Aanbesteden is topsport

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Net als in topsport kan er bij aanbestedingen maar één de winnaar zijn. U moet op het juiste moment pieken en dat vraagt om een gedegen voorbereiding. Lees hier hoe u dit het beste aanpakt.

Aanbesteden is topsport
Met vier voetballende mannen bij mij thuis, zie ik zo’n beetje dagelijks voetbal op de buis. Nu de winterstop voorbij is, hoor ik in iedere voetbaltalkshow discussies over dure transfers, slimme opstellingen en trainingskampen in prachtige oorden. Daarbij zie ik een duidelijke link met het winnen van aanbestedingen. Het inschrijven op een aanbesteding is immers ook topsport. Het is een spel met spelregels en één winnaar. Het draait om goud. Zilver is verliezen. U moet dus op het juiste moment pieken - en dat vraagt om een gedegen voorbereiding.

De voorbereiding
Stelt u eens voor dat voetballers pas aan hun conditie gaan werken als ze het veld op lopen. Dat zij zich tijdens de rust pas realiseren dat zij de verkeerde voetbalschoenen aan hebben, omdat ze op kunstgras blijken te spelen in plaats van natuurgras. En dat de coach zich pas na het fluitsignaal gaat verdiepen in de opstelling van de tegenstander. Het zou in de voetbalwereld ondenkbaar zijn. Toch zie ik dit in aanbestedingsland regelmatig gebeuren. Bedrijven die zich pas in de opdracht en hun tegenstanders verdiepen nadat de aanbesteding is gepubliceerd. Of die mij een week voor de sluitingsdatum bellen of ik nog tijd heb, omdat ze zelf tijd te kort kwamen en eigenlijk ook nog een coach misten.

Teamsport
Meedoen aan aanbestedingen is een teamsport. Als u wilt winnen, moet u samenwerken. Niet iedereen kan immers de scorende spits zijn. Vaak zie ik dat bedrijven pas na de publicatie op TenderNed gaan nadenken over de opstelling van hun offerteteam. Terwijl u natuurlijk beter vooraf al samen de tactiek kunt bepalen en kunt besluiten wie de opdracht na gunning gaat uitvoeren. Dat moeten de sterspelers zijn waarvoor de klant naar het stadion komt. De teamleden die de klant laten juichen tijdens de presentatie of het interview. Deze sterspelers moeten dan natuurlijk wel beschikbaar en blessurevrij zijn.

De spelregels
Niets is zo vervelend als buitenspel staan door een kleine misstap. Zo herinner ik mij dat ik ooit (zo’n 12 jaar geleden) een kruisje was vergeten te zetten. Daardoor werd onze offerte niet eens gelezen door de beoordelaars. Bedenk dat uw inschrijving op de aanbesteding op meerdere momenten vanuit verschillende invalshoeken wordt beoordeeld. Toch wel handig om vooraf te weten wie de beoordelaars zijn en hoe zij te werk gaan.

Transfermarkt
Weet u wat ik in de wereld van aanbestedingen ook steeds vaker zie gebeuren? Transfers! Tendertoppers worden benaderd om bij de concurrent te komen werken. Potentiële aanvoerders met kennis en ervaring worden al in dienst genomen voordat de opdracht überhaupt gegund is. Misschien kunt u ook nog een expert voor uw technische staf gebruiken?

Supporters
In vrijwel alle aanbestedingen wordt gevraagd naar referenties. Fijn, want daardoor kunt u laten zien dat uw organisatie al ervaring heeft. Een goede manier hiervoor is om een ander te laten vertellen wat uw bedrijf zo goed maakt. Of om succesvolle voorbeelden te beschrijven. Begin dus op tijd met het mobiliseren van uw trouwe supporters! (In dit artikel leest u hoe u een sterk testimonial schrijft in uw offerte.)

Trainingskamp
De beelden van trainingskampen maken mij soms best jaloers. Het ziet er altijd zo gezellig uit in die warme oorden. Zo’n trainingskamp is natuurlijk heel goed voor de teamspirit. En ondertussen werken ze aan hun conditie, verbeteren ze hun skills en spelen ze oefenwedstrijden.

Dit doet me denken aan de trainingen die ik komende maand zelf geef bij een jongerenwerkorganisatie. Zij weten dat er binnenkort een aanbesteding aankomt waaraan ze mee moeten doen om hun opdracht te behouden. Daarom gaan ze nu al aan de slag om goed voorbereid het veld op te komen en de sterren van de hemel te kunnen spelen. Alleen goud telt!
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dit leuke artikel gaat over een oud gezegde dat heel goed werkt: een goede voorbereiding is het halve werk. En eigenlijk is dit nog veel meer dan het halve werk omdat je bij een goede voorbereiding de offerte de juiste aandacht geeft om te winnen. En alles wat je aandacht geeft -positief en negatief- groeit alleen maar. Om uiteindelijk de winnaar te worden heeft te maken met vertrouwen, verantwoordelijkheid en versterking. Waardoor alles samenkomt zoals bij flow.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..