Aanbesteden is topsport
Net als in topsport moet u bij aanbestedingen op het juiste moment pieken. Dat vraagt om een gedegen voorbereiding. Lees hier hoe u dit het beste aanpakt. Met vier voetballende mannen bij mij thuis, zie ik zo’n beetje dagelijks voetbal op de buis. Nu de winterstop voorbij is, hoor ik in iedere voetbaltalkshow discussies over dure transfers, slimme opstellingen en trainingskampen in prachtige oorden. Daarbij zie ik een duidelijke link met het winnen van aanbestedingen. Het inschrijven op een aanbesteding is immers ook topsport. Het is een spel met spelregels en één winnaar. Het draait om goud. Zilver is verliezen. U moet dus op het juiste moment pieken - en dat vraagt om een gedegen voorbereiding.
De voorbereiding
Stelt u eens voor dat voetballers pas aan hun conditie gaan werken als ze het veld op lopen. Dat zij zich tijdens de rust pas realiseren dat zij de verkeerde voetbalschoenen aan hebben, omdat ze op kunstgras blijken te spelen in plaats van natuurgras. En dat de coach zich pas na het fluitsignaal gaat verdiepen in de opstelling van de tegenstander. Het zou in de voetbalwereld ondenkbaar zijn. Toch zie ik dit in aanbestedingsland regelmatig gebeuren. Bedrijven die zich pas in de opdracht en hun tegenstanders verdiepen nadat de aanbesteding is gepubliceerd. Of die mij een week voor de sluitingsdatum bellen of ik nog tijd heb, omdat ze zelf tijd te kort kwamen en eigenlijk ook nog een coach misten.
Teamsport Meedoen aan aanbestedingen is een teamsport. Als u wilt winnen, moet u samenwerken. Niet iedereen kan immers de scorende spits zijn. Vaak zie ik dat bedrijven pas na de publicatie op TenderNed gaan nadenken over de opstelling van hun offerteteam. Terwijl u natuurlijk beter vooraf al samen de tactiek kunt bepalen en kunt besluiten wie de opdracht na gunning gaat uitvoeren. Dat moeten de sterspelers zijn waarvoor de klant naar het stadion komt. De teamleden die de klant laten juichen tijdens de presentatie of het interview. Deze sterspelers moeten dan natuurlijk wel beschikbaar en blessurevrij zijn.
De spelregels
Niets is zo vervelend als buitenspel staan door een kleine misstap. Zo herinner ik mij dat ik ooit (zo’n 12 jaar geleden) een kruisje was vergeten te zetten. Daardoor werd onze offerte niet eens gelezen door de beoordelaars. Bedenk dat uw inschrijving op de aanbesteding op meerdere momenten vanuit verschillende invalshoeken wordt beoordeeld. Toch wel handig om vooraf te weten wie de beoordelaars zijn en hoe zij te werk gaan.
Transfermarkt
Weet u wat ik in de wereld van aanbestedingen ook steeds vaker zie gebeuren? Transfers! Tendertoppers worden benaderd om bij de concurrent te komen werken. Potentiële aanvoerders met kennis en ervaring worden al in dienst genomen voordat de opdracht überhaupt gegund is. Misschien kunt u ook nog een expert voor uw technische staf gebruiken?
Supporters
In vrijwel alle aanbestedingen wordt gevraagd naar referenties. Fijn, want daardoor kunt u laten zien dat uw organisatie al ervaring heeft. Een goede manier hiervoor is om een ander te laten vertellen wat uw bedrijf zo goed maakt. Of om succesvolle voorbeelden te beschrijven. Begin dus op tijd met het mobiliseren van uw trouwe supporters! (In dit artikel leest u hoe u een sterk testimonial schrijft in uw offerte.)
Trainingskamp
De beelden van trainingskampen maken mij soms best jaloers. Het ziet er altijd zo gezellig uit in die warme oorden. Zo’n trainingskamp is natuurlijk heel goed voor de teamspirit. En ondertussen werken ze aan hun conditie, verbeteren ze hun skills en spelen ze oefenwedstrijden.
Dit doet me denken aan de trainingen die ik komende maand zelf geef bij een jongerenwerkorganisatie. Zij weten dat er binnenkort een aanbesteding aankomt waaraan ze mee moeten doen om hun opdracht te behouden. Daarom gaan ze nu al aan de slag om goed voorbereid het veld op te komen en de sterren van de hemel te kunnen spelen. Alleen goud telt!
Natasja Hoogenboom
|
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
|
| 
