Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Offerteopvolging voor salesmanagers

Bijna alle salesmanagers klagen over het gebrek aan opvolging van lopende offertes. U hebt meer invloed dan u denkt. 7 tips voor een andere aanpak.

Offerteopvolging voor salesmanagers

Voor wat betreft de effectiviteit is offerteopvolging in eerste instantie een zaak van de verkoper, wat de reden is dat hun managers vaak vervallen tot signaleren wat mis gaat en klagen. Maar salesmanager kunnen het heft in eigen hand nemen door de deze verkoperstaak actief te gaan managen. Hier volgen 7 tips voor effectief management van de offerteopvolging.

1. Een registratiesysteem
Zorg ervoor dat u een registratiesysteem heeft voor de offertes zelf én voor de offerteopvolging. "Simpel" zegt u, "dat hebben wij". De meeste bedrijven hebben inderdaad een CRM-systeem, maar verkopers zien er vaak tegen op het te gebruiken. In even veel gevallen is een statistische opvolging van offertes via het CRM-pakket bijzonder moeilijk.

TIP: In salesmanagement is de kwantitatieve opvolging van offertes belangrijk, zorg er voor dat u de cijfers heeft om na te gaan wat er gebeurt en met welk resultaat.

2. Investeer zelf ook tijd in de opvolging
Besteed zelf aandacht aan offerteopvolging. Als de baas zelden vraagt naar offerteopvolging dan denken verkopers dat opvolging niet echt belangrijk is. Veel managers denken dat zij daar geen tijd voor hebben. Spijtig want het gaat over directe omzet.

TIP: Het kost nog geen tien minuten per verkoper per week om �" als salesmanager �" effectief aandacht te geven aan offerteopvolging.

3. Statistische analyse
Geef vooral aandacht aan de statistische gegevens over offerteopvolging en minder aan de inhoudelijk kant. Als salesmanagers aandacht geven aan offerteopvolging dan valt het op dat zij uren tijd besteden aan het bespreken van wat klant Peeters en klant Jansens allemaal gezegd hebben en hoe hun verkoper daarop inspeelt. Ja, dat is nuttig als u een jonge onervaren verkoper in uw team heeft. Iemand in een leerfase. Met volwaardige verkopers gaat het niet om de inhoudelijke kant maar om het aansturen van hun gedrag en tijdsgebruik. In feite is het inhoudelijke dikwijls irrelevant en gaat het om de inspanningen van de verkoper. Zijn de inspanningen doelgericht?. Hoe meer u inspeelt op het inhoudelijke, des te meer u om de tuin kunt worden geleid door de verkoper, want het wordt allemaal anekdotisch.

TIP: Beperk u in besprekingen over offerteopvolging tot cijfergegevens over de inspanningen van de verkopers om tot resultaten te komen.

4. Geen vrijblijvende offertes meer
Bepaal voor eens en altijd dat 100% opvolging van de offertes de norm is in uw bedrijf. Verkopers hebben tal van excuses om offertes niet op te volgen:
  • Ja, ik voel het dat het toch niets wordt.
  • Hij was toch maar een shopper. Die koopt niet.
  • Een dromer, die klant.
  • Ik heb te veel werk, het is te druk.
  • Ik volg alleen maar de interessante offertes op.

Welnu, dat is allemaal onzin: als de verkoper selecteert - wat hij uiteraard wel mag doen - dan is het de taak van de verkoper om dat vooraf in te schatten. Een verkoper die inschat dat een klant (nog) niet geïnteresseerd is om te kopen, doet er goed aan de offerte niet aan te kondigen en zeker niet op papier te zetten. Hij werkt beter op richtprijzen, budgetten, catalogusprijzen, lijstprijzen en dergelijke in plaats van over te gaan tot transactieprijzen. De reden is simpel: een klant die nog geen transactieprijs kreeg is meer geneigd om spontaan terug te komen. Een klant die een transactieprijs kent, komt nooit spontaan terug. Tenzij u toevallig de beste of goedkoopste was.

TIP: Vrijblijvende offertes zijn uit den boze. Zorg ervoor dat u geen offertefabriek wordt en op die manier kan u opteren voor 100% offerteopvolging.

5. Arbeidsvoorwaarde
Maak 100% offerteopvolging een minimum vereiste in het arbeidscontract. Afwijking ervan is een fout, want taakverzuim. Inderdaad, wij gaan er nogal eens van uit dat de verkoper zichzelf afstraft als hij niet goed verkoopt, want minder commissie. Wat men dikwijls vergeet is dat hij daarmee een belangrijk deel van de omzet van het bedrijf verspeelt en dus van de bottom line. Als een administratief medewerker op deze manier met de bottom line omgaat, hoelang zou u dat dan dulden?

TIP: Communiceer duidelijke doelstellingen, controleer wat er gedaan wordt om ze te realiseren en koppel er gevolgen aan als de verkoper de noodzakelijke inspanningen niet levert.

6. De offerte flow
Als u alleen maar offertes uitschrijft voor klanten die werkelijk in de markt liggen voor uw producten of diensten dan is dat een vrij empirisch proces. Er zijn in wezen slechts drie uitkomsten van de offerteopvolging, te weten:
  1. Bingo: het is verkocht. De offerte verlaat het opvolgsysteem en gaat naar uitvoering.
  2. Lost: De klant heeft ergens anders gekocht, of geeft duidelijk en gefundeerd te kennen dat hij niet gaat kopen. De offerte verlaat het opvolgsysteem en gaat naar de rubriek dood. Wees sportief, laat u niet ontmoedigen. You can't win them all. Het enige wat hier nog nuttig is, is het achterhalen van het waarom wij niet goed (genoeg) waren. Deze feedback is nuttig voor de eigen organisatie.
  3. Pending: De klant is ontwijkend, niet zeker, verdaagt zijn beslissing, vertoont vluchtgedrag. Dit moet kost wat kost van nabij opgevolgd worden.
TIP: Leg opvolgacties voor pending offertes duidelijk vast in de agenda en to do lijsten.

7. De agenda van de verkoper
Als verkopers offerteopvolging goed uitvoeren dan moeten er per definitie allerlei acties gepland staan in hun agenda.

TIP: Wil u de proef op de som? Vraag regelmatig naar de planning van offerteopvolging in de agenda's van de verkopers.

Conclusie
Als u zelf als salesmanager werk maakt van offerteopvolging, zullen de verkopers in uw team ook sneller geneigd zijn dat te doen. Klaag niet over wat er niet gebeurt, maar gebruik die energie om te zorgen dat het wel gebeurt.

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rob Brouwer |  http://thedoors-utrecht

Eindelijk een schrift wat ik kan voorleggen dat het echt werkt.
dit ga ik uitgebreid onder de aandacht brengen.
ik zelf doe het wel maar de rest van de verkoop heeft het te druk.
van af morgen krijgen ze het echt druk.
Dank.

Toon Van Kerckhove |  http://www.intrawood.be

Wij maken speciale parketvloeren, volledig op maat naar wens van de klant. Onze klanten zijn parketwinkels en parketimporteurs in 10 landen in Europa. Van onze klanten krijgen wij aanvragen: wat kost dit en kunt u dat maken? Voor sommige tailor-made vloeren moeten wij ook speciaal hout zoeken, dat direct beschikbaar is, en dan berekenen wij welke bewerkingen wij moeten doen en wat de uiteindelijke prijs zal zijn. Prijsberekeningen kunnen enkele dagen tot zelfs een week duren om alles goed te bekijken en te berekenen. Dan gaat de offerte naar de klant (wederverkoper). Als er binnen de drie dagen geen reactie komt, gaat het licht uit. Wij bellen dan onze klant op: ja mijn klant weet het nog niet zo goed, hij twijfelt, of erger: ik heb ook nog niets gehoord. Ik kan zelf de eindklant niet opvolgen. Hoe los je dit op? Wederverkopers zijn niet altijd de besten om hun klanten nà offerte op te volgen. Hoe kan dit anders? Dank voor uw antwoord. Groeten, Toon.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel