Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

"Niet duidelijk en concreet genoeg." Dit is de meest gehoorde afwijzing op offertes bij aanbestedingen! Lees in dit artikel hoe uw inschrijving wel concreet en duidelijk wordt.

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk?
Wekenlang heeft u samen met collega’s gewerkt aan een inschrijving op een aanbesteding. Jullie werkten zelfs extra in de avonduren en weekenden; andere projecten kregen even wat minder aandacht. Jullie wilden de opdracht namelijk echt graag binnenhalen en staken er dan ook allemaal veel tijd en energie in. Het was weer een pittige uitdaging om in een beperkt aantal pagina’s een overtuigend verhaal te schrijven. Dan komt de dag waarop het gunningsbesluit in de mailbox komt. U leest: “Uw inschrijving komt niet voor gunning in aanmerking.”

Die mededeling komt natuurlijk hard aan. Dachten jullie het juist goed gedaan te hebben, sloegen jullie de plank toch mis. U leest in de toelichting dat het plan van aanpak “niet concreet en duidelijk genoeg” was. Ook sloot de aangeboden oplossing niet volledig aan bij de wensen van de aanbestedende dienst. Maar jee, hoe doe ik dat dan: concreter en duidelijker schrijven? En dan ook nog eens in zo weinig pagina’s…?

Verdiep u eerst in de klant
Iedere klant is anders en heeft voor iedere opdracht ook weer andere wensen en doelen. De reden dat u een offerte mag schrijven is omdat er een behoefte is aan uw product of dienst. Maar waarom heeft deze aanbestedende dienst daar eigenlijk behoefte aan? Welke doelstellingen hebben zij daarbij? Wat is het gewenste resultaat? Wie zijn de beoordelaars en welke drijfveren hebben zij? Misschien is hij wel bang dat er iets fout gaat tijdens de levering, maakt hij zich zorgen over de reacties van zijn collega’s of is er angst voor imagoschade? Of heeft hij juist ambities of dromen, waarbij jullie kunnen helpen?

Het zijn allemaal voorbeelden van vragen die helpen om het aanbod scherper te beschrijven. De beste inschrijvers verdiepen zich al in de klant vóór de publicatie van de aanbesteding en in een kick-off overleg met een offerteteam. Zo zorgen zij ervoor dat de beschreven oplossing in hun offerte aansluit bij de klant.

Laat ook zien dat u zich verdiept hebt
Het komt regelmatig voor dat een oplossing volledig aansluit bij de klantbehoefte, maar de lezer dat toch niet zo ervaart. Herkenbaar? Onderbouw daarom in uw offertetekst ook WAAROM u voor deze oplossing koos. Dat kunt u doen door te laten zien dat u zich verdiept hebt in de klant.
De inleiding van uw tekst is daarvoor bijvoorbeeld een mooie plek. U gebruikt de eerste zinnen van de tekst dus beter niet om een leeswijzer te schrijven. U kunt veel beter de klantvraag en doelstellingen samengevat papegaaien. Hiermee zet u de klant ook meteen in de JA-modus (“Jaaaah klopt, dat is precies wat ik wil!"). En die JA is toch wat u wilt?

Let op alle hulpwerkwoorden in uw tekst
Na het beschrijven van de oplossing, loopt u natuurlijk de tekst nog eens langs of alles echt wel duidelijk is. Kijk dan eens kritisch naar alle zinnen met hulpwerkwoorden. Ook als u feedback moet geven op een offerte van een collega, adviseer ik u om op zoek te gaan naar hulpwerkwoorden.

Weet u nog wat hulpwerkwoorden zijn? Kort gezegd is het een werkwoord dat niet zelfstandig, maar slechts in combinatie met een ander werkwoord in een zin staat. Hulpwerkwoorden staan dus nooit alleen in een zin. Voorbeelden van hulpwerkwoorden zijn: worden, kunnen en zullen. Die hulp van extra werkwoorden heeft u vaak helemaal niet nodig! Sterker nog, hulpwerkwoorden geven ruimte voor interpretatie of roepen twijfel op. Daar creëert u dus onduidelijkheid mee. En dat is nou precies wat u níet wilt in een offerte.

Onkruid moet u wieden
Ik noem hulpwerkwoorden graag het onkruid van de Nederlandse taal. En wat doen we met onkruid? Juist: wieden! In een tuin met onkruid is trouwens vaak meer aan de hand. Struiken moeten gesnoeid worden of er mogen nieuwe plantjes in. Zo werkt dat ook in teksten. In zinnen met hulpwerkwoorden is vaak meer aan de hand. Het is bijvoorbeeld onduidelijk wanneer, hoe vaak of hoe lang iets duurt.

Voorbeelden
Ik ga u een paar voorbeelden geven van zinnen uit offerteteksten, die ik eenvoudig vond door te zoeken naar hulpwerkwoorden via de navigatie van Word (via Ctrl F). In een offerte van een leverancier van kantoorartikelen las ik bijvoorbeeld deze zin:
“In dit plan van aanpak zijn we uitgegaan van een volledige uitrol waarbij elke locatie voorzien wordt van één kast die regelmatig wordt bijgevuld.”
Wat direct opvalt is dat het hulpwerkwoord worden niet 1 keer, maar zelfs 2 keer in deze zin staat. De zin heeft zelfs 5 werkwoorden en bestaat uit meer dan 20 woorden. Best veel hè? Als ik verder analyseer, lees ik ook nog vage woorden als ‘volledige’ uitrol (bestaat er ook een halve dan?) en ‘regelmatig’ (hoe vaak is dat dan?). Weet u wat ze eigenlijk wilden zeggen en na de training SMART Inschrijven op Aanbestedingen nu ook doen?
“Iedere locatie krijgt één kast met kantoorartikelen, die we iedere 2 weken bijvullen.”
Nog een ander voorbeeld. Deze zin las ik in een offerte van een schoonmaakbedrijf, dat het lastig vond om hun verhaal smart en toch aantrekkelijk te schrijven:
“De verstoring zal direct worden verholpen door de aanwezige schoonmaakmedewerker, indien deze niet aanwezig is zal het uiterlijk de volgende schoonmaakbeurt opgelost kunnen zijn.”
Meegeteld? Maar liefst 8 werkwoorden in 1 zin! Ook deze zin heeft meer dan 20 woorden én meerdere boodschappen. Het zijn de hulpwerkwoorden, die de boodschappen wazig maken. Ik lees ook nog een vaag woord: direct. Wanneer is direct? Is het wel realistisch dat ze dat meteen doen? Laat het weg of geef een eerlijk tijdsbestek aan. Deze zin geeft nu niet echt vertrouwen dat de verstoring opgelost wordt, toch? Duidelijker én overtuigender is bijvoorbeeld:
“De aanwezige schoonmaakmedewerkster lost de verstoring nog op tijdens haar aanwezigheid. Is zij niet meer aanwezig? Dan lost zij het de eerstvolgende schoonmaakbeurt op.”

Vermijd dus liever de hulpwerkwoorden. Check of duidelijk is wanneer, hoe vaak of hoe lang de beschreven actie is. U maakt hiermee uw aanbod duidelijker én u heeft - door het schrappen van al die werkwoorden - bovendien vaak minder woorden nodig. Dat is wel zo handig in het beperkte aantal pagina’s dat vaak voorgeschreven is.

Nog een belangrijke tip
Laat de offertetekst nalezen door een collega of - nog beter - door iemand die jullie oplossing niet of nauwelijks kent. Begrijpt hij wat jullie aanbieden en waarom? Vraag aan diegene ook of het volgens hem aansluit bij de offerteaanvraag van de klant.

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ronald Schaap

Scherp, superconcreet. Top.

Natasja Hoogenboom |  http://www.salestaalent.nl

Dankjewel Ronald!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel