Prijsbederf, een negatieve indruk, winstdaling, het ligt allemaal op de loer als u korting geeft in harde euro’s. 3 harde argumenten om het anders aan te pakken!
Ik hoor u protesteren! ‘Hoezo, geef nooit korting? Dan ken jij zeker mijn klanten niet. Dat zijn van die inkopers, die er alleen maar op uit zijn om de duimschroeven eens flink aan te draaien. Die kleden je uit waar je bij staat. Dat je dat niet begrijpt!’ Natuurlijk begrijp ik u wel. Er zullen zich best situaties voordoen waarin u ‘iets moet doen’, zonder dat uw klant bereid is, of in staat, om iets terug te doen. Maar dan nog is het onverstandig korting te geven. In de vorm van geld, welteverstaan, in harde euro’s. Alles beter dan geld weggeven. Ik heb daar drie goede argumenten voor.
Alles beter dan harde euro’s Als u dan toch korting moet geven, dan altijd nog liever in natura. Dat heeft op de eerste plaats te maken met het gevoel van de klant. Neem dit voorbeeld: U gaat naar een receptie van een mannelijke collega die trouwt. U feliciteert de bruid, daarna de bruidegom, u stopt hem vijftig euro in zijn handen en fluistert hem toe: ‘Koop er maar iets leuks voor.’ Hoe voelt hij zich, denkt u? En wat voor gevoel heeft u daar zelf bij? Precies. 1. Aandacht werkt beter dan geld Ik heb me voor de aardigheid op internet eens verdiept in de business van cadeaubonnen. Je wilt niet weten wat je daar zoal aantreft. Van de obligate boekenbon, via de bioscoopbon, langs de dinerbon, naar de relaxbon, tot en met de autopoets- of uitdeukbon �" het bestaat allemaal en wat u verder nog kunt bedenken waarschijnlijk ook.
Waarom is er zo’n enorm arsenaal aan cadeaubonnen, terwijl het veel eenvoudiger is om geld te geven? Voor de schenker, maar ook voor de ontvanger is geld alleszins handig. Wel, het antwoord is dat een cadeaubon schenken anders voelt. Geld geven is gewoon een beetje plat. Als u iets in natura geeft, al is het maar in de vorm van een bon, heeft u op z’n minst een poging gedaan om na te gaan waar u de ander een plezier mee zou kunnen doen.
In zakelijke onderhandelingen is dat niet veel anders. Zoals hiervoor al betoogd laat u met het geven van korting in de vorm van euro’s zien, dat u in aanvang eigenlijk teveel vroeg. Geeft u iets in natura dan is dat gevoel bij uw klant heel anders. Het is wat chiquer dan platweg geld geven.
2. Bederf uw eigen prijs niet De tweede reden om geen korting in geld te geven maar, indien noodzakelijk, in natura, is gelegen in het feit dat uw oorspronkelijke prijs in euro’s als het ware overeind blijft. En dat kan handig zijn in het geval van vervolgopdrachten of herhalingsaankopen. Zo voorkomt u dat u uw eigen prijsbederf organiseert. 3. Schenk iets extra’s Het laatste argument is bedrijfseconomisch van aard. Indien u de klant een plezier doet met het schenken van iets dat hij normaal gesproken niet zou hebben gekocht, geeft u bruto iets weg wat u netto veel minder kost. U kunt de koper van een personenauto van € 30.000,- natuurlijk € 1.000 korting geven. Maar als u weet dat hij eventueel graag een elektrisch schuifdak ter waarde van € 1.000,- zou willen hebben en u schenkt dat, dan toont u aan de klant te kennen. U sleutelt ook minder aan de oorspronkelijke prijs en het bespaart u bovendien geld. Komt u er dus echt niet onderuit om korting te geven, dan het liefst in natura. Geef in elk geval geen geld! Conclusie Indien u toch besluit om korting te geven, doe dat dan bij voorkeur in natura. Uw oorspronkelijke prijs blijft zo intact. Bovendien kost u dat netto meestal minder dan wanneer u euro’s weggeeft.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Eén van de meer lastige onderwerpen in het verkoopvak (mede veroorzaakt door mensen die denken met korting te geven meer te verkopen/verdienen; jammer dus) zo helder uitgelegd en ook zo waardevol voor mensen die moeite hebben de faire prijs te hanteren.
Vooral in de advertentiewereld betaalt de klant slechts een paar procent van de prijs op de prijslijst; hoezo geloofwaardig...?
Top artikel dus!
Hubert Sistermans
Mijn ervaring is dat Jos gelijk heeft.
Hubert Sistermans
Mijn ervaring is dat Jos gelijk heeft.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
