Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Geen opdracht? Hartelijk dank!

U heeft veel tijd geïnvesteerd in gesprekken met uw prospect. Aan de relationele aspecten mankeerde niets. Inhoudelijk en technisch zat u beiden ook op één spoor. Toch krijgt u de opdracht niet...

Geen opdracht? Hartelijk dank!

Als resultaat van het eerste succesvolle contact verzoekt uw opdrachtgever u een offerte uit te brengen. Samen met collega's van de binnendienst doet u daar uw uiterste best voor. Wat heet: u bent trots, want u heeft een inhoudelijk hecht doortimmerd en prijstechnisch scherp voorstel ingediend.

De kater
U ontvangt een brief of e-mail waarin de prospect u laat weten dat uw offerte is afgewezen en dat de Hoofdprijs naar een andere leverancier gaat. Teleurstelling en verontwaardiging overheersen. Eerlijk gezegd wilt u niets meer met deze klant te maken hebben.

Mijn advies: niet doen. Een afwijzing is het uitgelezen moment om de relatie voor de lange termijn te bestendigen.

Hoe dan? Stuur uw prospect een dankbrief. Pardon? Een dankbrief aan een opdrachtgever die voor een ander kiest, terwijl u zich tot het uiterste heeft ingespannen om de opdracht binnen te halen? Waarschijnlijk bent u tot veel bereid om verkoopresultaten te boeken, maar er zijn grenzen!

Blijf sportief
Verkopen is een ingewikkelde combinatie van harde realiteit en spel. Dat spel komt vooral naar voren in de gesprekken die u voert met uw potentiële klant.
U weet het zelf ook maar al te goed: via kleine, vaak non-verbale signalen maakt u aan elkaar duidelijk dat u heel goed begrijpt dat het om een spel gaat, hoe serieus de achterliggende intentie ook is. En dat spel is niet afgelopen op het moment dat u de opdracht verliest.

Blijf daarom sportief – zoals het hoort in elk spel – en laat u niet kennen. Een verloren opdracht betekent nog niet een verloren klant! Dit is hét moment om te bewijzen dat u het weliswaar vervelend vindt dat de opdracht aan uw neus voorbij is gegaan, maar dat u toch hoopt de klant op den duur aan uw bedrijf te binden.

Bedank de klant per brief voor de geboden kans!
Het is misschien even diep ademhalen, maar toch: verstuur een brief waarin u uw prospect dankt voor de geboden kans. Doe dit niet per e-mail: een brief blijft langer 'hangen' en wordt minder snel 'weggeklikt'. Welke opbouw kunt u kiezen voor een dergelijke brief?

  • U hoeft uw teleurstelling niet te verbergen, maar pas op voor een verwijtende toon. Houd de brief kort, zakelijk en vriendelijk. Anders gezegd: zet de relationele toonzetting uit uw gesprekken door.
  • Open neutraal met de constatering dat de opdracht niet naar uw bedrijf is gegaan. U kunt daarbij bijvoorbeeld verwijzen naar de afwijzingsbrief of -mail. Noem nooit de naam van de concurrent die de opdracht heeft gekregen.
  • Geef aan dat u het jammer vindt dat u de opdracht niet heeft gekregen, maar bedank de klant voor de kans die hij u heeft geboden.
  • Geef aan dat u het persoonlijke contact zeer op prijs stelt en dat u hoopt bij een volgende opdracht opnieuw mee te mogen dingen.
  • Schrijf tot slot dat u graag wilt weten hoe u met uw product of dienst beter kunt aansluiten bij de wensen van de klant. Kondig aan dat u daar binnenkort over belt.

Afrondend gesprek
De meeste prospects of klanten zitten weliswaar niet te wachten op zo'n telefoontje, maar bedenk dat u er recht op heeft te weten waaróm de opdracht niet naar uw bedrijf is gegaan. Per slot van rekening heeft u veel tijd geïnvesteerd in de acquisitie.
Laat u in dat telefoongesprek niet zonder meer afschepen met het prijsargument. Een te hoge prijs is namelijk lang niet altijd de reden waarom een opdracht niet doorgaat. Zeg de klant dat u en uw bedrijf graag beter willen presteren en dat u daarom behoefte heeft aan specifieke informatie.

Tip
Vraag door, zonder de irritatie bij uw prospect op te wekken. Blijf persoonlijk en relatiegericht. En tot slot: verken de kans om nog een keer een persoonlijk gesprek aan te gaan. Nogmaals: een verloren opdracht is nog geen verloren klant!

Ron Plattel
Dit artikel is een bewerking van een paragraaf uit mijn boek Succesvolle offertes, waarvan onlangs een herziene versie is verschenen. Voor meer informatie en bestellingen, zie www.academicservice.nl.

Ron  Plattel

Ron Plattel

Ron Plattel begeleidt veranderingsprocessen, de ontwikkeling van ondernemingsplannen en hij coacht directieleden, managers en ondernemers. Daarnaast is hij onder meer actief als hoofdredacteur van een managementboekenserie. Als (co-)auteur schreef hij boeken als Het ondernemingsplan, Succesvolle offertes en Klantgericht corresponderen. Hij is oprichter en directeur van Plattel en Partners.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(112 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Pim van Dorp

Interessant artikel. Ik vind de gedachte heel goed. Bedanken voor een afwijzing is niet meteen je eerste natuurlijke reactie maar ik ben ervan overtuigd dat dit wel werkt.
In het verleden heb ik een tijdlang een service afdeling geleid en één van de belangrijkste dingen die ik mijn collega's meegegeven heb, is dat zij de klant moeten bedanken voor een klacht. Dit heeft verrassende resultaten opgeleverd.

Kees Veltman |  http://Www.Solinas.nl

Rob des Bouvrie |  http://www.desbouvrie.nl

Een ijzersterk verhaal om de 'klant' te behouden ,je laat de 'klant' ook zien op welk niveau jij als verkoper acteert.
Wat ook goed is, maar wel lastig , dat jij de'klant' als volwaardig blijft beschouwen. Het grote voordeel van deze methodiek is dat je als verkoper altijd bij de klant mag binnenlopen en te vragen naar de voortgang van zijn beslissing en of hij nog steeds blij is met zijn besluit. De informatie die je dan krijgt is goud waard waar je dan misschien ook iets mee kunt doen. Indien de klant niet blij is met zijn beslissing, hoor je dan ook iets over je concurrent, ook deze informatie is dan ook weer wwardevol.

Kortom, erg waardevol om positief te reageren op een negatief besluit van de 'klant'.

Met vriendelijke groeten,

Rob des Bouvrie

Pieter Houweling |  http://www.hochema.nl

Ben het 100% met de heer Plattel eens, een bedank briefje voor de afwijzing, dit doen wij overigens altijd en wensen de klant veel succes met zijn/haar beslissing.
Echter niet iedereen heeft de beleefdheid een afwijzing door te geven ondanks alle energie die je in een project gestoken hebt, vaak hoor je dat pas bij nabellen of via andere kanalen.

Met vriendelijke groet,

Pieter Houweling

Paul Van der Auwera |  http://www.flandersdesigners.be

Groot gelijk Ron ik kan dit eveneens bevestigen
ikzelf heb al verschillende malen een order terug binnen
gekregen nadat ze iemand anders was toegewezen en daar iets fout liep
met creatieve groeten Paul

Dit is idd de juiste focus. Mooie vergelijking met het spelen van 'een spel'. Dezelfde emoties...

Iedereen wil zaken doen met een persoon die in zichzelf, zijn bedrijf en product gelooft en die dit laat blijken als hij wint en als hij verliest!

m. van den Heuvel |  http://www.spelopmaat.com

Het is gewoon erg aardig als mensen de moeite nemen om je een afwijzing te sturen. Uiteraard bedank ik voor die moeite en voor het goede contact dat eraan vooraf ging en daar rond ik zelf (voorlopig) het contact mee af. Iemands diensten netjes afwijzen is nog een kunst. Ik waardeer dat, als mensen de moeite nemen en omdat het mij de waardevolle informatie geeft in welke hoek ik het niet moet zoeken.
Veel vervelender vind ik het als potentiele opdrachtgevers niet eens de moeite nemen om op een offerte te reageren. Ik moet er dan zelf achterheen. Een afwijzing is niet erg, dat is een tussenstation naar de volgende opdracht. Nonchalance, het gemak om iemand niet af te wijzen irriteert mij wel.

Marco

gnagna....mijn manager ziet het me al doen. We mogen al zo weinig mogelijk schriftelijk communiceren met de klanten. Daarentegen: ik ga deze toch mooi eens onthouden. Ik heb een mooie offerte lopen op dit moment met meerdere kapers op de kust. Mócht mijn offerte niet doorgaan zal ik dit eens toepassen.

Christian Dewit

Met 40 jaar ervaring als topverkoper heb ik geleerd dat je een klant nooit mag bedanken maar wel feliciteren. Dat draait de relatie helemaal om en zet de klant op de eerste plaats! Je kan bijvoorbeeld zeggen "gefeliciteerd met uw keuze..." (is in zijn ogen per definitie de beste keuze), er zal even een stilte onstaan en dan komt er dikwijls spontaan een openhartig gesprek op gang waarin de klant zich bijna ezlf gaat excuseren en alle uitleg geven zonder erom te vragen! Echt proberen: het werkt!
Men bekomt een schat aan informatie en houdt de klant vanzelfsprekend tot vriend.

Jacques Bonneur |  http://www.vakantiezeeland.nl

@Cristian Dewit
Leuke reactie. Feliciteerde klanten ook vaak met hun aankoop.

Alex van Dam |  http://Santander

GeertGlas |  http://www.geertsglas.nl

Bedankt voor uw advies!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel