Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Een goed vervolg is het hele werk

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U heeft zojuist met een prospect gebeld. Hij 'had geen interesse'. Is deze prospect dan voor eeuwig verloren? 

Een goed vervolg is het hele werk

Niet direct. Het is mogelijk dat uw telefoontje nu niet uitkomt. Of dat er op dit moment eenvoudig geen behoefte is. Of dat uw argument niet aanspreekt. Maar over een tijdje kan de zaak er anders voorstaan. Wie weet heeft u dan meer kans, bijvoorbeeld met een ander argument.   

De belmogelijkheden zijn beperkt. Want zou u het twee weken later nog eens proberen, dan begint het aardig op stalken te lijken.
Gelukkig is er een andere mogelijkheid: mensen ergeren zich nauwelijks aan gewone post. Stuur bijvoorbeeld na enkele weken een verkoopbrief. In de maand daarna nog weer een verkoopbrief en pas de maand daarop onderneemt u een nieuwe belpoging. Probeer in deze verkoopbrieven verschillende argumenten uit.

Praktische tips voor goede verkoopbrieven

  • Schrijf een pakkende kop .
  • Houd de eerste alinea kort.
  • Gebruik tweemaal vaker 'u' dan 'ik' of 'wij'.
  • Schrijf niet teveel over uzelf.
  • Schrijf vooral over de lezer en zijn mogelijke problemen.
  • Voeg altijd een antwoordkaart bij met meerdere keuzemogelijkheden
     

Tip
Zeg nooit dat u de lezer binnenkort opbelt (dat had u al gedaan!)

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Eduard vd Horst

Beste Michel,

Als een prospect geen interesse heeft dan heeft dat een reden; geen geld, geen nut, lopende contracten, of gewoon geen tijd of geen zin om naar je te luisteren... Die reden vertellen ze je meestal graag en afhankelijk daarvan zou ik een wat specifiekere benadering kiezen.

Je punten voor de brief zijn oké, los van het feit dat ik wèl een contactmoment zou voorstellen omdat al is aangetoond dat ruim een derde daardoor die brief nóg een keer gaat lezen (maar dan echt) om niet voor verrassingen te komen of om een reden te vinden je inhoudelijk af te poeieren, óf niet...!


Eduard

Jacques Bonneur

Beste Eduard,

Als jouw prospects geen interesse, geen tijd, geen zin.. hebben en/of het nut van je aanbieding niet inzien zou je wellicht wat kritischer kunnen zijn bij de selectie van je bestand. Of is mailings sturen je hobby?
Groeten,
Jacques

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Eduard,

Al jarenlang vraag ik de deelnemers aan mijn trainingen: "Welke bezwaren kom je tegen bij je koude acquisitiegesprekken?" Dan geven ze vrijwel zonder variatie de volgende bezwaren:

- geen tijd,
- geen interesse,
- wij zijn al voorzien,
- wij hebben niets nodig,
- ik ben tevreden met wat ik heb.

Dit zijn reflexbezwaren. Kenmerkend voor reflexbezwaren is dat de prospect er niet over nadenkt. Gewoon omdat de beller hem niet prikkelt, niet tot nadenken aanzet. Het is een soort automatische vluchtreactie. Ze hebben dus over het algemeen geen 'echte' reden en kunnen die dus ook niet vertellen.

Het betekent dat de verkoper beter moet nadenken over wat hij in de eerste seconden van zijn gesprek zegt.

Natuurlijk heeft Jacques gelijk: goede acquisite begint bij een zorgvuldige selectie van de adressen. Nadenken over wat je prospects bezighoudt. Dan kun je ook betere argumenten bedenken.

Daarbij kan direct marketing prima diensten bewijzen. Je test als het ware je argumenten.


Kor de Boer |  http://www.salesprofs.nl

Je belt een prospect? die heeft geen interesse?

Leuk, interesse is ongelijk aan behoefte. Dus is het een suspect die je belt, geen prospect.

En dan een brief schrijven? nog nabellen ook zeker! welkom in 2008!

Nee dat doen we tegenwoordig anders en ietwat efficienter


Eduard

Jacques, mailen is geen hobby, vandaar dat ik voorstel een specifiekere benadering te kiezen n.a.v. hetgeen je genereert. Statisitiek ontstaat alleen door meetwaarneming. Je hebt gewoon gelijk, ik ook.

Michel dus ook.

en Kor..., oh ja?

Hoe dan?

Eduard

statisitiek ?! -> Statistiek

Michael Hollants

Heren, het lijkt me dat iedereen hier wel een punt heeft, alleen begrijp ik dat van Kor niet zo goed. Het is zeer gemakkelijk kritiek te geven, maar wanneer daarop geen sluitend argument, oplossing of alternatief wordt gegeven blijft dit, met alle respect, verbale diarree.

Inderdaad is een goede voorbereiding van je prospectenbestand, een daarop slim gevonden 'pitch', een boeiend gesprek en duidelijke tegenvragen om zijn argumenten (die inderdaad bijna altijd dezelfde zijn) te ontkrachten onontbeerlijk, maar dit gaat allemaal over wat er vooraf gaat aan het gesprek. Wanneer er een reden wordt gevonden om geen afspraak met je te maken en je kan dit niet ontkrachten, dan stel ik voor gewoon eerlijk te zijn en toe te geven dat je hem nu niet kunt helpen, maar dat het misschien later wel beter past en vraag hem dan ook of je hem binnen een aantal maanden (afh van de sector evt zelfs voor een actie) nog is mag contacteren. Meestal, als ze je dan toch proberen afwimpelen, zal hij snel 'ja' zeggen en zo kweek je herkenning bij de mensen. Na 2-3 geconcentreerde telefoontjes krijg je in mijn ervaring de afspraak alsnog vast omdat je een gevoel van professionaliteit achterlaat. Je doet wat je zegt. In dat 2e of 3e telefoontje raad ik ook aan elementen van het eerste te herhalen, zodat de herkenning (zelfs al is hij je compleet vergeten) toch wordt bereikt. Je kan dan inderdaad zelfs met een compleet ander argument naar voor komen als het eerste op dovemansoren stuitte.
Veel succes nog aan iedereen die telefonisch mag prospecteren! ;)

Michael

Eduard en Michael,

Precies zoals Eduard schrijft; kies een specifieke benadering.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel