Ga niet meevechten tussen de prijsvechters, daar wordt u alleen maar slechter van. Advies en 5 praktijktips om echt waardevol te worden voor uw klant.
U heeft ongetwijfeld ervaren dat het salesvak de afgelopen jaren is veranderd. De manier waarop klanten inkopen is anders, net als de manier waarop ze prioriteren en communiceren. Leuk of niet leuk, het is simpelweg de realiteit.
Gelukkig biedt diezelfde realiteit nog genoeg mogelijkheden om uzelf te onderscheiden van uw concurrenten. Zeker als u daarbij durft te kiezen voor het creëren van waarde in plaats van het vechten op prijs.
Ga niet prijsvechten Natuurlijk, als salesprofessional moet u gemotiveerd en betrouwbaar zijn en daarnaast over excellente vaardigheden beschikken, dat is niet veranderd. Maar het vermogen om echt waarde te creëren voor uw klant, bepaalt in veel gevallen het verschil tussen de eerste of tweede plaats in sales.
Waarom? Omdat er altijd wel een concurrent is die bereid is zijn marge verder te verlagen en genoegen te nemen met een nog lager rendement, zodat hij het misschien nog wat langer volhoudt. Dit type concurrent vindt het ook prima om niet rendabele omzet binnen te halen. En gebruikt dan het excuus dat het een 'strategische investering' is die later vast wel rendabel wordt. Tja.
Als salesprofessional is het verleidelijk om met deze prijsvechters de slag aan te gaan. Zeker als de omzet onder druk staat. Weersta deze verleiding. Doe het niet. Het levert vaak een hoop gedoe op en weinig verdiensten. Wees eerlijk en vraag uzelf af of u op die manier wilt winnen. Geeft het u echt voldoening als u zo'n uitgebeende deal op prijs binnenhaalt?
Creëer waarde Steek uw tijd, aandacht en energie liever in een goed omschreven doelgroep waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt creëren. Bijvoorbeeld omdat u weet dat u ze kunt helpen met specifieke issues die voor hen relevant zijn. Stel uzelf vervolgens deze drie vragen:
Op welke manier kan ik waarde toevoegen?
Hoe toon ik dat aan?
Wat kan ik doen om die waarde verder te vergroten?
Als u deze vragen niet kunt beantwoorden is het logisch dat u de slag aan moet gaan met prijsvechters. Niet leuk, want het kost u geld en gaat ten koste van uw business. Een goed antwoord op deze vragen daarentegen, geeft u inzicht en inhoud om met vertrouwen te werken aan rendabele groei van uw business.
Praktijktips Hoe vindt u het antwoord op deze cruciale vragen? De volgende vier tips uit de praktijk helpen u op weg:
Begin met het beschrijven van specifieke klantthema's. Dit zijn ontwikkelingen, kansen, trends en resultaten die voor uw doelgroep relevant zijn. Vraag eventueel ook aan collega's welke thema's zij in hun praktijk tegenkomen. Kennis delen leidt vaak tot interessante inzichten! Voorbeelden van klantissues: nieuwe wetgeving, technologische ontwikkelingen, veranderd klantgedrag, krimpende marges, nieuwe distributiemethodes.
Benoem de waarde die u op het gebied van deze klantthema's creëert zo concreet mogelijk. Hoe specifieker, hoe aantrekkelijker! Dus niet: 'Dit zorgt voor een besparing op uw onderhoudskosten' Maar wel: 'Hierdoor bespaart u 15% op uw onderhoudskosten. Per maand levert dit u € 3.000 op'.
Ontwikkel casestudies waarin u beschrijft hoe u voor vergelijkbare opdrachtgevers aan herkenbare klantissues hebt gewerkt en wat dit voor hen heeft opgeleverd. Versterk deze praktijkbeschrijvingen met testimonials van tevreden klanten. Het opstellen van zo'n casestudy kost even tijd, maar levert u een krachtige salestool op die u helpt om uw meerwaarde aantoonbaar te maken.
Vraag het aan de klant: houd 'klantwaarde-interviews' waarin u aan klanten vraagt hoe uw product of dienst hen heeft geholpen; of ze dat kunnen kwantificeren; op welke manier het rendement verhoogd kan worden; waarom ze tevreden zijn en wat zij als een waardevolle aanvulling van uw product- of dienstpakket zien.
Door uw eigen kennis en ervaring te combineren met de inzichten en suggesties van collega's en klanten ontstaan bruikbare inzichten. Deze kunt u vertalen naar praktische ideeën om uw waarde te vergroten en te bewijzen.
Toegegeven, korting geven is makkelijker en soms lijkt het onontkoombaar. Maar is het ook echt waardevoller voor uzelf, uw organisatie en uw klant?
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Goed en praktisch artikel. In de praktijk is het lasting om met prijskopers om te gaan, en vooral een kwestie van consequent blijven in wat je doet. Goeie tips waar ik wat aan heb!
Artikel is gezien de huidige type inkoper van erg veel waarde mits er werd ingegaan op oplossingen en benader technieken.
Men kijkt op vandaag meer naar de papieren tijger dan naar het kwalitatief product wat men krijgt. Heren inkopers laat die trend los en beoordeel een offerte op te verkrijgen kwaliteit.
Alpaerts Daniel
uiterst waardevol en bruikbaar artikel.
dank.
Imco Boelsma
Onderwerp blijft constant een uitdaging en aandacht vragen. Vanuit de omzetstijging wordt nog steeds veel te snel geroepen om een betere aanbieding. De tussenhandel kijkt niet eens naar de meerwaarde van hun eigen organisatie, laat staan het product dat ze verkopen. Een gemiste kans.
Ik ga er altijd van uit dat als ik korting geef, mijn dienst, in dit geval training, niet zo veel waard is.
Kwaliteit moet betaald worden en betaalt zichzelf terug.
Bedankt voor jullie interessante en positieve reacties, leuk om te lezen. En natuurlijk veel succes met het toepassen in jullie eigen verkooppraktijk!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
