Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Getallen lijken zo helder en duidelijk van zichzelf, maar niets is minder waar. Zeker als het getal uw prijs is, kunt u ervan uitgaan dat het hier een gevoelskwestie betreft. 3 technieken hoe daarmee om te gaan.

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Het leek wel alsof alles in een klap goedkoper geworden was. Met de introductie van de euromunten en - bankbiljetten begin januari 2002, was het net alsof alle prijzen van de ene op de andere dag meer dan gehalveerd waren. Wat eerst nog honderd gulden kostte, was nu te koop voor nog geen vijftig euro. Wat 'n weelde! Elke prijs was plotsklaps veranderd in een prijsje.

Natuurlijk was ook het salaris optisch meer dan gehalveerd, maar dat maakte weinig uit. Omgerekend in guldens verdiende iedereen immers nog altijd evenveel als de maand ervoor. En dat salaris stond gewoon vast, daar hoefde je zelf geen besluit over te nemen. Dat deed een ander voor je. Anders lag dat met de besteding ervan. Nu alles plotseling zo goedkoop leek, bezweken velen voor de verleiding.

De euro maakte alles duurder
Het gevolg was voorspelbaar. Na pakweg drie weken was het salaris op, terwijl de maand nog niet om was. Consumenten baalden daar natuurlijk stevig van en zochten, het zijn net mensen, de schuld eerst buiten zichzelf. In de ogen van velen was alles veel en veel duurder geworden. Veel ondernemers en overheidsinstanties hadden de introductie van de euro natuurlijk gebruikt, zeg maar misbruikt, om stiekem wat prijsverhogingen door te voeren.

Was dat wel echt zo?

Natuurlijk zijn er in die tijd dingen duurder geworden. Denk maar aan zaken als de prijzen in de horeca of de parkeergelden. Maar uit cijfers van het CBS over 2002 bleek achteraf dat over dat jaar de inflatie op basis van consumentenprijzen iets meer dan drie procent bedroeg.

Een belangrijke les die we uit de introductie van de euro begin 2002 kunnen trekken is, dat een prijs geen objectief calculeerbare rekeneenheid is. Klanten vormen zich blijkbaar een beeld van wat je vraagt voor je product of dienst. En dat beeld is beïnvloedbaar. Drie populaire methoden om van een prijs een prijsje te maken wil ik hier graag met u bespreken.

1. Maak uw prijs klein
Een veelgebruikte techniek is wat de Amerikanen de 'pennies-a-day'-strategie noemen. De prijs die u vraagt rekent u terug naar een kleine tijdseenheid. Dus bijvoorbeeld een prijs per maand, per week of per dag. Biedt men u dus een alarminstallatie aan die € 5.000,- kost en in pakweg vijf jaar afgeschreven kan worden, dan is uw pand beveiligd voor nog geen drie euro per dag. Deze techniek wordt ook wel toegepast om eventuele prijsverschillen met concurrenten te rechtvaardigen.

Behalve naar kleinere tijdseenheden kunt u uw prijs natuurlijk ook verdelen over producten, resultaten, opbrengsten, verbruik, etcetera. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een prijs per kopie, per rit, per persoon, per onderhoudsbeurt, per gereden kilometer, etcetera.

2. Kleed uw prijs uit
Een andere manier om uw prijs optisch te verkleinen is uit te gaan van een basisprijs en allerlei toe- en opslagen niet op te nemen in die prijs. U kleedt uw prijs dus als het ware uit door uw product uit te kleden. Door de opkomst van internet en de prijsdruk die daardoor in sommige branches is ontstaan, hebben veel ondernemers besloten om op die manier hun prijs optisch te verlagen. Zo kan een leverancier van badkamers zijn prijzen natuurlijk all-in presenteren, dus inclusief aflevering, montage, installatie, garantie, etcetera. Maar het risico is groot dat hij zichzelf daarmee uit de markt prijst ten opzichte van aanbieders die al die extra's niet bieden.

3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald
De prijs die u vraagt wordt in de ogen van klanten ook aanzienlijk gunstiger wanneer u duidelijk aangeeft dat u niet alles in rekening zult brengen. Ook al is dat voor u vanzelfsprekend, dat is het voor uw klanten lang niet altijd. Vaak gaat het daarbij om zaken zoals reistijd, service, reiskosten, ontwerpkosten, after sales, etcetera. Op die manier maakt u van uw europrijs opnieuw een europrijsje.

Tips tot besluit
  • Klanten kopen op basis van het beeld dat zij van uw prijs hebben.
  • Dat beeld wordt gunstiger als u aangeeft wat u niet in rekening zult brengen.
  • U kunt er ook voor kiezen om uw product of dienst als het ware uit te kleden.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Romano Groenewoud |  https://seogeek.nl/

Handige tips en fijne voorbeelden. Methodes 1 & 3 paste ik onbewust al toe, maar goed om de theorie erachter te vernemen.

Niet genoemd, maar ik vind de 'anchoring' methode, waarbij er als het ware een veel duurder 'luxe' product aangeboden wordt (optie B) om de optie die de verkoper aan de man tracht te brengen (optie A) aantrekkelijker te doen lijken d.m.v. context, ook bijzonder aantrekkelijk.

Fernand Daemers

Goed artikel.
De prijs (en het verkopen ervan) is inderdaad een belangrijk element van het verkoopproces. Als de ontdekking van de wensen en behoeften goed is gebeurd, de argumentatie nauw aansloot bij die ontdekking en het product exact is wat de klant zoekt, dan is de prijs nog een laatste hindernis. Soms verandert de toon van het verkoopgesprek van rationeel naar emotioneel, precies door de prijs. Ook hier is een goede voorbereiding en techniek belangrijk. De juiste techniek wordt veelal bepaald door het product dat men verkoopt. Bovenvermelde technieken zijn niet voor elk product van toepassing (trouwens er zijn er nog andere: overschakelen van prijs naar kosten van het gebruik, verkoop van de emotionele waarde van het product (bv. exclusiviteit) , vergelijking met andere (frequente) uitgaven, sandwich-methode, het procentueel belang van het goed in vergelijking met de totale investering, enz.).
Nog een kleine afwijking van mij: punt 3 van het artikel: "Maak duidelijk wat de klant precies betaald" . betaalt zou ik schrijven... met een t. Derde persoon enkelvoud in de tegenwoordige tijd: Ik drink nooit t, jij drinkt t, hij drinkt t ... :)

Hans Hes de Salestrainer |  http://www.desalestrainer

Er is nog de zgn. Sandwichmethode.
noem een voordeel
dan de prijs
en een voordeel er bovenop

Heel aardig artikel, kort en bondig, leuk ook dat lezers ook nog andere technieken noemen.
Één pijnpuntje:
punt 3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald, betaalt hoort in dit geval met een t te worden geschreven.
Wel zo prettig om correct Nederlands te gebruiken wanneer je iets publiceert

Beste Paul,
Bedankt voor je feedback.
Het lijkt nu alleen alsof ík betaald met een "d" heb geschreven en dat is toch écht niet het geval. Het komt wel vaker voor op deze site dat er storende fouten staan.
Ik heb zelfs de naam van betweter ( écht met een T) te zijn als het op taal aan komt.
Dit moest ik even kwijt, verder prima allemaal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel