Hoe staan Sales Managers in het zakelijke leven? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? In deze serie voelen wij het Sales Management aan de tand.
Edward van Acht is Sales & Marketing Manager bij Van Happen Containers. Van Happen Containers verhuurt containers, verzorgt transport en afvalinzameling voor bedrijven en particulieren.
"Met nadenken kom je te laat, met voordenken op tijd"
1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? Sales, Marketing en IT lopen als een rode draad door mijn CV. Eerst als CRM-consultant bij Capgemini, daarna was ik bij KPN commercieel verantwoordelijk voor accounts als Philips, ASML, en NXP. Nu ben ik dus terecht gekomen in de wereld van afvalinzameling en –verwerking. Erg interessant, m.n. vanwege de uitdaging om afval zo slim en duurzaam mogelijk in te zamelen en verwerken
2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? Onze omzet met meer dan 10% laten groeien en het nieuwe CRM-systeem succesvol te implementeren om een grotere sales efficiency te bereiken.
3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? Onze organisatie groeit op alle fronten. Het is soms een knelpunt om deze groei en de beschikbare capaciteit in lijn te brengen.
4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? Onze klanten vinden wij via telefonische verkoop, acquisitie door accountmanagers en online sales. We zien dat we veel klanten winnen omdat wij toonaangevend zijn in afvalinzameling met semi-ondergrondse containers. Deze containers zorgen ervoor dat er minder transportbewegingen nodig zijn en leiden daarmee tot CO2-reductie. 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? De basis is uiteraard een goede dienstverlening. Wanneer klanten tevreden zijn over onze dienstverlening staan ze er vaak voor open om meerdere diensten bij ons af te nemen. Daarnaast bezoeken onze accountmanagers onze grote klanten regelmatig omdat een goede klantrelatie vaak leidt tot meer klantbehoud en ontwikkeling. 6. Welke trends zie jij in Sales? Potentiële klanten zijn steeds beter op de hoogte van inhoudelijke aspecten van je producten en diensten. Als verkoper dien je je daarom beter voor te bereiden om klanten een goed advies te geven. De relatiebeheerder die onvoorbereid koffie komt drinken heeft echt zijn langste tijd gehad.
7. Waar erger jij je aan? Verkopers die denken dat verkopen inhoudt dat je vooral veel over je product moet vertellen en dus niet echt luisteren naar een klant.
8. Waar haal jij je voldoening uit? Als het lukt om een grote opdracht binnen te halen waarvan we als team eerst dachten dat het bijna onmogelijk was. Het echte verkoopspel begint pas bij een Nee.
9. Wat is je grootste commerciële succes? We hebben laatst een omvangrijke aanbesteding gewonnen om al het afval in te zamelen bij een zeer grote onderwijsinstelling. Omdat de prijs voor alle partijen was vastgesteld moesten we aantonen dat wij de meest duurzame afvalinzamelaar van Nederland zijn.
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Bereid belangrijke meetings altijd goed voor. Bedenk van te voren wat je uit het gesprek wil halen, welke rol jij of je collega speelt in het gesprek maar ook welk doel je gesprekspartner heeft.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Mooi om te lezers dat andere verkopers in de afval-branche ook zo enthousiast spreken over het salesvak!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
