Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Lees een krant of kijk naar het TV-journaal, op dit moment staat één onderwerp centraal: de recessie. Het ene onheilsbericht volgt op het andere. Er is geen twijfel: het zijn economisch zware tijden. Maar dat wist u al.

Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie

De vraag is natuurlijk wat u er aan doet. Hieronder bespreken wij enkele voor de hand liggende strategieën die gedoemd zijn te mislukken.

De prijzen verlagen
Uw klanten houden hun hand op de knip. Dus ligt het voor de hand om de prijzen van uw producten of diensten te verlagen. Het is een oude economische wet: bij lagere prijzen neemt de omzet toe. Het is nog maar de vraag of het werkt.

Wat kenmerkt een recessie?
Precies: klanten hebben alle vertrouwen verloren. Dus kiezen ze voor zekerheid. Ze durven geen besluiten te nemen en stellen aankopen uit of nog erger ze annuleren orders. Het heeft allemaal te maken met een gebrek aan vertrouwen.

Het vertrouwen wordt er niet groter op als u de prijzen verlaagt. U loopt het risico op het tegendeel. Stelt u zich de volgende situatie eens voor.
U hebt een voorstel bij een klant neergelegd. Laten wij zeggen dat er een investering van € 35.000 mee is gemoeid. U weet dat er ook enkele concurrenten in de markt zijn. U bent een van de kleinere spelers op het strijdtoneel. Een van de andere concurrenten is een bekende (grote) marktleider. Die heeft in deze donkere tijden een streepje voor. Van kleinere bedrijven heeft men het idee dat ze sneller kunnen omvallen.

Omdat u bang bent de order te verliezen, besluit u een prijsconcessie te doen. Laten wij zeggen dat u € 5.000 korting geeft. De grote concurrent doet helemaal niets aan de prijs. Hoe zou de klant nu redeneren?

Klant: Tja… leuk hoor zo'n prijsverlaging, het klinkt heel aantrekkelijk. Maar kennelijk zitten ze in de problemen, want anders zouden ze zoiets nooit doen. Wat gebeurt er als ik met ze in zee ga en het bedrijf valt om? Dan kan ik service en onderhoud op mijn buik schrijven. Wie weet gaat de hele investering verloren. Wat zal mijn baas daarvan zeggen? Geen aantrekkelijk idee dus.

Aardige kans dat de klant voor zekerheid kiest: hij kiest voor de grote jongens. U hebt het nakijken.

Ook voor gewone artikelen
Stel u verkoopt artikelen die mensen dagelijks nodig hebben, zoals kantoorartikelen, verbruiksartikelen of onderdelen. Dan heeft het toch wél zin om de prijs te verlagen?

Denk nog eens na. Het zijn artikelen die mensen nodig hebben, ze kunnen niet zonder. Zouden ze echt meer gaan kopen bij lagere prijzen? Hebben ze echt meer nodig? Misschien doen ze het. Ze zien een voordeeltje en gaan hamsteren. Aanvankelijk neemt de omzet toe om daarna weer te dalen. Gevolg? Eventjes veel drukte tegen lagere marges en daarna een gek makende rust in de tent.

Hoe zit het met diensten?
Eigenlijk weinig anders. Ook hier geldt het bekende gezegde: goedkoop is duurkoop. Degene die zijn prijzen het eerst verlaagt opereert kennelijk vanuit een zwakke positie. Alle signalen gaan op rood. De klant redeneert: Wat gebeurt er als ze halverwege het project failliet gaan? Kennelijk hebben ze nu al een probleem. Nee, hoor mij niet gezien!

Waar trekt de markt naar toe?
Kenmerkend voor tijden van recessie is dat de onderkant (= prijsvechters) en de bovenkant van de markt het vaak prima doen.

De prijsvechters (denk aan bedrijven als Aldi. Lidl, IKEA, Makro, Office Center) hebben een veel gunstigere kostenstructuur. Daarom kunnen ze zo goedkoop leveren. Ze profiteren van schaalvoordelen. Ze zijn bijzonder aantrekkelijk voor klanten die op koopjes jagen.
Trouwens niet alleen koopjesjagers. De producten die ze verkopen zijn tamelijk generiek. Er is nauwelijks onderscheid. Dus loont het om voor goedkoop te kiezen. Er is geen of nauwelijks kwaliteitsverschil.
Waarom het hogere segment het vaak zo goed doet, hebt u kunnen zien aan de voorbeelden: klanten kiezen voor zekerheid.

De klappen vallen in het middensegment. Dus de keus is aan u: positioneert u uw bedrijf als prijsvechter of topper? Daartussenin is een gevaarlijk schemerzone. Daar vallen de grootste klappen. De meeste bedrijven kunnen de prijsvechters niet na-apen. Dus zit er maar één ding op: de prijs overeind houden.

Meer zekerheid bieden
Vraagt u zichzelf eens af wat u kunt doen om de onzekerheid bij de (potentiële) klant weg te nemen. In plaats van een prijsconcessie (kost geld) zou u ook meer zekerheden kunnen bieden (kost ook geld). Extra zekerheid, bijvoorbeeld in de vorm van extra garanties, brengt de klant wel in een positieve stemming.

Toon aan de hand van een ROI-berekening aan dat de investering zichzelf terugverdient. ROI staat voor: Return on investment

  • Hoe wordt de klant er beter van? Wat betekent de investering voor de kostenstructuur van de klant? Hoe snel verdient de klant zijn investering terug? Kortom: welke besparingen zijn mogelijk?
  • Elk bedrijf is op dit moment aan het bezuinigen. Als u met harde cijfers kunt aantonen dat de investering zichzelf terugverdient is er een aardige kans dat de klant alsnog een positief besluit neemt.
  • Wellicht zijn er ook mogelijkheden in de vorm van leasecontacten. Het is de moeite waard dit te onderzoeken. De klant hoeft dan geen grote investeringen te doen en profiteert toch van de voordelen.

Tip
Denk ook aan de deur die de overheid heeft geopend naar de mogelijkheden voor versnelde afschrijvingen. Het heeft een gunstige invloed op de winst en verliesrekening van uw klant.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Boudewijn Lutgerink |  http://www.lutgerink-esa.nl

Hoewel kostenverlaginig misschien de OMZET kan doen stijgen wil dat nog niet zeggen dat daarmee de WINST ook stijgt. Met name bij producten met een variabele kostenstructuur kan prijsverlaging wel eens betekenen dat het verkopend bedrijf geld meeneemt.
Mijn gevoel is dat veel verkopers wel kijken naar de omzet maar te weinig naar het rendement op de omzet.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Top artikel!

Ik ben er niet van overtuigd dat de harde klappen in het middensegment vallen.

Wel geloof ik dat de stunters en het hogere segment het beter doen.

Wij proberen in deze tijden zo veel mogelijk zekerheden te benadrukken voor onze klanten.

Ons bedrijf is gezond en bestaat dit jaar 38 jaar.

Een voorbeeld is het vragen naar een aanbetaling.
Ik merk dat veel klante dat standaard niet meer doen, ze zijn doodsbenauwd dat het niet goed gaat.

In onze direct omgeving in Emmen zijn de afgelopen jaren zeker 15 meubelbedrijven op de fles gegaan, waaronder zeer gerenomeerde namen.

Wij geven onze klanten de volgende zekerheden mee:

- geen aanbetalingen
- aangesloten zijn bij een bekend meubel keurmerk
- een webshop biedt meer zekerheid als men weet dat er een stenen winkel achter staat

Ook probeer ik in de afronding van het verkoop gesprek extra zekerheden in te bouwen.

Zo geeft ik aan dat:

- ruilen altijd een optie is, zeker als ik merk dat men twijfelt. (dit komt bijna nooit voor ik de praktijk, maar schept meer vertrouwen in een twijfel situatie)

Geld retour doen wij niet, mits daar uiteraard goede redenen voor zijn. Hier leg ik de grens tussen service en het bewaken van het bedrijfsresultaat.

Vaak willen klanten over de prijs onderhandeld, daar zijn hier al veel goede artikelen over geschreven.

Ik ga niet meer zakken met de prijs tijdens onderhandelingen.

Dit heeft 2 direct voordelen en redenen:

- Onze artikelen en diensten zijn hoogwaardig en hun prijs waard.
- Bij zakken van de prijs zou de klant inderdaad kunnen denken dat er dus te weinig value achter het prodcut of dienst zit.

Laatst kwam ik zelfs op internet een uitspraak tegen van iemand die zei dat het goed is om te experimentern met het verhogen van je prijzen.

Psychologisch wordt een hogere prijs met een beter product of service geassocieerd.

Verkoopt Dom Perignon haar champagne voor 10 euro per fles?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel