Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Marges onder druk

In deze dagen waar het aanbod steeds groter wordt, de concurrentie steeds intenser en de klanten steeds veeleisender, lijken we in een toestand van steeds grotere prijzenslagen te komen. De marges komen onder druk te staan, winsten smelten weg en verkopers klagen steen en been. Maar het kan ook anders.

Marges onder druk

Het lijkt een paradox, maar neem het van mij aan: prijsconcurrentie wordt opgezet door jouw zelf. Het zijn de verkopers die prijsdiscussies initiëren, niet de klanten. Het is een oplossing, geboren uit gemakzucht, onkunde of angst. Een antwoord op uitdagingen die men niet kan of wil aangaan.

Hoe kan je dit duidelijk maken aan een verkoper? Een belangrijke vraag, waar menig manager mee worstelt. Voor een verkoper is het immers duidelijk. Indien ik omzet wil realiseren – en dat is mijn job – moet ook ik toegevingen doen! En prijs, dat is wat de klant vraagt!
Maar is dit wel zo? Wat wil een klant echt?

In het kader van de lezingenreeks "De naakte toekomst", sprak ik meer dan zeshonderd mensen die direct of indirect bij het aankoopproces betrokken zijn (van CEO tot operationele aankopers). Zij hebben een duidelijk antwoord op deze vraag. En – kan het u verbazen?- een ander antwoord dan dat wat de vele honderden verkopers die ik jaarlijks spreek hebben.

Wat klanten willen, is een product of dienst, dat de waarde van hun organisatie maximaal zal verhogen. Dit kan een ondersteuning van een proces zijn (bijvoorbeeld productiemachines, MRO artikelen…) verhoging van de impact van de organisatie (bijvoorbeeld een specifiek merk, kennis en vaardigheden, IT ondersteuning…) of een maximale rendabiliteit op vaste kosten (bijvoorbeeld grondstoffen, halffabrikaten, human capital…).

Nergens wordt er over prijs gesproken, overal over waarde. Wil je als verkoper prijsdiscussies voorkomen, tracht dan nooit het best geprijsde aanbod te maken, maar steeds het meest waardevolle aanbod. Kan het zo eenvoudig zijn? Jawel, dat kan!

En toch is het moeilijk. Om een waardevol aanbod te maken, moet je immers vooraf weten wat dit voor je klant zal betekenen. Waarde is immers een relatief begrip. Wat voor klant A. belangrijk is, is niet noodzakelijk ook voor klant B. belangrijk. Juist op dit cruciale punt hebben verkopers de management ziekte opgelopen. Een uiterst besmettelijk virus, dat je hersens doet veronderstellen dat alles beheersbaar, rationeel en voorspelbaar is en zal zijn. De eenvoudigste generalisatie die we maken is prijs. We zijn plots van ondernemers in boekhouders omgetoverd.
Laat alle generalisaties los!

We worden semantisch geconditioneerd tot boekhouders. Begrippen als budget, cost-cutting, rentabiliteit, cashflow… Ze hebben allen ingang gevonden in het verkoop jargon. Hoe belangrijk deze zaken ook zijn (en ik ben de laatste om dit tegen te spreken), ze leiden ons af van de echte noden van onze klanten.

Zoals elke organisatie, zal ook de organisatie van je klant op het einde van de rit een maximaal resultaat willen behalen. Laten we hierover duidelijk zijn, alles gaat steeds over het eindresultaat, euro's dus! Jouw interactie als verkoper zal hieraan moeten bijdragen. Enkel dan zal je structurele successen kunnen boeken.

Neem nu even de tijd om dit te laten doordringen. Niets in bovenstaande redenering spreekt over prijs. Immers, net als de organisatie van je klant, wil ook jouw organisatie een maximaal resultaat behalen. En dit wordt moeilijk indien je een belangrijk deel van je marge moet afstaan om klanten te overtuigen van je meerwaarde.

Indien je meerwaarde in een lagere prijs zit, zit je in de verkeerde business!
Wil je je marge behouden en je omzet verhogen? Dan heb je maar één optie: tijd investeren. Tijd om je klant te leren kennen. Zijn echte noden duidelijk ik kaart te brengen. Zijn processen en business model leren begrijpen. Deze stappen zijn absoluut noodzakelijk om een echt en duurzaam partnership aan te gaan.

Wat is dan een goed aanbod? Een waardevol aanbod is een aanbod dat duidelijk aangeeft op welke vlakken je een echte meerwaarde voor je klant kan bieden (van logistiek tot kennisoverdracht, van technische ondersteuning tot kwaliteit, van persoonlijke ondersteuning tot aanpassing van de eigen processen…).

Om dit te kunnen doen moet je vooraf een duidelijk en correct antwoord kunnen geven op ondermeer de volgende vragen:
  • Hoe – exact - past mijn aanbod binnen de kostenstructuur van mijn klant?
  • Op welke manier kan mijn aanbod bijdragen tot de maximalisatie van de waarde van het eindresultaat van de klant?
    Welke randprocessen bij mijn aanbod kan ik positief beïnvloeden? (opleiding, ondersteuning, logistiek, verpakking…)
  • Wat – exact – gebruikt de klant momenteel, en welke impact zou een verandering hebben?
  • Welke zijn de absoluut belangrijkste punten voor de klant bij het gebruik van mijn aanbod? (gebruiksgemak, snelheid, veiligheid, kwaliteit, imago…)
  • Hoeveel zou de omschakeling van de huidige leverancier naar ons aanbod hem kosten, en hoe kan ik die drempel zo laag mogelijk houden?

Pas op voor de valkuil: begin niet te generaliseren. Elke klant is anders. Maak pas een aanbod wanneer je exact weet wat "waarde" voor jouw klant betekend. Zo niet, ben je terug over prijzen aan het onderhandelen en zal je je marge moeten weggeven om je omzet te realiseren. Het is immers niet van belang hoe goed je product of dienst is, het is enkel van belang welke bijdrage jouw aanbod kan leveren aan de resultaten van je klant!

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel