Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Het is een must dat de LinkedIn-profielen aansluiten bij uw aanbestedingstekst. Tijd om uw LinkedIn-profiel af te stoffen? Met deze tips draagt uw zichtbaarheid op LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding.

Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding?
Onlangs viel mijn oog op een aanbestedingsrechtszaak waarin het LinkedIn-profiel een prominente rol speelde. Via LinkedIn werd namelijk aangetoond dat de ervaring van het personeel van de winnaar niet voldeed aan de gestelde eisen in de aanbesteding. Beoordelaars van uw inschrijving zitten op LinkedIn en zien u ook daar voorbijkomen. Komt uw profiel dan eigenlijk wel overeen met wat u in de aanbestedingstekst schrijft?

Met deze 5 tips draagt uw zichtbaarheid op LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding.

1.    Schrijf een ijzersterke kopregel (headline)
De kopregel is het eerste wat mensen lezen op LinkedIn. Hier valt het oog meteen op als de aanbestedende dienst of die potentiële klant jou online opzoekt.

Als standaard gebruikt LinkedIn uw huidige functie en bedrijfsnaam. Dat kunt u natuurlijk laten staan, als uw doelgroep maar begrijpt wat de functienaam dan inhoudt en de tekst overeenkomt met de benaming in de offertetekst.
Dat gezegd, is de functienaam natuurlijk wel een beetje saai. U kunt de kopregel ook wat persoonlijker maken. Denk bijvoorbeeld aan kernwoorden die uw functie omschrijven. Zorg ervoor dat duidelijk is wie u bent, wat u doet en vooral wat u voor de ander kunt betekenen.

Emoticons gebruiken in de headline? Ik hou er zelf niet van. Vind het eigenlijk niet zo professioneel. Het komt ook vaak onrustig over. Maar sommige LinkedIn Experts zweren erbij en adviseren ze juist wel in te zetten om op te vallen.
Kies als bedrijf vooral een eigen stijl. Met telkens in het achterhoofd: wat wil de (potentiële) klant lezen en sluit het aan bij wat wij schrijven over ons personeel in onze aanbestedingsteksten?
EXTRA TIP
Doet u internationaal zaken? Voeg dan uw profiel toe in een andere taal. Dan wordt u natuurlijk sneller gevonden door buitenlandse contacten. Wist u dat u het profiel in maar liefst 40 verschillende talen kunt aanmaken? Het aanmaken en vertalen gaat heel makkelijk. Het enige wat u hoeft te doen, is in het LinkedIn-profiel rechts in de kantlijn klikken op  ‘Profiel toevoegen in een andere taal’.
2.    Zorg voor een professionele profielfoto
Een goede eerste indruk kunt u maar één keer maken. Net zoals met uw offerte, zorgt u ook op LinkedIn voor een professionele uitstraling.

Op een goede profielfoto:
  • staat u alleen. Die vrolijke vakantiefoto met uw partner, kinderen of huisdieren gebruikt u liever op Instagram of Facebook.
  • draagt u verzorgde kleding. Dus die foto met die zonnebril op uw gebruinde kop is alleen geschikt voor brillenverkopers.
  • kijkt u in de camera en is vooral uw gezicht in beeld. Laat de foto het liefst maken door een professionele fotograaf.

3.    Maak van uw samenvatting een pitch
De samenvatting is eigenlijk een soort elevator pitch. Wat wilt u dat uw klanten en prospects onthouden? Als tenderschrijver weet u als geen ander hoe u een overtuigende tekst schrijft. Eigenlijk doet u hier dus precies hetzelfde, zoals:
  • een logische structuur met alinea’s en aantrekkelijke tussenkopjes
  • een actieve vlotte schrijfstijl zonder hulpwerkwoorden
  • voorbeelden van vergelijkbare klanten of projecten waar u trots op bent
  • clichés en jeukzinnen vermijden, zoals “wij hebben klanten hoog in het vaandel”
  • last but not least: schrijffouten voorkomen

Overweeg om in uw samenvatting ook contactgegevens te vermelden. Ik heb in mijn samenvatting op LinkedIn bijvoorbeeld bewust mijn website, mailadres en telefoonnummer genoemd. Zo maak ik het mijn (potentiële) klanten nog makkelijker om contact met mij op te nemen.

4.    Houd werkervaring en opleidingen up-to-date
Net zoals op een cv deelt u op LinkedIn relevante werkervaring en opleidingen. Vooral de laatste 10 jaar zijn het belangrijkst. Maar let op: in de aanbestedingsrechtzaak was de eis juist minimaal 10 jaar. Dus wordt er in een aanbesteding naar ervaring gevraagd of benoemt u ervaring van de sleutelfunctionarissen in de aanbestedingstekst? Zorg dat de werkervaring, opleidingen en cursussen up-to-date zijn!

In deze aanbestedingsrechtszaak speelde LinkedIn een cruciale rol
Het ging om de aanbesteding van gemeente Rotterdam eind 2019 voor de opdracht ‘Bouwkostendeskundige voor de renovatie van het Museum Boijmans Van Beuningen’. In het Plan van Aanpak dienden de inschrijvers onder meer functieprofielen op te geven van de door hen in te zetten senior bouwkostendeskundigen. Een eis daarbij was o.a. dat deze minimaal 10 jaar aantoonbare praktijkervaring en expertise als bouwkostendeskundige op het gebied van het ramen en begroten van restauratiewerkzaamheden van monumenten moesten hebben.

De verliezende partij zag aan de hand van de cv’s van de medewerkers op de website van de winnende partij én de LinkedIn-accounts dat de deskundigen niet aan de gestelde eisen voldeden. Misschien vraagt u zich af waarom ze op de website gingen kijken, maar de kans is groot dat partijen elkaar natuurlijk vanuit de markt kennen.

De vraag naar functieprofielen met ervaringseisen zie ik vaker in aanbestedingsprocedures. Niet alleen voor expertise in de bouw, maar ook bijvoorbeeld bij opdrachten voor accountants, facilitaire dienstverleners en in de zorg.  
5.    Vraag naar aanbevelingen
Uw potentiële klanten zijn heel benieuwd hoe anderen over u en uw organisatie denken. U maakt uw profiel dan ook een stuk sterker met een aantal aanbevelingen, want daarmee laat u autoriteit zien.

Het vragen naar aanbevelingen is best lastig weet ik uit ervaring. Zo vergeet ik het zelf regelmatig te vragen aan blije klanten. Stom! Want zij gebruiken woorden over mijn trainingen die ik zelf niet kan bedenken. Woorden die mijn potentiële klanten juist raken.

Gelukkig maakt LinkedIn het geven van en vragen om aanbevelingen wel makkelijk. Via de button ‘Meer’ op een profiel kunt u klikken op ‘Om een aanbeveling vragen’ of ‘Aanbevelen’.

Tot slot nog een tip: wees regelmatig zichtbaar in de tijdlijn van uw klant

U weet nu hoe u uw LinkedIn-profiel pimpt. Maar wist u dat u vervolgens met uw zichtbaarheid op LinkedIn de klant helpt kiezen voor uw organisatie? U herkent het zelf vast ook wel. Als u dit jaar naar Texel op vakantie gaat, dan komt u ineens allemaal mensen - offline en online - tegen die daar ook naar toe gaan of ooit geweest zijn. Zo werkt het ook bij uw beoordelaars. Hun oog valt tijdens het aanbestedingstraject ook onbewust op allerlei gerelateerde berichten.

De laatste tijd lijkt de toon op sociale media (en ook op LinkedIn) helaas wat negatief. Dat vind ik persoonlijk best jammer en voor de meeste verkopers ook niet zo handig. Hou het liever positief. Azijnzeikers kunnen beter maar naar Twitter gaan, toch?

Dus als het bij u past (want u moet het echt alleen doen als u het leuk vindt) plaats dan regelmatig persoonlijke en positieve updates met waardevolle content. Heeft u zelf geen inspiratie daarvoor? Deel dan af en toe eens linkjes naar boeiende artikelen. Misschien is dit blog bijvoorbeeld interessant om te delen met uw volgers op LinkedIn?

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: LinkedIn, Offertes, Klantgerichtheid
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering  
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel