Zo zet u de klant in de JA-modus
De reden dat u een offerte mag schrijven is een behoefte van een klant. Hoe vertaalt u deze klantvraag naar een onweerstaanbare offerte? Ontdek hoe u de klant in de JA-modus zet. Een offerte gaat verder dan alleen het aanbevelen van uw product of dienst en het noemen van een prijs. Sterker nog, de offerte gaat eigenlijk helemaal niet over u of uw bedrijf. De reden dat u een offerte mag schrijven is immers een behoefte van een (potentiële) klant. Elke klant gunt u bovendien de opdracht om een andere reden. Dus is iedere offerte uniek en dat vraagt om maatwerk. Oftewel, maak iedere offerte persoonlijk door de klantbehoefte te beschrijven. Maar hoe doet u dat?
Laat zien dat u de klant begrijpt
Een veelgemaakte fout in offertes is dat we onszelf en ons aanbod centraal zetten. Ik begrijp wel waarom we dat doen: we zijn natuurlijk supertrots op onze organisatie en onze diensten. Maar wat heeft de klant eraan?
Begrijpt u wel wat hij nodig heeft? Sluit uw aanbod wel aan bij zijn behoefte? Geef alleen daarom al de klantvraag voldoende ruimte. Geef gerust uw visie hierop, maar wacht nog met de oplossing. Zet eerst uw klant centraal, voordat u over uw aanbod en uw organisatie begint te schrijven.
Vat de klantbehoefte samenSchrijft u een offertebrief? Laat in de eerste nieuwe alinea na uw openingszinnen zien dat u hebt geluisterd naar de klant. Dat doet u door de behoefte van de klant kort samen te vatten. U laat zien dat u de klant begrijpt door ook de vraag achter zijn vraag te formuleren. In een aanbestedingstekst doet u dit ook. Bijvoorbeeld in de inleidende tekst. Dus vat samen: - Wat is de reden dat hij uw aanbod nodig heeft?
- Wat is zijn achterliggende wens of angst?
- Wat zijn de consequenties van zijn probleem?
Korte voorbeelden ter inspiratie- U wilt uw website verbeteren, maar weet nog niet precies wat u daarvoor nodig hebt. Een ding is wél duidelijk: u wilt meer klanten. Daarom zoekt u een websitebouwer die met u meedenkt en zorgt dat uw organisatie hoger in de Google-ranking scoort.
- Helaas is er deze zomer bij jullie ingebroken. Dat willen jullie nooit meer meemaken. De kozijnen van jullie woning willen jullie dan ook laten vervangen door inbraakwerende kunststofkozijnen. Het gaat om 14 kozijnen en 1 schuifpui.
- Uw gemeente heeft relatief veel jeugdoverlast in de vorm van geluidsoverlast, vandalisme en criminaliteit. Het verminderen van de overlast en criminaliteit heeft dan ook hoge prioriteit in het Veiligheidsbeleid. Om deze problematiek effectief en integraal aan te pakken wilt u, aanvullend op het regulier jongerenwerk, specialistisch jongerenwerk inkopen.
Papegaai de klantGebruik in de samenvatting zoveel mogelijk de woorden van de klant zelf. Woorden die de klant ook gebruikt. Herhaal de vraag van de klant in zijn eigen woorden. Ik noem dat altijd graag ‘papegaaien’. Omdat een papegaai alleen de kernwoorden herhaalt. Is de klant op zoek naar een ‘flexwerker’, dan noemt u het ook een ‘flexwerker’, ook al gebruikt u liever het woord ‘uitzendkracht’. Gebruik in de samenvatting u-gerichte zinnen, dus zinnen als: U wilt graag…
Daarom zoekt u…
U zei dat…
Verder vertelde u me…
Tot slot gaf u aan…
Het voordeel van papegaaien is dat uw klant bij het lezen meteen in de JA-modus zit. Bij iedere zin denkt hij onbewust “Ja, dat is wat ik wil”, “Ja klopt, dat ook inderdaad” en “Jaaaah, dat zoek ik zeker.” En dat terwijl u het aanbod nog helemaal niet hebt beschreven!
80% van de klanten heeft een vergelijkbare klantvraag
Dit deel van de offerte is natuurlijk maatwerk en dat kost tijd. Zeker als u de letterlijke woorden van de klant wilt papegaaien. Toch heeft zo’n 80% van uw klanten waarschijnlijk een vergelijkbare klantvraag. Ze hebben vaak vergelijkbare wensen en angsten. Het is dan ook handig om de 3 meest voorkomende klantvragen al in een standaardtekst op de plank te hebben liggen, zodat u ze alleen nog op maat hoeft te maken.
Denk hiervoor aan uw ideale klant. Wat zijn zijn wensen? Wat zijn zijn angsten? Wat is de reden dat hij u nodig heeft? Weet u het zelf niet? Vraag het aan uw huidige klanten en u ziet vast de overeenkomsten. Zo willen mijn klanten vaak hun offertes verbeteren, hun team naar een hoger niveau brengen of meer klanten binnenhalen. U ook? Begin met samenvatten van de klantbehoefte van uw klanten.
SamenvattendZet de klant in de JA-modus, door: - Te laten zien dat u hem begrijpt
- Het samenvatten van de klantbehoefte
- Het papegaaien van letterlijke woorden
Zo zorgt u ervoor dat hij al JA knikt, voordat hij überhaupt uw aanbod en prijs heeft bekeken. En dat is toch wat we willen: een JA op onze offerte?
Natasja Hoogenboom
|
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
|
| 
