Volgens offertedeskundige Jaap Bron is het belangrijk dat uw prospect meteen doorheeft dat u hem begrijpt. En dat moet uit uw offerte ook blijken.
Schriftelijke verkoop. Offertes worden vaak verward met prijsopgaven. Een prijsopgave is, het woord zegt het al, een opgave van de prijs waarvoor u als leverancier het product wilt leveren. Een offerte is veel meer. Een offerte is eigenlijk 'schriftelijke verkoop'. Of beter gezegd: een offerte is het schriftelijke vervolg op een verkoopgesprek. In het verkoopgesprek heeft u de behoefte van de klant achterhaald en in uw offerte dient u hem (wederom) te overtuigen om voor u te kiezen. Dat kunt u het beste doen op de volgende wijze.
1. Wat wil hij precies? Als een klant een offerte vraagt, ga er dan van uit dat hij dus een oplossing zoekt en geen prijsopgave. Als de klant om een prijsopgave vraagt, vraag dan naar 'zijn probleem' en zorg dat de klant zegt dat hij op zoek is naar een oplossing voor X. Stel de gouden vraag: "Wat is precies de directe aanleiding voor uw vraag?". Meestal komt de klant dan met een verhaal. Met de nodige vervolg- of verdiepingsvragen wordt zijn probleem voor u dan steeds duidelijker.
Tip. Schrijf op wat de prospect verwacht van het nieuw aan te schaffen product (of dienst); wat de belangrijkste keuzecriteria zijn; wat hij verwacht van een nieuwe leverancier, enz. Pas dan kunt u aan de offerte beginnen.
2. "Ik heb u begrepen". Dat moet uw eerste signaal voor de lezer van uw offerte zijn. Begin dus met "Tijdens ons telefonisch onderhoud zei u …", "U vertelde mij …", enz. Hierdoor schept u vertrouwen bij de prospect en weet deze dat u uw voorstel aan zijn situatie heeft aangepast.
Tip. Gebruik daarbij zoveel mogelijk de letterlijke woorden van de klant. Schrijf dus niet alleen op wat de klant zei, maar ook hoe hij het zei en welke woorden hij gebruikte. Omdat u waarschijnlijk geen steno kent, kunt u het beste kernwoorden noteren.
3. En dan uw oplossing. Als de vraag duidelijk is, dan kunt u ook beter uw oplossing presenteren. Dus nu mag u in de offerte schrijven over uw manier van werken en over uw product of dienst. De aanpassing aan de situatie van de klant gaat nu gemakkelijk. Want u weet tenslotte precies wat zijn probleem is en wat voor hem belangrijk is.
Begin uw offerte altijd met het probleem of de behoefte van de klant. Herhaal daarbij zijn eigen woorden en presenteer dan pas uw oplossing.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
