Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Ambtelijke organisaties lijken ondoordringbaar om zaken mee te doen. Maar ambtenaren zijn ook net mensen! Ontdek hoe u binnenkomt bij een gemeente en vervolgens de opdracht wint.

Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips

Regelmatig geef ik lezingen over het schrijven van onweerstaanbare offerteteksten voor aanbestedingen. Het valt me op dat er dan vaak vragen gesteld worden hoe we überhaupt in contact komen met een ambtenaar bij een gemeente. Dat geeft mij inspiratie voor een artikel. Hoe u met de gemeente in contact komt voor mogelijke opdrachten en deze kunt winnen leest u dan ook in dit artikel.

Zaken doen met ambtenaren
U bent ondernemer of salesprofessional en wilt graag zaken doen met een gemeente. Bijvoorbeeld met de gemeente in de plaats waar uw bedrijf gevestigd is. Hoe koopt uw gemeente eigenlijk in? Afhankelijk van het aan te besteden bedrag koopt een ambtenaar zelfstandig in of hij vraagt advies bij de inkoopafdeling. Eigenlijk zoals een medewerker bij een ‘gewoon’ bedrijf. Tja, ambtenaren zijn net mensen! Ook speelt mee of het om een kleine eenmalige aanschaf gaat, het inhuren van een derde of het afsluiten van raamcontracten. Hieronder de 3 belangrijkste tips hoe u binnenkomt bij gemeenten en de 5 stappen naar een winnende aanbesteding.

Tip 1: kijk op de website van de gemeente

Opdrachten met een geschatte waarde boven de aanbestedingsdrempels besteedt de gemeente Europees aan. Voor opdrachten met een waarde onder deze Europese drempels heeft een gemeente eigen aanbestedingsregels. Stel u daarom op de hoogte van het inkoop- en aanbestedingsbeleid op de website van de gemeente. Soms plaatsen gemeenten op de website een inkoopkalender met de te verwachte aanbestedingen.

Heeft u eigenlijk ooit wel eens gekeken op de website van uw gemeente hoe zij inkopen?

Tip 2: maak uw bedrijf kenbaar
Voor opdrachten onder de aanbestedingsdrempels vragen de gemeenten offertes bij 1 of bij 3 tot 5 leveranciers. Dat heet een onderhandse aanbesteding. Klinkt heel spannend, maar ze vragen dus gewoon een offerte op bij organisaties die ze al kennen. Maak daarom kennis met de afdeling waarvoor u wilt werken, zodat u in beeld bent bij een eventuele volgende offerteronde. U vindt de gemeentelijke afdelingen op de website van de gemeente. Bel gewoon naar het algemene telefoonnummer en laat u doorverbinden. Ja echt, zo simpel werkt het. Net zoals bij een ‘gewoon’ bedrijf dus.

Mijn ervaring is dat de afdeling inkoop ook graag helpt met het doorverwijzen naar de juiste contactpersoon. Zij is bovendien op de hoogte wanneer de huidige raamcontracten aflopen. Handig om te weten en uw acquisitie op af te stemmen! Tot slot hebben de inkopers vaak een leverancierslijst met namen van regionale ondernemers en hun producten of diensten. Zorg dat u op die lijst staat. Sommigen gemeenten hebben zelfs - heel handig - een online aanmeldformulier op hun website staan.

Heeft u al eens contact opgenomen met de inkoopafdeling van de gemeente?

Tip 3: maak een zoekalert aan op TenderNed

Kent u TenderNed al? U vindt hier alle overheidsopdrachten op één plek. Dus meld uw onderneming zeker aan op de website van TenderNed, als u zaken wilt doen met een gemeente. Bovendien kunt u een interesseprofiel voor een automatische e-mailalert instellen, zodat u op de hoogte blijft als er een aanbesteding gepubliceerd is. Wel zo makkelijk toch?

Heeft u een zoekalert aangemaakt op TenderNed?

Wilt u meedoen aan een aanbesteding van de gemeente?
Kijk eerst of u voldoet aan de eisen en of u een reële kans maakt op de opdracht. De gemeente zoekt immers alleen de beste leverancier voor een gunstige prijs. Ik kijk bijvoorbeeld altijd eerst naar de referentie-eisen en vervolgens naar de doelstelling van de aanbesteding. Succesvol inschrijven op een aanbesteding? Doorloop dan minimaal de volgende 5 stappen.

1. Schat uw kansen in
Stel vooraf altijd de volgende vragen:
  • Voldoen we aan alle eisen?
  • Hebben we vergelijkbare klanten en ervaring op dit gebied?
  • Zijn wij dé specialist?
  • Kunnen we de opdracht aan?
Doe alleen mee als u op deze vragen volmondig JA kunt antwoorden.

2. Bepaal uw inschrijfstrategie
Verdiep u eerst in de klantvraag. Die vindt u vaak al in het eerste hoofdstuk van de offerteaanvraag, bij de doelstelling van de aanbesteding. Bedenk dan een plan waarmee u zich onderscheidt van de concurrent. Is dat bijvoorbeeld op prijs of op kwaliteit? In deze fase bepaalt u ook of u een samenwerkingspartner nodig heeft om de opdracht te winnen.

3. Stel vragen
Grijp de mogelijkheid om schriftelijk vragen te stellen altijd aan. Stel open vragen om te voorkomen dat u een simpel ‘ja’ of ‘nee’ als antwoord op uw (gesloten) vraag krijgt, terwijl u eigenlijk een toelichting wilt. Positief verwoorde vragen helpen bovendien mee aan het opbouwen van een relatie met de nieuwe klant.

4. Houd u aan de procedure
Zorg dat u aan alle eisen voldoet qua omzet, referenties en ondertekende documenten. Maak een checklist en volg nauwgezet de procedure. Lever uw inschrijving altijd op tijd in en vraag om een ontvangstbevestiging!

5. Schrijf klantgericht
Houd het doel van de klant in uw achterhoofd. Beantwoord alle vragen in de volgorde waarin ze zijn gesteld. Gebruik daarbij bijvoorbeeld heldere tussenkoppen: een beoordelaar is een koppensneller! Vermijd wollig en ambtelijk taalgebruik: schrijf smart en duidelijk. Val op met de offerte door er een mooi vormgegeven document van te maken.

Kortom: ambtenaren zijn net mensen!
Neem eens persoonlijk contact op met uw gemeente om te vragen hoe ze uw product of dienst inkopen. Kijk op TenderNed of er een interessante aanbesteding is gepubliceerd. Of maak een automatische zoekalert aan en blijf op de hoogte. Doet u vervolgens mee aan de aanbesteding? Doorloop de 5 stappen en win de opdracht!
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel