Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Offertes verliezen op prijs? Onzin!

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Een offerte is veel meer dan een scherpe prijs. Sterker nog, de prijs in de offerte is vaak bijzaak. Lees waar het echt om draait in offertes.

Offertes verliezen op prijs? Onzin!

Salesprofessionals en ondernemers geloven mij meestal direct als ik vertel dat het in een offerte om meer draait dan alleen prijs. Toch kreeg ik laatst op sociale media de opmerking dat offertes schrijven onzin is. ‘Het draait toch alleen om de prijs’ tweette de cynische volger. In diezelfde week vertelde een salesdirecteur van een groot bekend Nederlands bedrijf mij dat zijn accountmanagers vooral de opdrachten op prijs verliezen. ‘Dat is tenminste wat ze tegen mij zeggen’ voegde hij er vertwijfeld aan toe.

Is het echt de prijs?

Ooit wees een salestrainer mij op een Amerikaans onderzoek waaruit blijkt dat maar 17% van de klanten de opdracht aan een ander gunt vanwege de prijs. De onderzoekers vroegen aan iedere klant die zei dat het aanbod te duur was, door naar de daadwerkelijke reden. De antwoorden zijn veelzeggend:
  • We zagen de waarde van de oplossing niet zo. Dat is de prijs niet waard, dachten we.
  • We zagen geen verschil met de concurrent, dus we kozen voor de laagste prijs.
  • We kregen een ander aanbod dan waar we om vroegen. We betalen liever meer voor een oplossing van iemand die wel snapt wat we nodig hebben.
  • We kregen van de concurrent wel persoonlijke aandacht en van deze accountmanager niet.
  • De offerte van de concurrent was veel beter, maar ik zei tegen de verkoper dat zijn prijs te hoog was. Met die uitleg nam hij genoegen.

Of gaat het om toegevoegde waarde?

Deze feedback geeft ons als offertemakers waardevolle tips. In ieder geval dat we moeten inspelen op datgene waar het voor de klant echt om draait. En dat is dus in veel gevallen niet de prijs! Het is de kunst uw meerwaarde te verwoorden en in beeld te brengen. Als u de focus legt op de voordelen van uw oplossing, speelt de prijs een bijrol.

"The more you focus on the value of your product or service,
the less important the price becomes."

Brian Tracey


Focus op voordelen en resultaten

De klant wil weten wat uw aanbod hem oplevert. Focus dus op de voordelen en resultaten van uw oplossing. Vertaal daarom de kenmerken van uw product of dienst naar wat de klant eraan heeft. Uiteraard met het probleem, de wens en het koopmotief van de klant in het achterhoofd. Want iedere klant is immers anders en ervaart andere voordelen.

Vertaal de productkenmerken naar klantvoordelen:

Productkenmerken

Klantvoordelen

Verkoopargument

Koopargument

Het product

De oplossing

Specificaties

Praktische toepassing


Voorbeeld auto:

Productkenmerken

Klantvoordelen

1500 liter bagageruimte

Voldoende ruimte voor de boodschappen

Navigatiesysteem

Nooit meer de weg kwijt

Cruise Control

Ontspannen rijden


Ik verkoop geen bier, ik verkoop gezelligheid.”
- Freddy Heineken -


Geen kosten maar een investering
Zorg dat uw oplossing de klant meer oplevert dan dat het hem kost. En noem het liever een investering in plaats van kosten. Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk. Laatst gaf ik mijzelf een strategiedag met een businesscoach cadeau. Kosten: € 3.000,-. Slik! Zo´n bedrag had ik nog niet eerder aan mezelf besteed en dat voor een dagje? Was ik dat wel waard? De businesscoach liet in het gesprek haar meerwaarde zien. Ik wist vooraf al dat mij die dag veel meer ging opleveren dan € 3.000,-. Het was inderdaad een waardevolle investering in mijzelf.

