook uw best doet, u zit niet altijd met alle leden van de decision making unit (DMU) aan tafel. Toch hebt u een gesprek met een mens aan de andere kant van de tafel. Deze persoon wil ook zo goed mogelijk zijn rol spelen. Zonder de persoon te kwetsen kunt u het hebben over de (andere) leden van de DMU, hun voorkeuren, hun fetisjen, hun weerzin, hun hebbelijkheden.

In dit geval zit vooral het geheim van succes in het afsluiten van het gesprek. Ook hier komt u tot een overeenkomst over wat uw offerte moet bevatten, wat het kernpunt ervan zal zijn en waarin u zich onderscheidt. Het is nog geen orderbevestiging, maar wel meer dan een offerte. Als de persoon dan zegt dat hij de offerte zal voorleggen aan de DMU, dan wacht u even en zegt 'nee'. U meldt dat u dit niet accepteert, zwijgt en kijkt de ander strak in de ogen. De andere partij zal u verbaasd aankijken. Op dat moment zegt u dat voorleggen voor u niet voldoende is. Dat u daar niet in gelooft. U vraagt of hij uw voorstel gaat verdedigen. Wil hij zich daar niet aan wagen, dan zegt u dat u geen offerte gaat uitbrengen. Accepteert hij dit dan weet u dat u zich de tijd voor een offerte heeft bespaard. Begint hij te beargumenteren waarom u wel een offerte op moet stellen, laat u dan niet te gemakkelijk overtuigen. Misschien bent u zijn gemakkelijkste oplossing om een derde, kansloze, offerte te hebben. Het is de kunst ervoor te zorgen dat de andere werkelijk committed raakt.

Als u dat commitment op zak hebt om uw offerte te verdedigen in plaats van gewoon voor te leggen, dan komt de moneytime voor de echte verkoper. U wacht even en vraagt dan hoe de ander dat gaat doen. Ik weet het: U zult uw gesprekspartner tot wanhoop drijven. Misschien wordt hij boos, zal hij protesteren, zal hij zeggen dat u te ver gaat. Blijf rustig en zeg dat u er gewoon zeker van wil zijn dat u het goed hebt uitgelegd, dat u uw werk goed hebt gedaan. Daarna laat u hem nog even het verhaal samenvatten. Pas dan kunt u tevreden weggaan en een opdrachtbevestiging schrijven.

Conclusie
Een offerte is een nuttig stuk middel om een opdracht te bevestigen, maar niet om een opdracht binnen te halen. Hoed u voor het sluipende gevaar dat de offerte in zich draagt: dat u ongemerkt gratis gaat zitten werken voor een prospect die toch niet van plan is uw klant te worden. Pak het anders aan en ga in gesprekken op zoek naar commitment, in welke sector u ook zaken doet. Ga pas aan uw bureau zitten als u dat commitment heeft gezien in de ogen van uw gesprekspartner.
Frank  Wouters

Frank Wouters

Frank Wouters is een rebelse marketeer en auteur (De Bedrijfsnar, Honshitsu, De Illusies van Marktonderzoek en Opiniepeilingen) met een focus op verkoop. Hij stimuleert verkopers om hun illusies achter zich te laten en tegendraads te zijn, want zelfs een goede uitvoering van traditionele verkooptechnieken leidt alleen maar tot inwisselbaarheid, een schoonheidswedstrijd die al te vaak op prijs beslist wordt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel