Een vriend van mij had behoorlijk wat werk zitten in een duidelijke, uitvoerige en volledige offerte voor iemand die daar om had gevraagd. Uiteindelijk gaf de klant aan dat zij toch in zee zouden gaan met een ander.
'Wij vonden jullie niet ondernemend genoeg' Op de vraag waarom, was het antwoord: Wij vonden jullie niet ondernemend genoeg. Deze opmerking was het die de reactie in de titel uitlokte: Dan heeft u de offerte niet gelezen! Verrassender nog was de reactie van de klant hierop: Nee, dat hebben we inderdaad niet.
Wat bleek? De beslissing voor de ander te gaan was volledig gestoeld op de eerste kennismaking en de indruk die was gewekt tijdens dat korte gesprek. De offerte had er totaal niet in meegespeeld, die had eigenlijk niet eens geschreven hoeven worden. Mijn vriend protesteerde uiteraard tegen deze gang van zaken en kreeg de toezegging dat er nog eens gepraat zou worden.
Te vroeg de offerte aangeboden Wat is nou de les van deze hele affaire? De aanbiedende partij had veel te vroeg toegegeven aan de vraag om een offerte. Waar deze klant eigenlijk naar op zoek was, veiligheid, zekerheid, een ondernemende partner, was alleen goed uit de verf gekomen in een persoonlijk gesprek.
► De verkoper heeft als taak dit soort informatie te weten te komen door indringende vraaggesprekken te voeren, niet om in de veiligheid van het kantoor offertes te schrijven.
Tip Stop met het schrijven van offertes - schrijf alleen opdrachtbevestigingen!
Enno van Kersen
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
jammer dat je wel vertelt WAT er gedaan moet worden (indringender vragen) maar dat je vervolgens niet ingaat op het HOE. Nu laat je de lezer een beetje bungelen.
Een goede offerte werkt als een opdrachtbevestiging. Maar ook hiervoor zul enige moeite moeten doen.
Een offerte zien als een administratieve hobbel is in een wereld waar steeds strategisch wordt ingekocht wat achterhaald.
In dit geval had een goede voorbereiding (pre-proposal planning)voorkomen dat de offerte moest worden uitgebracht. Kostbare tijd die beter besteed had kunnen worden.
Een goede offerte zorgt er misschien niet direct voor dat je de opdracht wint, hij kan er wel voor zorgen dat je er meteen uit ligt.
Deze situatie komt helaas vaak voor. Je doet je uiterste best om een goede offerte te maken, besteedt daar veel tijd en geld aan en je hebt het voor niets gedaan.
Hoe kan je dat voorkomen? Minder eager te zijn, iedereen wil snel een offerte de deur uit doen, want dan maak je in ieder geval kans. Als het opstellen van de offerte veel tijd en geld kost, kan de verkoper aan de prospect vragen een letter of intent te tekenen. Weigert hij dat, dan weet je dat hij niet echt op zoek is naar een andere leverancier en kan je tijd besteden aan andere prospects.
Het is denk ik van belang om de hit rate te vergroten van offerte naar opdracht. Dat geeft vertrouwen. Je ziet vaak dat in bedrijven waar offertes de deur uit vliegen, er minder conversie is van offerte naar opdracht dan bij bedrijven die hier bewuster mee om gaan. En dat creeert een negatieve stemming.
Leuk artikel. In sommige gevallen kun je dit soort dingen niet voorkomen. Het kan namelijk ook zo zijn dat de klant het niet rechtstreeks 'durfde' te vertellen. Dat is te confronterend, dus doen ze het via een omweg. Over de telefoon is het kennelijk toch gemakkelijker voor mensen om de ware reden te onthullen.
Verder kan 'de vriend' weinig met deze informatie. Stel dat hij zich ondernemender opstelt in andere gesprekken, dan krijgt hij vroeg of laat te horen 'u maakt wel een erg ondernemende (agressieve) indruk'.
Wellicht kun je aan het einde van een gesprek (spanning valt weg) vragen (terwijl je naar de deur loopt): 'Welk gevoel hebt u over ons gesprek?' Let dan vooral op de gezichtsuitdrukking. Wellicht haal je daar meer informatie uit.
Helaas hebben we dit ook veel meegemaakt.
Veel tijd stoppen in offerte doen we niet meer, meestal gaat de klant voor de laagste prijs en leest meestal niets door omdat ze dat blijkbaar niet interessant vinden.
Regelmatig krijg ik een korte mail met de vraag " wat kost bij u een alarmsysteem"?
Als ik dan vraag wat ze willen of als ik aanbied even langs te komen om alles te bekijken dan hoeft het niet meer........
Ook vragen de mensen even snel om een prijs door te mailen omdat ze dan bij een collega 10 procent korting krijgen op de laagste prijs.
Aanvragen van mensen 200 kilometer verderop verdwijnen direct in de prullenbak.
Kortom mensen die even snel wat willen gaan alleen maar voor de laagste prijs en niet voor een stukje maatwerk.
Een goede en efficiënte beveiliging is en blijft maatwerk als de klant weinig tijd heeft om ons te informeren dan steken we er geen tijd.meer in!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
