Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De prijs is vaak niet de echte reden

De klant zegt dat u te duur bent. Hoe komt u er achter wat de echte oorzaak is?

De prijs is vaak niet de echte reden

Het komt nogal eens voor dat een klant bij een eerste kennismaking met de verkoper bij zichzelf denkt: 'Wat het is weet ik niet, maar ik vertrouw je niet echt en bovendien staat je kop me niet aan.'
Alleen, wat doet een klant in zo'n geval? Hij gaat in elk geval niet zoiets zeggen als: Je kop staat me niet aan. Dat levert alleen maar hele vervelende discussies op. En de meeste klanten willen de ander niet voor het hoofd c.q. de kop stoten. Dus besluit menigeen om het netjes te houden en de ander af te serveren met de mededeling dat de prijs te hoog is.

Voorbeeld
Ga maar na hoe u zelf zou reageren in zo'n situatie. Stel, u heeft een flinke schildersklus te vergeven en nodigt twee schildersbedrijven uit om binnen te lopen en een offerte uit te brengen. De eerste man die langs komt veegt zijn voeten voor hij binnen komt, zodanig dat u dat ook ziet. Hij draagt erg schone werkkleding, spreekt met twee woorden en lacht u vriendelijk toe. De schilder die een uurtje later komt heeft z'n voeten al geveegd voordat u open doet. Hij ruikt naar zware shag, kijkt wat nors, is kortaf en aan zijn overall te zien heeft hij net een paintball-gevecht met collega's achter de rug. Dat gevecht heeft hij overduidelijk verloren.

De beide offertes ontlopen elkaar qua prijs niet veel. U gaat er gemakshalve vanuit dat beiden als vakman veel ervaring hebben. Het is desondanks niet echt lastig om een keuze te maken. Veel moeilijker is het om de man 'wiens kop u niet aanstaat' de waarheid te zeggen. U heeft namelijk helemaal geen zin om tekst en uitleg te geven. Dus wordt het prijsargument in de strijd geworpen. Je hoeft dan als klant niets te onderbouwen en bent snel af van diegene van wiens diensten je geen gebruik wenst te maken.


Prijsdruk groot
In alle gevallen waarin de prijs als excuus wordt gebruikt hebben de leveranciers die het overkomt, de indruk dat de prijsdruk groot is. Het gaat hier weliswaar om onechte, vermeende, prijsdruk, maar dat weten zij niet. Het gevolg is soms dat men besluit om maar wat te zakken met de prijs. Waardoor hun kansen nog kleiner worden. Veel klanten zien namelijk in die lagere prijs hun buikgevoel bevestigd dat de twijfels gegrond zijn. Immers: Goedkoop is duurkoop. De leverancier waarbij het gevoel een stuk minder is, zal niet voor niets zo goedkoop zijn.

De 'Als ... dan' vraag
Hoe komt u er nu achter wat de echte oorzaak is van vaak afgewezen worden? U kunt natuurlijk vragen: Staat mijn kop u soms niet aan? of een vraag van soortgelijke strekking. Maar de meeste klanten zullen u beslist en verontwaardigd vertellen dat dat zeker niet het geval is. Zij voelen de bui in de vorm van een hele vervelende discussie al hangen.

Hoe dan wel? Stel gewoon de 'Als … dan' vraag. Stel dat ik aanzienlijk met de prijs zou willen en kunnen zakken, zou ik dan alsnog de opdracht krijgen? Als uw klant rood aanloopt, naar adem hapt en koortsachtig op zoek gaat naar nieuwe bezwaren, dan weet u: Waarschijnlijk gaat het helemaal niet om de prijs. Mijn kop staat hem niet aan.

Advies
Klanten gebruiken het prijsargument vaak om u af te wijzen. 
Uw prijs laten zakken is dan dus geen oplossing.
Onderzoek dan eerst of een lagere prijs überhaupt invloed zou hebben op het besluit van de klant.
 
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(67 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Maxim Spek |  http://www.prospex.nl

Mooie saleshumor. Hoe heerlijk is het om op de thuisbasis uit te leggen 'we waren te duur'. Eye-opener!

Michel de Valk

Leuke opfrisser. Voor mij reeds bekend nu ik het zo lees maar in het onderbewuste weggezakt.

Fred Vermeulen |  http://www.DevelopmentTrainers.nl

Goed en heel herkenbaar voorbeeld; iedereen kan zich hierin verplaatsen.
Daarnaast kan je ook de opmerking plaatsen: 'als we de prijs even buiten beschouwing plaatsen" of "afgezien van de prijs..." Kunt u zich vinden in de in de offerte genoemde punten, wat vindt u van de offerte?"
De klant moet er op reageren en jij kunt opmaken uit het antwoord of het een uitvlucht of echt bezwaar betreft.

Ed

Mijn salesmanager roept niet anders dan dat de prijzen onder druk staan en we moet zakken met de prijs.
Zijn kop staat me idd niet aan ..

Stephan

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk artikel zeg. De prijs is duur; Wat is duur?

Zorg dat er heel erg veel waarde aan de ene kant van de weegschaal hangt door vragen te stellen en de behoefte van de klant te analyseren. Zodra de de prijs besproken word staat de prijs evenredig aan hetgeen wat uw klant hiervoor terug krijgt. De klant krijgt dan het gevoel dat de prijs juist is omdat het aansluit met hetgeen waar de klant naar opzoek is.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

Mooi artikel. Een andere vorm om het werkelijke argument boven tafel te krijgen is:
"Ik begrijp dat de prijs voor u belangrijk is?"
Klant: "ja".
"En wat vindt u, naast de prijs nog meer belangrijk?"

Nu is de klant aan zet en komt met argumenten waar jij op kunt anticiperen.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

Prijs wordt door veel prospects en klanten gebruikt om de leverancier onder druk te zetten. Maar niet alleen om de prijs te laten zakken, maar ook als men twijfelt of als er andere zaken zijn die door de klant als minder goed worden ervaren.

Eigenlijk moeten sales managers getraind worden om waarde te verkopen. Hierdoor voorkom je ook dat je als bedrijf financieel uitgehold wordt.

Peter van Munster

De goedkoopste is zelden de marktleider, hoe zou dat toch komen ? Klanten denken daar zelden over na. Op het eind mag het eigenlijk niet meer alleen over de prijs gaan.

Interessant artikel, het gaat inderdaad niet om prijs. In het geval een inkoper of klant zegt dat het te duur is. Dan heeft de verkoper deze dus niet kunnen overtuigen op basis van de andere voordelen die hij te bieden heeft. Uiterlijk vind ik dan wat ver gezocht.

De vraag is dus eigenlijk hoe de verkoper andere zaken naar voren kan brengen waardoor prijs eigenlijk helemaal niet relevant is. Als je over prijs blijft praten dan heb je altijd concurrenten.

Stel nou dat ik als verkoper aan mijn bestaande klanten heb gevraagd of ze opnieuw gebruik zouden maken van de geleverde diensten/product. Die score is 10 uit 10.

Als ik dit vervolgens aan de prijs component zou toevoegen. Veranderd hiermee dan ook de prijs discussie?

Uit ervaring weet ik dat op de simpele vraag hoe tevreden zijn uw bestaande klanten? er nauwelijks een antwoord komt.

Het gaat dus om het meten van prestaties. Hoe beter de prestaties, hoe minder druk op de prijs. Omdat een klant weet dat een verkoper met hoge prestaties, altijd efficienter zal zijn en een efficiente verkoper zal altijd tegen een lagere prijs kunnen leveren.

Wil je meer over Best Value Sales wil weten, kijk dan eens op www.aanmelder.nl/buyersunited en meld je aan voor het Best Value Business model congres op 9 oktober te Amsterdam.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Errol, goed punt. Als verkoper kun je leren de prijs ondergeschikt te maken aan het product. Immers, als de prijs allesbepalend zou zijn, zou de Albert Heijn al lang niet meer bestaan. Het gaat dus om de unieke eigenschappen van jouw product, jouw dienst en de toegevoegde waarde die je kunt bieden, alles natuurlijk afgestemd op de wensen van de klant. Zit de klant in dat "ja"-ritme", dan speelt de prijs een ondergeschikte rol. Is de prijs dan toch een bezwaar, dan kun je daar op doorvragen en hopen dat de klant het achterste van zijn tong wil laten zien.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

@Erwin, bedankt voor je reactie. Prijs kan inderdaad nooit allesbepalend zijn, het is 1 van de 4 (of meer) P's. Een andere P is het Product en daarmee kan je onderscheidend zijn. Geldt ook voor de overige P's.

Waarom gebruiken prospects of klanten dan toch altijd de Prijs als reden om niet verder te gaan? Enerzijds uit gemakzucht ('als ik de prijs te hoog vind, hoef ik andere zaken niet toe te lichten') en aan de andere kant omdat ze weten dat sales managers graag willen verkopen, desnoods voor een prijs die hen financieel in problemen kan brengen.

Het verkopen van waarde is moeilijker en betekent vaak ook dat je bepaalde deals moet laten liggen. Initieel lijkt dit op verlies, maar op termijn betaalt het zich terug. Je komt in een andere league, je bent je label als prijsvechter kwijt. Het is vaak een strategische beslissing.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Errol, prijs wordt door de klant gezien als een factor die zijn beslissing tot kopen of niet kopen beïnvloedt. In deze, wat minder gemakkelijke tijden, wordt deze factor steeds belangrijker. De producten en diensten die worden aangeboden geven de klant een bepaalde waarde, soms uit te drukken in bezit, dan in gemak, dan in emotie. Ik durf ook gerust te stellen dat de markt "last" heeft van partijen die zich uitsluitend richten op de prijs en zo veel mogelijk willen scoren. Natuurlijk is dat ieders goed recht, doch het beïnvloedt de meerwaarde van jouw product of dienst. En dan is het de kunst om die meerwaarde te vertalen in voordelen voor de klant.
Een ander belangrijk aspect is, dat klanten tegenwoordig geen "producten" meer kopen, doch oplossingen. Dit zie vooral bij B2B. Het is een wetmatigheid dat als je als verkoper niet weet wat de specifieke wensen van de klant zijn, je de deal niet sluit. En één van die specifieke wensen is natuurlijk de prijs, doch er zijn meer wensen. En die wil je boven tafel krijgen.
In de consumentenmarkt zie je juist een omslag naar emotie, vooral bij de dienstverlening. Zodra de emotionele waarde een meerwaarde creëert bij de klant, gaat hij kopen, ongeacht de prijs (prijskopers daargelaten).
Tenslotte en eigenlijk had deze zin vooraan moeten staan: dit is een leuke discussie met veel nieuwe en andere inzichten. Wie volgt?

Derhund

Je kan alles wel dood-analyseren met mooie tips en trucs, in het hoofd van je klant proberen te kruipen. Maar in essentie is het belangrijkste dat je jouw passie in jouw vak kunt uiten aan jouw ''prospects'' Je creëert een gun-factor door eerlijk te zijn, weten waar je het over hebt en hoe je hem verder kan helpen met zijn business (gesprekspartner).

Raak bevriend met je beste klanten, ze kopen niet één keer je hebt een continue cashflow. Prijs is in deze niet meer het belangrijkst. Klanten die om de prijs blijven malen, daar moet je niet eens zaken mee willen doen

Peter van Munster

Zoals Derhund terecht schrijft, het gaat vaak ook als producten relatief dicht bij elkaar liggen, om de gun factor. En idd veelal bereik je dat niet met trucjes.Stel de klant oprecht centraal, en je komt veel verder.

Peter van Munster

Erwin Damhuis, schrijft ook een heel waar stuk. Als je kijkt naar B2B, dan is het idd zo, dat wanneer je niet weet wat de klant echt wil je niet gaat verkopen daar. Sterker nog, dit had je eigenlijk bij het eerste gesprek al kunnen waarnemen. Alle tijd die je er daarna in hebt gestoken is zonde van je tijd geweest. De klant centraal stellen is dus dan ook veel meer dan luisteren. Het is dan ook veel meer goed doorvragen. Het kan dus idd zo zijn, dat je na de samenvatting bij het eerste gesprek tot de conclusie komt, ik kan niets voor u doen.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

Ik begrijp de reactie van Derhund; door één en ander op papier te zetten lijken het trucs en tips. In de praktijk heeft iedere verkoper zo zijn tips en trucs om zijn product aan de man te brengen en in de boekhandel staan boekenkasten vol met tips en trucs.
Daarom vind ik deze discussie zo interessant en waardevol: het geeft een andere draai op de kijk op verkoop en alle facetten daarvan. To be continued.

Derhund

Juistem! We leren van elkaar. Maar wilde mijn moeheid uiten over de tips & tricks, ze worden vaak te boek gesteld als ''Verdubbel je sales met deze tips & tricks'' In mijn opinie, misselijkmakend. Klanten in huidige markt omstandigheden prikken hier vaak doorheen. Huidige inkopers hebben vaak eerst de functie als ''verkoper'' gehad voordat zij ECHT succes kunnen boeken als inkoper.

Im just saying :)

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Derhund, we begrijpen elkaar! Dank voor je aanvulling.

Als ik het goed begrijp gaat het dus uitsluitend om de klant begrijpen, oprecht- en eerlijkheid, waardoor er een gun factor (vertouwen) ontstaat? Dit lijkt me meer de basis, maar wat als de prijs te hoog is? Volgens der hund doet die dan liever geen zaken. Ook niet als we het over een deal van EUR 2 mln hebben?

Volgens mij gaat het meer dan alleen om gun-factoren zoals vertouwen. Gaat de noodzaak voor vertrouwen omhoog of omlaag bij meer transparantie?

Het is dus zaak dat verkopers wat verder kijken dan het puntje van hun neus. Meer transparantie zorgt ervoor dat een verkoper met een hoge gun factor (vertrouwen) de deal niet krijgt. Dat is geen trucje, dat is logica.

Of een inkoper meer succesvol is als die eerst verkoper is geweest kan ik niet direct beoordelen, wel als die in staat is om zich te realiseren dat wanneer hij de meest efficiente leverancier selecteert dat zal leiden tot lagere kosten en hogere winst voor de leverancier.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel