Wie zijn huis voor de vraagprijs verkoopt is blij. Maar als dat aan de eerste koper is, rijst meteen de vraag of er niet meer in had gezeten. Ontdek wat u kunt leren van een beetje weerstand tegen uw prijs.
Al enige jaren heeft u geen loonsverhoging meer gehad, afgezien dan van de jaarlijkse indexering. Maar ja, die krijgt iedereen. En u vindt dat u qua prestaties met kop en schouder boven veel van uw collega’s uitsteekt. Tekenen van waardering vanuit het management zijn er nauwelijks en u besluit dan ook de stoute schoenen aan te trekken en niet langer af te wachten. U maakt met uw manager een afspraak voor een gesprek met als inzet: loonsverhoging. U bereidt zich gedegen voor. U heeft een helder doel voor ogen, sterke argumenten verzameld en u bent vastberaden u niet met een kluitje in het riet te laten sturen.
Niet wat u had verwacht Het gesprek verloopt heel anders dan u zich had voorgesteld. U heeft nog maar nauwelijks aangegeven wat het doel is van deze afspraak, en bent nog niet eens toegekomen aan het aandragen van argumenten, als uw manager reageert met: ‘Oh, je wilt opslag? Nou, geen enkel probleem hoor, wat mij betreft.’ U bent hogelijk verbaasd. Hoewel u zich realiseert dat u waardevol bent voor de organisatie, gaat dit wel erg snel. Op z’n minst had u enige weerstand verwacht.
Geen onderhandeling Uw baas gaat verder: ‘Waar had je zelf aan gedacht?’. U hoeft niet lang na te denken, want dat had u eerder al gedaan. U zet dus meteen fors in: ‘Nou, zelf zat ik te denken aan zo’n vijfhonderd euro per maand. Bruto, natuurlijk.’ ‘Oh, geen enkel probleem’, is de eerste reactie van uw manager. Ik neem het zo dadelijk op met personeelszaken en je krijgt dan nog een officiële bevestiging van onze afspraak. Dat was het?’.
U knikt, stomverbaasd over de snelheid waarmee uw voorstel is aangenomen. Niet dat u op urenlange discussies had gerekend, maar geen enkele weerstand is toch wel het laatste wat u had verwacht. ‘Ja hoor, dat was het wat mij betreft. Nou, bedankt voor de snelle toezegging.’ U maakt aanstalten om zijn kamer te verlaten, waarop hij u weer terugroept. ‘Weet je wat? We weten natuurlijk hoe waardevol jij bent voor ons bedrijf. Laten we er achthonderd euro van maken.’
Een kater achter uw succes?! Terug achter uw bureau denkt u na over het gesprek van zojuist. U schrikt op uit uw gedachten als uw telefoon overgaat. Uw baas. ‘Nog even over ons gesprek van zojuist. Ik heb het er zojuist met personeelszaken over gehad, maar het is geen enkel probleem. Ik heb voorgesteld om je salarisverhoging niet alleen direct in te laten gaan, maar met terugwerkende kracht vanaf het begin van dit jaar.’ ‘Nou, dank je wel!’, stamelt u, helemaal overrompeld.
Met welk gevoel blijft u achter? De kans is groot dat u een lichte kater overhoudt aan het gesprek. Uw doel is weliswaar bereikt, maar het ging allemaal wel heel erg gemakkelijk. Heeft u niet te laag ingezet? Zat er niet veel meer in? Uw baas vroeg niet eens waarom hij die verhoging zou moeten geven.
Prijsbezwaren zijn signalen Hoe gek het ook klinkt, maar enige spanning of weerstand in een gesprek dat gaat over geld is een goed teken. Dat is ook in verkoopgesprekken zo. Als klanten moeite hebben met uw prijzen, weet u in elk geval zeker dat u niet te weinig vraagt. Wees dus gek op prijsbezwaren. Daar komt nog bij dat klanten die moeite hebben met uw prijs, in elk geval interesse hebben in uw aanbod. Nog een reden om blij te zijn. Lees de signalen goed! Er zit één addertje onder het gras. Prijsbezwaren zijn in principe positieve signalen, maar er is één uitzondering. Moeite hebben met uw prijs kan ook een manier zijn om van u af te komen, zonder al te veel discussie. Bijvoorbeeld omdat uw klant niet bij u wil kopen. Of omdat dat van hogerhand niet mag. Uw te hoge prijs is in dat geval gewoon een uitvlucht. Een manier om van u af te komen. In zo’n situatie is één vraag voldoende om daar achter te komen: ‘Dus als we er qua prijs uitkomen, is de deal rond?’. Conclusie Als een klant oprecht moeite heeft met uw prijs, is dat een teken van echte interesse. Wees dus blij met een prijsbezwaar, maar biedt wel weerstand. U voorkomt daarmee dat uw klant zich afvraagt, of hij niet te laag heeft ingezet.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Je ziet veel in reclame uitingen hoe goedkoop of hoeveel korting je kan krijgen en wordt te weinig aandacht wat het produkt of dienst voor potentiële klant kan betekenen/opbrengen. Vooral in de consumentenmarkt heeft men het behoorlijk verprutst met z'n allen.
Mijn stelling is dat de klant geen korting koopt of produkt maar een "voorstelling " van het resultaat voor de klant en daarbij kun bij de grote investeringen zeggen als reactie op prijsonderhandelingen, dat het de laatste stap is in het verkoopproces.
Kortom als je samen enthousiast bent over een mogelijke deal dan kom je altijd samen uit prijsstelling.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
