Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Hoeveel omzet zou ik de komende maand kunnen binnenhalen? Een methode om dit in te schatten is de 'Scotsman' methode.

Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode

Deze methode kwalificeerd je uitstaande offertes op een 8-tal punten. Elk punt vertegenwoordigt 12,5% scoringskans, hoe meer positieve antwoorden, des te hoger de scoringskans.

De Scotsman methode
S - Solution - Oplossing
C - Competition - Concurrentie
O - Opportunity - Kansen
T - Time - Tijdstip
S - Support - Draagvlak
M - Money - Budget
A - Authority - Beslissingsbevoegdheid
N - Necessity - Noodzaak

De 8 vragen van de Scotsman methode
Beantwoord de volgende vragen. Elke 'positief' antwoord verhoogd scoringskans met 12,5%.

S - Hebben wij de juiste oplossing aangeboden?

C - Is er veel of weinig concurrentie?

O - Hebben wij te maken met een 'buitenkansje' of is dit een standaard aanvraag?

T - Is het de juiste tijd om de klant een aanbieding te doen?

S - Is er draagvlak voor deze offerte binnen de organisatie?

M - Is er geld en budget beschikbaar voor deze offerte?

A - Neemt onze contactpersoon ook de uiteindelijke beslissing?

N - Is er een goede aanleiding voor onze klant om tot aanschaf over te gaan?

Uitwerking
- Stel je offerte is € 100.000.
- Je hebt 4 van de 8 vragen positief beantwoord.
- Dan is de scoringskans 50%.

Je hebt dan een indicatie van je verwachte omzet die je weer met de uiteindelijke omzet kan vergelijken. In ieder geval heb je jezelf aan het denken gezet door deze vragen te beanwoorden, waarvan je weer kan leren voor de volgende offertes.


 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander Maarleveld |  http://www.alect.nl

De SCOTSMAN analyse is origineel niet bedoeld om te bepalen welke omzet je komende maand gaat halen.

SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: voordat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld het schrijven van een offerte), maak je een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.

Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om een goede scoringskans te maken.

Bij voorkeur gebruik je de SCOTSMAN voorafgaand aan een offerte-aanvraag van de klant om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.

Met vriendelijke groet,

Sander Maarleveld
ALECT - Salesadvies op maat
www.alect.nl

Dirk K.

Helemaal eens met Sander. SCOTSMAN geeft aanleiding tot sales acties en vormt een goede checklist om te bepalen of je moet gaan investeren in het salesproces. Het is zeker niet bedoeld voor het inschatten van de verwachte omzet. Verwachte omzet laat zich veel beter bepalen door de fase waarin het salesproces zich bevindt (above the funnel, in the funnel, etc) b.v. conform Miller-Heiman aanpak.

Met vriendelijke groet,

Dirk K.

Oeps

kwalificeerd is kwalificeert met een t

G. van Gils |  http://www.getbusiness.nl

Helemaal met m'n voorgangers eens. Scotsman is bedoeld als checklist om te zien hoe je ervoor staat in een bepaalde sales cycle en wat er nog moet gebeuren om de basis te hebben om de deal rond te kunnen maken of ... zoals mijn voorgangers al schreven, om te bepalen of het een succesvol sales proces kan worden.
Om de waarde van de pipeline te bepalen cq verwachte omzet in te schatten zijn andere methoden voor. Solution Selling beinhoudt methodes om dit te kunnen doen.

mvg
Gerd van Gils
get business

Ludovic steurs |  http://www.twominutes.eu

geachte,

de scotsman methode is door mij ontwikkeld sinds 22 jaar en heeft een copyright.

het gaat niet over de slaagkansen, maar over de analyse behoefte!

voor meer info..... l.steurs@twominutes;eu

Fred

Beste heer Steurs,

Als u daadwerkelijk de bedenker bent van SCOTSMAN, dan mag u wel wat zuiniger zijn op uw creatie. Het wordt vaak gebruikt zonder bronvermelding of iets dergelijks.

Ik zie overigens nergens dat u het copyright bezit, zelfs niet op uw site. En als je gaat zoeken op SCOTSMAN, kom je nergens goede informatie over SCOTSMAN tegen.

Mvg,
Fred

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

Ik begrijp niet wat u bedoeld met zuiniger.

Als u me even u @mailadres wil laten geworden zal ik u de juiste gebruiksaanleiding laten geworden,

Doelstelling, methode en werkwijze.

Zuinigheid is géén eigenschap van consultants, delen wel.

met vriendelijke groeten

Ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

Hallo Fred,

Ik wacht op je antwoord, en @mail adres

MVG

Ludovic

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

wel Fred anoniem waar blijf je?

lekker assertief voor een belg, Neen?

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

waarom ga ik in op zo een dom verhaal, omdat ik van mijn job graag doe , doe maar je best jongen!

don't need it!

Van Velzen

Toch heeft die Fred wel een punt. Iedereen kan roepen dat hij Scotman bedacht heeft. Dus ga in ieder geval eens in op de vragen die Fred stelde zou ik zeggen.

Gr,
Wim

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel