Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De winnende offerte volgens inkopers

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Hoe denken inkopers van aanbestedende diensten over uw offerte en over aanbestedingstrajecten? Ik vroeg het aan 7 inkopers.

De winnende offerte volgens inkopers
U herkent vast de verhalen rondom aanbestedingen. Als ik vertel dat ik dienstverleners train in het succesvol inschrijven op aanbestedingen, krijg ik vaak opmerkingen als “Het draait toch alleen maar om de prijs” of “Ze weten toch al aan wie ze de opdracht willen gunnen.” Vaak gevolgd door de vraag naar een voorbeeld van een winnende offerte.

Recent interviewde ik voor het Magazine DE GUN-FACTOR 7 inkopers. Aan hen legde ik deze stellingen voor en vroeg ik naar de kwaliteit en voorbeelden van offertes. Een samenvatting:

De kwaliteit van de inschrijvingen
Alle inkopers gaven aan dat de kwaliteit van de offertes varieert. Daarbij zien zij wel duidelijke verschillen tussen leveranciers. Grote, ervaren partijen leveren vaak gedegen teksten op. Kleinere bedrijven hebben hier duidelijk meer moeite mee. Ook organisaties in branches waarin nog niet zo lang en niet zo vaak wordt aanbesteed, moeten hier duidelijk aan wennen. Bijvoorbeeld partijen binnen het sociaal domein.

Een offerte hoort voor mij als beoordelaar geen puzzel te zijn.

Verder gaven een aantal inkopers aan dat veel offertes niet concreet genoeg zijn en onvoldoende antwoord geven op de vraag. Ze zien vaak hele lappen tekst die niets toevoegen en sommigen verbazen zich over de taalfouten en onduidelijkheden in de structuur.

Opvallende offertes
Offertes die indruk maken, hebben een duidelijke structuur, zijn SMART en geven antwoord op de vraag. Bovenal zijn ze gericht geschreven naar de klant. Ook laten ze de toegevoegde waarde en de voordelen van de aanbieder zien. Klinkt allemaal logisch, toch?

Toch viel me op dat de inkopers vertelden dat er in veel offertes vooral standaard verkooppraatjes staan en veel blabla. Zonde, want daarmee slaat u natuurlijk de plank mis.

Inkoopster Thea Smid had een concreet voorbeeld van een positief opvallende offerte:
“Bij de gemeente Amersfoort hebben we ooit een aanbesteding uitgeschreven voor de catering. Daarbij lag de nadruk op duurzaam inkopen en biologische producten. Een aantal inschrijvers hebben ons toen verrast door hun offerte op een ludieke manier aan te bieden. Eén offerte werd bezorgd in een kratje met biologisch fruit, een andere was verpakt in een oude krant, zoals zij in het vervolg ook onze sandwiches wilden verpakken. Dan maak je echt wel indruk!”

Het meest gegeven advies
Iedere inkoper adviseert om vragen te stellen. Wees dus niet bang om vragen te stellen in de Nota van Inlichtingen. Veel ondernemers die nog maar weinig ervaring hebben met aanbesteden, zijn vaak terughoudend in het stellen van vragen. “Maar geloof mij…”, zei één van de geïnterviewde inkopers, “… er zijn geen domme vragen”. Dus stel ze - en doe dat zo open mogelijk. Achterhaal de échte vraag en vraag door totdat alles duidelijk is. Als de aanbestedende dienst toch nog vaag blijft, overweeg dan of u wel wilt inschrijven.

Als je het niet vraagt, krijg je het niet. Als je het niet probeert, weet je het niet.”

Een ander veelgehoord advies: Ga er niet van uit dat de opdrachtgever alles weet. Vooral zittende leveranciers trappen vaak in deze valkuil. Die denken dan: “Dat hoef ik niet uit te leggen, dat weten ze wel.” Nee dus. Spreek aannames uit, schrijf alles op, want anders laat u punten liggen.

En dan de reactie van de inkopers op de 2 meest gehoorde aannames over aanbestedingstrajecten:

Stelling 1: Het draait toch alleen maar om de prijs.
Dat is lange tijd wel zo geweest. Zeker bij werken, zoals de aanleg van wegen en bruggen. Daar werd lange tijd nauwelijks gevraagd naar kwaliteit of toegevoegde waarde. De laatste jaren ligt de nadruk echter steeds meer op de economisch meest voordelige inschrijving (EMVI).

Prijs speelt altijd een rol, maar niet de hoofdrol.

De inkopers hebben ervaren dat de laagste prijs zelden leidt tot de laagste kosten. Ook gaven ze aan dat het ‘uitwringen’ van leveranciers averechts werkt: de kwaliteit lijdt eronder en de kostenbesparing komt langs een andere weg alsnog op hun bordje. Een goede inkoper kijkt daarom altijd naar het totaalplaatje en investeert in een prettige relatie.


Stelling 2: De aanbestedende dienst weet vooraf al aan wie zij de opdracht willen gunnen.
“Nee, dat is niet zo.”, zei ongeveer de helft.
“Ja, dat is vaak wel zo.”, zei de andere helft.

Inkopers hebben zelf geen voorkeur. Zij zoeken bij de gegeven specificaties de best mogelijke leverancier. Maar natuurlijk heeft de interne klant (vaak de beoordelaar) soms wel een voorkeur. Bijvoorbeeld als ze tevreden zijn over de huidige leverancier. Waarom zouden ze dan over willen stappen naar een ander? Het is de taak van de inkoopadviseur om te zorgen voor een professionele, objectieve beoordeling. En de taak als niet zittende leverancier om meerwaarde te leveren ten opzichte van de huidige leverancier.

Vooraf al bekend? Onzin! Dat zeggen vooral mensen die het spel niet goed begrijpen.”

Samengevat op een rij
  • De kwaliteit van offertes is wisselend en van grotere organisaties vaak beter dan die van kleinere organisaties.
  • Wilt u indruk maken met uw offerte? Zorg voor een duidelijke structuur, geef SMART en klantgericht antwoord op de vragen en laat uw toegevoegde waarde zien.
  • Stel vragen in de Nota van Inlichtingen. Achterhaal de échte vraag en vraag door totdat alles duidelijk is.
  • Prijs speelt altijd een rol, maar niet de hoofdrol. De laatste jaren ligt de nadruk steeds meer op de economisch meest voordelige inschrijving (EMVI).
  • Inkopers hebben zelf geen voorkeur voor een leverancier. Maar natuurlijk heeft de interne klant (vaak de beoordelaar) soms wel een voorkeur.

Wilt u de volledige interviews lezen met daarin nog meer tips en reacties op stellingen van de inkopers? Vraag dan (gratis) het digitale Magazine DE GUN-factor aan op de website van SalesTAALent.

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bart Weijers |  http://www.amweko.nl

Boeiend artikel. Altijd goed om in gesprek te gaan en kennis te vergaren over werkwijzen / processen etc.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel