Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Dan moet u naar een ander

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

De klant wil onderhandelen. En natuurlijk wil hij als iedere klant het onderste uit de kan. Laat u zich verleiden tot een prijsdiscussie of is er een slimme truc?

Dan moet u naar een ander

Een slimme truc
Volgens prijsstrateeg Reed Kolden is er een truc die uitstekend werkt bij klanten die het onderste uit de kan willen. Die truc werkt als volgt.

Stap 1.Verwijs naar een goedkopere aanbieder. Verras (of overbluf) de klant door hem in eerste instantie naar een andere aanbieder te verwijzen. Een concurrent waarvan u weet (of denkt) dat die wel tegen een lagere prijs zal leveren.

Stap 2. Laat het bezinken en blijft even stil. De klant zal namelijk schrikken of op zijn minst heel verrast zijn. Want het lijkt alsof hij bot bij u vangt en dat u resoluut 'nee' zegt. Laat uw boodschap daarom even doordringen.

Stap 3. Dan zegt u dat de klant bij die goedkopere leverancier niet te veel moet verwachten. Want dat prijsverschil moet wel ergens vandaan komen. De kwaliteit zal minder zijn, de garantietermijn korter, de productspecificaties anders, enz.

Stap 4. Verkoop uw meerwaarde. Is de klant bijgekomen van de schrik? Vraag of hij de prijs als kosten ziet of als een investering.

Tip. Ziet hij het als kosten? Vraag naar de voordelen als hij met uw product werkt en vertaal dit naar een investering. Ziet hij het meteen als een investering, wijs hem dan op de terugverdientijd en verklein de prijs door de investering per jaar, maand, week of zelfs per dag uit te drukken.

Voorbeeld
Stel, u bent in gesprek voor de installatie van een uitgebreid cv-systeem en u heeft net de prijs genoemd.

  • U: Voor deze installatie moet u rekenen op een totaalbedrag van...
  • Klant: Zo! Als je er nog 10% vanaf doet, mag jij het maken.
  • U: 10%??? Tsja … als u de laagste prijs wilt, dan kunt u misschien beter naar Van Dalen gaan. [stilte] Maar verwacht dan niet dat die u net zo snel kan helpen. Bovendien krijgt u voor zo'n lage prijs nooit een echt goede HR-ketel van een bekend A-merk. Of het moet zijn dat die ergens uit het buitenland komt, of zo.

Tip
Verras klanten door te verwijzen naar een concur­rent die wél voor een lage prijs kan leveren. Maar vertel erbij dat de kwaliteit dan ook minder is.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Op zich een goed artikel, persoonlijk zou ik de verwijzing naar de concurrent eruit laten. Waarom een concurrent negatief neerzetten (goedkoop dus slechter) terwijl je gewoon van je eigen kracht kan uitgaan. Een normale prijs voor een goed product en een goede service achteraf. De klant zegt namelijk voor je te kiezen maar wil nog wat van de prijs af. Dan heb je de keus : iets van de prijs af maar dan garantie tot aan de deur óf toch deze prijs maar dan de goede service die je gewoonlijk geeft. Dat geldt in ieder geval wel voor beveiligingspartners.

Hans Grimm |  http://www.grimm.nl

sowieso moet het verhaal wel kloppen, want als je zoiets uit je duim zuigt, loop je op termijn altijd averij op. Eerlijk duurt het langst lijkt mij.

Ik ben zelf ook niet de allergoedkoopste, maar ben doorgaans afdoende in staat om mijn meerwaarde te verkopen zonder conculega's de grond in te trappen. Zo moeilijk is dat toch niet (tenzij je geen meerwaarde hebt natuurlijk :))

Zeker weten, als je de concurrent op die manier af wil schilderen, moet je zelf weten dat die concurrent inderdaad die HR-ketel uit het buitenland haalt of niet die bekende HR-ketel gebruikt en hoe weet je dat die concurrent de klant niet zo snel kan helpen?

Volgens mij begeef je je dan op glad ijs en kan het averechts gaan werken. Ik kan mij herinneren hier ook stukjes te hebben gelezen om je concurrent juist niet zwart te maken, maar juist de focus op je eigen goede eigenschappen te zetten.

Als ik als klant bij een bedrijf kom en om korting vraagt en die geeft aan dat ik misschien bij de concurrent beter af ben en vervolgens aangeeft dat ik bij die concurrent misschien wel slechter uit ben, dan krab ik mij nog even achter de oren en zeg dank u wel voor de uitleg. Om daarna die bewuste concurrent te bellen en dit voor te leggen en kijken of het klopt en de kans is erg groot dat ik met die concurrent in zee ga, want bedrijven die hun concurrenten zwart maken, daar heb ik liever niet mee te maken. Geen goede reclame dus.

Waarom niet die korting geven (mits het binnen de marges blijft, meestal kan zo'n korting wel, tenzij je al heeeel erg goedkoop bent) en de klant behouden zonder al te veel rare fratsen uit te halen?

Hanz

Ik vind dit niet sterk. Het begint al in de eerste zin: 'En natuurlijk wil hij als iedere klant het onderste uit de kan.' Ik weet uit ervaring dat dit niet zo is. Eigenlijk willen verrassend weinig klanten het onderste uit de kan wat de prijs betreft. En ik zou zelf niet snel naar een concurrent verwijzen en al helemaal niet afkraken wat zijn service betreft. Ik vind dat je, als goede verkoper, die 10% zeker moet kunnen overbruggen met goede argumenten. Nee, alleen al de gunningsfactor moet die 10% in jouw voordeel kunnen overbruggen.

angelique dalm

nee zo zou ik het nooit aanpakken, vaak proberen onze klanten de concurrenten erbij te nemen door zelf aan te geven dat zij bepaalde diensten goedkoper aanleveren.
ik zal nooit die andere partij onze conculega bekritiseren
wie kent het spreekwoord wat u niet wilt dat bij u geschied doe dat dan ook bij een ander niet.

daarbij vind ik het niet prof. wat ik dan zeg tegen een klant die nog meer van de prijs afwil is dat wij zeer zeker een scherpe prijs hanteren en wij niet het onderste uit de kan willen. het gaat om de de prijs, prestatieverhouding toch! stilte ....

wanneer een potentieele klant vashoudt aan 1 leverancier

dan zeg ik dat het belangrijk is om je niet teveel te specificeren op 1 leverancier, zo kunt u nl. niet een duidelijk beeld krijgen van de kwantiteit t.o.v. de kwaliteit en prijsverhouding. ik zou u dit graag in een proef opdracht/demonstratie willen laten zien. wanneer? (noem een paar datums) stilte.......

Frank van Lierop |  http://www.bsu.nl

Verkopen blijft een vak.
Gelukkig zijn er veel verkopers die hun vak serieus nemen en nadenken.
Dit artikel kan wat mij betreft echt niet en getuigd van gladde verkooppraktijken.
Ik hoop dat "Tips en advies verkoop" een betere inhoud vertegenwoordigd dan dat in dit stuk wordt beschreven.

Tip: neem de klant serieus, bedien de klant dusdanig dat hij echt geholpen wordt. Als je een probleem van de klant oplost en de kosten van de oplossing staan in verhouding tot het probleem dan is prijs meestal geen issue.

Frank de Haan, Amsterdam

Tot ongeveer oktober 2008 hadden we in de uitzendbracnche te maken met een zogenaamde "hoog" conjunctuur. Ik bemiddel in personeel aan de onderkant van de arbeidsmarkt. Toen had ik voor een deel al te maken met (potentiële) klanten die voor een bodemtarief medewerkers wilden inhuren.

Nu er sprake is van een "laag" conjunctuur al geruime tijd (de uitzendbranche staat fors in de min), wordt voor een deel verlangd dat de prijzen nog verder omlaag kunnen i.v.m. overaanbod personeel. In een vechtmarkt waarin ik moet concurreren met Poolse, Bulgaarse en Roemeense ZZP'ers die ogenschijnlijk geen last hebben van Nederlandse wetgeving als het gaat om beloning van "beschermde" werknemers, is dit een hachelijke zaak.

Escape voor mij is 24/7 bereikbaar zijn, het verlenen van daadwerkelijke service en de nederlandse taal, aangezien het overgrote deel bestaat uit nederlandse potentiële klanten. Ondernemen is meer dan alleen omzet rondpompen.

Wim Koning

Ik ben blij verrast met de reacties op het artikel"dan moet u naar een ander". Ik lees daarin dat veel collega's "eerlijk scoren" en uitgaan van eigen kracht en de toegevoegde waarden van hun product belangrijkker vinden dan "trucjes".

En mogelijk ben je objectief "te duur". Als je dat hebt onderzocht en je wilt echt een overeenkomst dan kan je samen met de klant kijken naar andere "ruilmiddelen". Het iefst "low cost voor jou en high benefit voor de klant". Dat is dan geen "trucje" maar een profesionele onderhandelvaardigheid.

stefan van den heuvel

erg grappig, ik leer meer van de reacties dan van het artikel.

het artikel is gladjes, niet netjes en hiermee vraag je een beetje om problemen. als jij de deur achter je hebt dichtgetrokken is er namelijk binnen 3 minuten een gesprek met de genoemde concurrent. het is recessie mensen!

de reacties zijn daarentegen weer uiterst correct en professioneel. chique bijna. tot we 6 keer de deal verliezen aan dezelfde concurrent...

in principe ben ik het eens met het stuk, al gebruik ik liever "een internetaanbieder" minder persoonlijk, niet verifieerbaar en gegarandeerd slechter dan de persoonlijke benadering van mijn bedrijf. ook kom ik dan niet arrogant over met een "ik ben toch beter"houding.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel