De vraag om een 'prijsje te maken' is niet het langverwachte koopsignaal, maar een red alert. Ontdek hoe u hier het beste mee om kunt gaan.
Tijdens acquisitie komen verkopers hoe langer hoe meer in situaties waarin potentiële klanten een offerte vragen. Het economisch klimaat nodigt immers uit tot kostenbesparingen. De klant denkt: 'Je weet maar nooit wat er niet allemaal mogelijk zou kunnen zijn.' Hoe kunt u omgaan met de vraag 'om eens een mooi prijsje te maken'?
Géén reden tot juichen Verkopers zijn meestal opgetogen over dit soort vragen. Ze ervaren die als een kans om te verkopen. Eindelijk, nu kan ik eens laten zien wat we kunnen. De realiteit is vaak dat verkopers met een lage prijs komen, meestal zonder te weten wat het prijsniveau van de huidige leverancier is, waardoor de prijs die ze insteken in feite veel te laag uitvalt. Soms vertelt de klant wat hij nu bij zijn huidige leverancier betaalt. Dat lijkt op open kaart spelen. Hij vraagt dan of u beter kunt.
Desalniettemin wordt er vaak �" ondanks de goede prijs �" toch niet verkocht. Achteraf blijkt dan dat de klant de offerte gebruikte om de huidige leverancier onder druk te zetten. Op die manier wordt de markt kapot gemaakt, voor iedereen.
Peil de intenties Als u dergelijke vragen krijgt dan is het belangrijk de intenties van de klant te achterhalen. In plaats van onmiddellijk op de vraag in te gaan stelt u beter eerst een tegenvraag. Bijvoorbeeld: 'Ik wil graag de moeite doen om te kijken wat ik voor u kan doen. Stel dat ik voor u een interessante prijs vindt, hoe gaat u dan het financieel voordeel dat ik voor u creëer beschermen?' Klanten kunnen nu op drie manieren reageren:
Positief: 'Ja, ik begrijp wat u bedoelt. Dan zal ik naar u overstappen. Dat lijkt mij logisch.'
Negatief: 'Kijk, we leven in een vrije markt, ik kan u niets beloven.'
Afwachtend: 'Wat bedoelt u precies?'
Reactie 1 creëert een morele drempel Een positieve reactie betekent niet noodzakelijk dat de klant zich aan zijn woord houdt. Toch is dit waardevol, want u krijgt hiermee een moreel engagement en daardoor vergroot de kans dat u zult scoren. U kunt dus inderdaad de moeite doen een offerte te maken. Garantie zijn er nooit, maar u hebt nu wel een morele drempel ingebouwd.
Reactie 2 vraagt om directheid Een negatieve reactie wijst er op dat de klant niet echt de intentie heeft om met u in zee te gaan. U kunt dan bijvoorbeeld als volgt verder gaan: 'Het lijkt mij toch logisch beloond te worden voor inspanningen. Waar zit hier dan nog mijn voordeel?'
Reactie 3 biedt u ruimte De afwachtende klant kunt u een duidelijk antwoord geven. Bijvoorbeeld: 'Als ik voor u een betere prijs maak dan kost dat tijd en moeite en investeer ik daarmee in deze relatie. Dan verwacht ik dat ik daarvoor beloond wordt, met andere woorden, dat u bij mij bestelt. Wat zou u in mijn plaats doen?'
De klant heeft nu twee mogelijkheden. Positief of negatief, zie hierboven. Als de klant bij zijn negatieve reactie blijft dan houdt u de boot af. U zegt er eens over na te zullen denken en laat de zaak dood bloeden. Komen ze na verloop van tijd zelf terug op hun vraag, dan kunt u als volgt te werk gaan: 'Oh ja, we hebben het heel druk gehad, ik heb nog niets kunnen doen, en in hoeverre ziet u de zaak nu anders dan toen we elkaar voor het laatst spraken?'
Conclusie U hoeft bij de vraag om 'een prijsje te maken' geen gat in de lucht te springen. De vraag biedt ruimte, maar hoeveel is sterk afhankelijk van de intenties van de klant. Zorg dat u die kent en er adequaat op reageert, voordat u daadwerkelijk op zoek gaan naar een voordeel voor deze potentiële klant.
Walter Spruyt
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Helemaal mee eens!
We worden er wekelijks mee geconfronteerd in sales bij een commodity product als onze golfkartonnen verpakkingen bij De Jong Verpakking. Onze prijzen zijn gewoon op een normaal niveau al scherp.... ;)
Verstand gebruiken dus.
Groeten, Frank Keers
Dit gaat in op de diepere beredenering van de klant, u haalt de klant zijn echte intenties naar boven en probeert op een onderbouwde manier een win-win te creëren, zonder uw prijzen naar ongekende laagte te sturen om dan misschien toch nog bot te vangen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