Laat een ander vertellen
Nog een effectieve manier om uw meerwaarde te laten zien, is een ander kort en krachtig te laten vertellen wat u zo goed maakt. Het citaat moet dan uiteraard wel van een aansprekend persoon zijn voor de lezer van uw offerte. Zo leverde de volgende oneliner mij meerdere bestellingen op voor mijn boek Experttips voor Onweerstaanbare Offertes:

Verplichte kost als u vaker de opdracht gegund wilt krijgen.”

Dat het citaat is geschreven door Jos Burgers (bestsellerauteur, veelgevraagd spreker en ook blogger op deze site) hielp daarbij uiteraard ook.

Tot slot
Kiest uw klant voor een andere oplossing? Vraag naar de reden. Het antwoord ‘te duur’ is geen antwoord. Noch van de klant, noch van uw accountmanager. Want u weet nu dat het draait om de meerwaarde. Daag ook de medewerkers uit om door te vragen en zo van een ‘nee’ - de volgende keer - een JA te maken.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Inderdaad. In de weegschaal is prijs inderdaad maar een onderdeeltje als tegengewicht voor de beslissing. Als je blijft geloven dat prijs de beslissing bepaald ga je weinig scoren. Een klant koopt nooit je artikel/dienst maar wat het voor hem doet.
Ik loop dit al meer dan dertig jaar te verkondigen. Maar het blijft het gemakkelijkste excuus: ik was te duur! Dat ligt dus zeer duidelijk niet aan de vertegenwoordiger. Als je jouw geluk laat afhangen van je prijs heb je bloedarmoede.
Bedankt om dit no een keerjte op een andere manier te vertellen.
Succes en groetjes.

Wouter

Zeer beperkt artikel, wat slechts voor beperkt publiek van toepassing is.

Indien men als verkoper handelt in commodities...
(gestandaardiseerde produkten), en enkel materialen uit voorraad aangeboden worden, kijkt men uitsluitend naar de prijs.
(levertijd is identiek)

Dat is volstrekt logisch en ook niet onredelijk.
Hooguit kan men overwegen wegens strategische redenen een andere leverancier te kiezen die een hogere prijs aanbied.

Voor zgh. Spot-buying en project-buying kan men dus uitsluitend op prijs concurreren. Dit hoeft geen probleem te zijn, mits de Hit-ratio met de desbetreffende klant naar tevredenheid is.

Natasja Hoogenboom

Klopt Wouter, dat er ook mensen zijn die alleen naar prijs kijken. Dat bleek ook uit het onderzoek dat ik noem: 17%. Voor de rest (83% dus) zijn daarnaast ook andere aspecten belangrijk. Dat geldt uiteraard voor het hele verkooptraject. Ook bij 'commodities' is er vrijwel altijd wel een verschil tussen verschillende leveranciers. Soms is het alleen al de verkoper zelf...

Bart Meindersma |  http://www.bcmx.nl

Helemaal eens Natasja. Als je van je klant te horen krijgt dat de prijs te hoog is heb je dus niet kunnen aantonen van de toegevoegde waarde of meerwaarde is. Vraag inderdaad verder. Even belangrijk of zelfs belangrijker: zorg dat je als bedrijf de rode draad van de klantvraag (of klantvoordelen in de woorden van Natasja) in beeld hebt. Kijk of je de zaken meetbaar kan maken in je organisatie op een eenvoudige en simpele wijze. Ga maar eens na in je eigen organisatie....hoe vaak spreek je met containerbegrippen richting een klant die je niet concreet of hard kan maken? Voorbeelden zijn klanttevredenheid, duurzaamheid, ontzorgen, lokale betrokkenheid, service, communicatie, marktconformiteit, etc.) Allerlei zaken die belangrijk zijn voor je klant, maar waarbij je niet verder kan komen dan containerbegrippen. Blijf weg van de containerbegrippen en begin met meten wat de toegevoegde waarde is voor je klant. Vertaal dat vervolgens in je offertes of propositie. Als je waarde levert, krijg je waarde terug. De beperkte impact van prijs is een logisch gevolg van een dergelijke werkwijze.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel