Hoeveel omzet zou ik de komende maand kunnen binnenhalen? Een methode om dit in te schatten is de 'Scotsman' methode.
Deze methode kwalificeert je uitstaande offertes op een 8-tal punten. Elk punt vertegenwoordigt 12,5% scoringskans, hoe meer positieve antwoorden, des te hoger de scoringskans.
De Scotsman methode S - Solution - Oplossing C - Competition - Concurrentie O - Opportunity - Kansen T - Time - Tijdstip S - Support - Draagvlak M - Money - Budget A - Authority - Beslissingsbevoegdheid N - Necessity - Noodzaak
De 8 vragen van de Scotsman methode Beantwoord de volgende vragen. Elke 'positief' antwoord verhoogt de scoringskans met 12,5%.
S - Hebben wij de juiste oplossing aangeboden?
C - Is er veel of weinig concurrentie?
O - Hebben wij te maken met een 'buitenkansje' of is dit een standaard aanvraag?
T - Is het de juiste tijd om de klant een aanbieding te doen?
S - Is er draagvlak voor deze offerte binnen de organisatie?
M - Is er geld en budget beschikbaar voor deze offerte?
A - Neemt onze contactpersoon ook de uiteindelijke beslissing?
N - Is er een goede aanleiding voor onze klant om tot aanschaf over te gaan?
Uitwerking - Stel je offerte is € 100.000. - Je hebt 4 van de 8 vragen positief beantwoord. - Dan is de scoringskans 50%.
Je hebt zo een indicatie van je verwachte omzet, die je weer met de uiteindelijke omzet kan vergelijken. In ieder geval heb je jezelf aan het denken gezet door deze vragen te beantwoorden, waarvan je weer kan leren voor de volgende offertes.
De SCOTSMAN analyse is origineel niet bedoeld om te bepalen welke omzet je komende maand gaat halen.
SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: voordat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld het schrijven van een offerte), maak je een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.
Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om een goede scoringskans te maken.
Bij voorkeur gebruik je de SCOTSMAN voorafgaand aan een offerte-aanvraag van de klant om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.
Met vriendelijke groet,
Sander Maarleveld
ALECT - Salesadvies op maat
www.alect.nl
Dirk K.
Helemaal eens met Sander. SCOTSMAN geeft aanleiding tot sales acties en vormt een goede checklist om te bepalen of je moet gaan investeren in het salesproces. Het is zeker niet bedoeld voor het inschatten van de verwachte omzet. Verwachte omzet laat zich veel beter bepalen door de fase waarin het salesproces zich bevindt (above the funnel, in the funnel, etc) b.v. conform Miller-Heiman aanpak.
Helemaal met m'n voorgangers eens. Scotsman is bedoeld als checklist om te zien hoe je ervoor staat in een bepaalde sales cycle en wat er nog moet gebeuren om de basis te hebben om de deal rond te kunnen maken of ... zoals mijn voorgangers al schreven, om te bepalen of het een succesvol sales proces kan worden.
Om de waarde van de pipeline te bepalen cq verwachte omzet in te schatten zijn andere methoden voor. Solution Selling beinhoudt methodes om dit te kunnen doen.
de scotsman methode is door mij ontwikkeld sinds 22 jaar en heeft een copyright.
het gaat niet over de slaagkansen, maar over de analyse behoefte!
voor meer info..... l.steurs@twominutes;eu
Fred
Beste heer Steurs,
Als u daadwerkelijk de bedenker bent van SCOTSMAN, dan mag u wel wat zuiniger zijn op uw creatie. Het wordt vaak gebruikt zonder bronvermelding of iets dergelijks.
Ik zie overigens nergens dat u het copyright bezit, zelfs niet op uw site. En als je gaat zoeken op SCOTSMAN, kom je nergens goede informatie over SCOTSMAN tegen.
waarom ga ik in op zo een dom verhaal, omdat ik van mijn job graag doe , doe maar je best jongen!
don't need it!
Van Velzen
Toch heeft die Fred wel een punt. Iedereen kan roepen dat hij Scotman bedacht heeft. Dus ga in ieder geval eens in op de vragen die Fred stelde zou ik zeggen.
Gr,
Wim
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
